自贡职业技术学校ZI GONG ZHI YE JI SHU XUE XLAO 授课教案SHOU KE JIAO AN课程名称兽药与饲料营销教案教材兽药与饲料营销秘诀授课班级09春农技班教师范学银二O一O至二O一一学年第一学期教师授课教案兽药与饲料营销教案（配有多媒体教案）财商部：范学银第一章兽药及饲料概述我国是一个农业大国，也是一个养殖大国。

据联合国粮农组织统计，我国的肉、蛋、奶总产量分别占世界总产量的26.33%、40.20%、1.90%，肉类和蛋类生产稳居世界头号大国的地位。

养殖业的发展，带动了兽药、饲料业的发展。

目前，我国饲料生产企业有12000多家，兽药生产企业有1800多家，生产的饲料、兽药不论数量和品种均世界前列。

随着兽药、饲料工业的发展，市场竞争越来越激烈。

企业如何在激烈的市场竞争中求得生存和发展，掌握饲料、兽药营销方略尤为重要。

第一节兽药基本知识一、兽药的含义、特点及种类（一）含义：兽药是用以预防、治疗和诊断畜禽等动物疾病的物质总称（P1）（二）特点：（1）特殊性。

药品属于特殊商品，兽药也不例外。

兽药必须经过省级以上兽医行政部门批准后，才能作为商品在市场上流通和销售。

（2）专属性。

兽药不同于其它商品，其它商品，如粮食、衣服、化妆品等具有可替代性。

但兽药则是专属的，只能用于治疗、预防、诊断动物疾病时使用。

即用什么的药，治什么样的病，不能相互替代。

（3）时效性。

任可药品都有一定时效。

兽药也不例外，过期兽药则不能销售和使用。

（三）兽药的种类目前，市场上销售和使用的兽药主要有四大类：即兽用化学原料药及其制剂、兽用中药及其中成药、饲料药物添加剂、兽用生物制品。

四大类中包含若干品种，教材P2—4分别作了介绍，一般了解。

二、兽药的管理（一）管理机构根据《中华人民共同国兽药管理条例》和《兽药管理实施细则》规定：国务院农业行政机关（农业部）是主管全国兽药管理工作的管理机构。

县以上农牧行政管理机关（农牧局）是主管所辖地区兽药管理工作的管理机关。

（二）兽药管理的任务兽药管理的任务：主要是通过立法和建立一系列的规章制度，依法对药品的生产、经营（销售）、使用等全过程加强监督管理，保证药品质量，确保药物疗效，保障用药安全及维护人体健康。

（三）兽药质量标准：我国现行兽药标准划分为三级，即三级标准：（1）国家标准。

包括《中华人民共和国兽药典》和《中华人民共和国兽药规范》。

其中兽药典是国家对兽药质量作出规定的最高法典，是兽药生产、经营、检验和使用的依据，具有法律约束力。

（2）专业标准目前，兽药质量专业标准为《兽药暂行质量标准》。

此标准由中国兽药监察所制定、修订，农业部审批发布。

3、地方标准：包括省、自治区、直辖市的《兽药制剂标准》，由地方农牧行政主管部门审批发布。

（四）兽药的贮藏管理P121、药品的外观形状及检查方法药品的外观形状主要是指药品的物理性状和生物性状，如颜色、气味、结晶和不溶物、形态、溶解度、潮湿性、霉变等。

它不仅是药品质量的重要表征之一，也是识别药品真伪纯杂的一个重要方面。

兽药的外观检查方法简便易行，可通过人的眼、口、鼻等感官直接判断。

（1）包装、容器及标签的检查P13主要检查包装的坚固、耐挤压、防潮情况和标签及说明书的完整情况。

特别注意兽药包装必须贴有标签，注明有“兽药”字样。

标签和说明书上有商标、兽药名称、规格、生产企业、产品批号、批准文号、用法、用量、有效期、注意事项等。

(2)原料药物的检查固体原料药，检查时主要查色泽、异物、潮解、风化、结块、溶化、异臭、变质和重量等情况。

（3）各种制剂的检查：1）水针剂：主要检查澄明度、色泽、裂瓶、封口漏气、混浊、沉淀、装量差异等情况2）粉剂：主要检查其色泽、异物、粘瓶、溶化、结块、封口、溶解后的澄明度等。

3）片剂：主要检查色泽、斑点、潮解、霉变、溶化、裂片、碎片、变色、片重差异等4）胶丸、胶囊：主要检查有无漏粉、漏油、脆裂、异味、粘连、霉变等5）散剂：主要检查有无结块、结团、异黑点、霉变、重量差异等2、兽药品的保管方法P14（1）麻醉药、毒药、剧药的保管。

对这三类药品必须专人、专库、专柜保管，并有明显标记，切忌麻痹大意。

（2）危险药品的保管。

危险药品指遇光、热、空气等易燃、易爆或有强烈腐蚀性、刺激性的药品，必须按危险药品的特性分类存放，并远离火源。

（3）易受温湿度影响药品的保管。

受热易变质、变形、易燃、易爆、易挥发的药品，应放置低温处保存；易受湿度影响的药品应密封于容器内，并放置干燥处保存。

（4）易受光线影响药品的保管。

对这类药品应装在棕色瓶内，或在普通容器外包上不透明的黑色、蓝色或褐色纸，以遮盖光线。

（5）易碳酸化药物的保管。

即在空气中容易与空气中的二氧化碳化合而变质的药物，如氢氧化钠、氢氧化钾等，必须严密包装、置阴凉处保存。

教师授课教案第二节饲料基本知识概述一、饲料的概念及种类（一）饲料的概念：凡是能提供家畜生活及生产所需的营养而不发生毒害作用的物质，统称为饲料，例如玉米、大麦、麸皮、米糠、饼粕、石粉、贝壳粉，维生素等都可用作饲料。

（二）饲料的种类：饲料分类一般有两种方法，一是按饲料来源分为，植物性饲料、动物性饲料、矿物质饲料。

二是按饲料的营养成分可分为：粗饲料、精饲料、青贮饲料、能量饲料、蛋白质饲料、维生素、矿物质饲料、添加剂等八类。

（三）我国饲料产业的特点（1）饲料业的工业化率较低：我国饲料业虽然形成了较大的生产能力，但与中国养殖业巨大的饲料消耗量相比较，工业饲料仅占所有饲料用量的30%左右，其余为农家饲料。

（2）饲料业的民营化程度高，产业竞争激烈：饲料工业形成了以民营资本（含外资）为主的产业资本结构。

这种产业资本结构决定了较为开放的产业政策，并形成了竞争激烈的饲料市场结构。

（3）相对于较大的总量规模，单个企业的平均规模较小。

近年，我国饲料产品双班生产能力25024万吨，实际生产了7806万吨饲料，但有11905家饲料加工企业。

每个企业平均生产能力仅为1.26万吨／年，每个企业平均实际产量仅为0.66万吨／年。

（4）产业结构不合理：一是饲料添加剂工业严重滞后，氨基酸、部分维生素、药物添加剂等，不仅品种少，而且产量低，仍然依赖进口；二是饲料加工能力相对过剩，企业普遍开工不足，全国平均开工率为50%，相当一部分企业规模小，设备陈旧，工艺落后，技术水平低，缺乏市场竞争能力。

二、我国饲料市场的状况及特点1. 养殖水平在提高。

特别是沿海一带受大型养殖场的影响，总体养殖水平在不断提高。

例如，使用饲料更具科学性、合理性、经济性；疾病控制、环境控制逐渐增强；品种改良步伐加快；母猪的养殖和使用也从传统向现代化过渡；仔猪的断奶日龄也在随市场和科技的发展缩短；生产性能明显改善。

2. 养殖规模逐渐扩大。

虽然在局部地区还存在一家一户养一两头的状况，但随着国家大力扶持农民搞养殖（如小额贷款），农民有了更多的资金投入再生产。

因此，以前养得少的增加了，养得多的也逐渐扩大规模。

从总体来看，１０～５０头的规模增长最快，５０～５００头也有较大幅度的增长，为饲料市场的发展状大提供了空间。

3. 养殖专业化的发展。

特别是南方市场出现的明显变化是养殖进行了专业化分工。

真正一条龙（自繁自养）的逐渐减少了。

有的区域专养母猪生产仔猪并出售，有的区域专养育肥猪并出售。

4. 奶牛发展迅猛。

奶工程拉动着奶牛养殖业，特别是大城市周边的奶牛场出现可喜的变化。

随着学生奶计划的启动，人们喝奶习惯的养成，奶牛养殖有着更大的发展空间。

5. 水产养殖提速。

尽管南方沿海一带养虾、养蟹出现了比较平稳的态势，但由于南方雨水充沛、养殖面积大，加上消费习惯的转变，水产养殖行情看涨。

沿海、沿江、沿湖一带将成为竞争的重点，这就为渔饲料的发展带来了商机。

6.饲料行业一体化、专业化和高科技型三足鼎立。

如温氏集团、唐人神集团的品种提供、养殖、饲料加工、技术指导、回购、加工、销售一条龙发展，具有明显的优势；象希望集团等企业专注于饲料的研发、生产、销售和服务；而更多的高科技企业利用技术、网络、品牌、研发、服务、信息，在饲料市场大肆进行扩张。

随着外企的进入，国内饲料大企业的战略调整，饲料市场的竞争格局将变得扑朔迷离，鹿死谁手还不得而知。

三、应对饲料市场变化的举措1.市场细分差异化营销。

品种细分如猪、鸡、鸭、鱼、奶牛、虾等。

猪再细分，分为本地品种、土洋杂、交洋三元及其它配套系。

年龄阶段细分如猪有妊娠母猪、哺乳母猪及乳猪、仔猪、中猪、大猪。

市场成熟度细分有散养、规模养殖户（场）、特殊（定）养殖集散地、中转站（仓）。

进行市场细分后，针对不同的细分市场有针对性地开展营销组合，达到事半功倍的效果。

面对巨大而复杂多变的饲料市场，如果不细分，就很容易上错船上不了岸，弄不好如肉包子打狗有去无回。

2.产品创新。

饲料市场具有一定的特殊性，不但要求具有内在的品质，在包装上也应狠下工夫。

例如猪饲料要求应具备的生长速度、饲料报酬、防病抗病能力、良好的屠宰性能和肉质要求；对种猪的繁殖性能的改善和提高等等。

就包装而言要求方便、舒适、美观、有档次，设计应人性化，极富时代感。

要针对消费者的需求大胆创新，绿色消费拉动着有机食品的生产和销售。

3. 搭建服务平台，全员服务营销，利用各种行之有效的形式和方式开展服务活动：（1）网络利用互联网平台进行专家与养殖户的互动，进行疫病、养殖指导、信息咨询；（2）技术讲座通过多种形式的技术讲座，提升养殖户的养殖水平；（3）配套宣传资料技术手册农民急需一种实用、好用的傻瓜型技术，农民没有时间去学习和理解高深的理论和难学的技术，他们要求拿来就用，用了就产生效果；（4）信息提供要改变农民落后的面貌，就得加快信息沟通和交流。

4. 创新营销模式。

应将传统的营销模式转到团队营销、网络营销、服务营销、技术营销、绿色营销、品牌营销上来。

营销不能因循守旧，要大胆创新，积极实施，勇于实践；营销要有系统观念，要着眼于全局，同时要根据市场、行业以及国际、国内政治、经济的变化做出准确的判断。

需要充分利用团队的力量开辟更大的市场；需要用服务的观念、技术的手段服务市场；需要用绿色、健康、安全的理念去引导饲料市场消费。

要通过一系列行之有效的营销组合去创新市场、创造市，企业才能决胜终端。

四、饲料的管理饲料管理主要是质量的管理：饲料产品的质量是饲料生产企业技术和管理水平的综合反映，也是企业生存和发展的关键。

（1）饲料产品的质量指标。

构成饲料产品的质量指标主要有性能、可靠性、安全性、经济性、时间性和适应性等6项指标。

P58（2）饲料产品销售及使用过程中的质量管理1）产品的运输。

饲料产品运输过程中容易发生质量问题的是粉料的分级和异物的混入。

为此，在运输过程中要坚持“及时、准备确、安全、经济”的原则。

2）产品的使用。

饲料是一种供用户饲养动物用的特殊产品。