谈与经销商的沟通谈判技巧
厂家与经销商关系的主旋律
斗智！ 斗勇！ 斗狠
！
对厂商之间关系的错误想法
❖ 通路管理作客情，作江湖义气 ❖ 酒量大销量大，关系好销量好 ❖ 厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方
设法让经销商多进货并收款就OK
商家希望厂家做什么？
厂家希望商家做什么？
经销商的负面作用
❖ 只想独家经销，但不想经销独家 ❖ 只做畅销高利品项，不做新品推广 ❖ 白吃促销费，广告费，砸价
仓储能力
❖ 看看经销商仓库的位置 ❖ 看看经销商的仓库面积 ❖ 仓库的质量 ❖ 看看经销商的库存 ❖ 了解经销商对其仓库控制力
资金整合能力
❖ 财务状况（库存资金☓3 = 流动资金） ❖ 其它
经销同类产品的经验
❖ 现在是否正在经销同类产品
行销意识、敬业精神
❖ 对自己经营情况的熟悉程度 ❖ 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 ❖ 对送货的态度 ❖ 对顾客的服务态度（在店里待两个小时
掌控上，得终端者得天下！ ❖ 对于经销商要 “管得住” —— 业务代
表要让经销商依靠你、感激你、害怕你
成为产品知识专家
❖ 产品的设计风格 ❖ 产品的功能 ❖ 产品的使用方法 ❖ 产品的工艺流程 ❖ 市场状况 ❖ 竞争对手的产品 ❖ 行业状况
敏锐的市场嗅觉
❖ 及时得到所辖店面的销售报表 ❖ 时刻关注辖区内竞争对手的动态 ❖ 时刻关注备选店面的状况 ❖ 时刻关注政策走向和行业动态 ❖ 强烈的商机意识
沟通谈判前的准备
❖ 明确所要达成的目标 ❖ 明确己方的底线 ❖ 对对方实际状况的调查了解 ❖ 对对方各种可能拒绝的应对准备 ❖ 准备多套方案及相关展示资料 ❖ 己方出席人员的分工 ❖ 恰当选择沟通谈判的方式、时间和场地
功城夺地的理念
❖ 一个店面就是一个根据地。 ❖ 适合作店面的场地是非常希缺的资源。 ❖ 当前家具市场不规范，竞争无序而激烈 ❖ 要在店面的分布、店面的规模、店面的
质量上下工夫 ❖ 相信自己的产品是最好卖的产品，不把
最好卖的产品推向市场于心不忍。
管理经销商的意识
❖ 打江山容易保江山难！ ❖ 厂家的根本竞争力体现在对终端市场的
）
管理能力
❖ 人流 ❖ 物流 ❖ 资金流 ❖ 理经营品牌
消费者、同行的评价
❖ 合伙人 ❖ 同行、同业 ❖ 因何与前合作厂家分手
合作意愿是否强烈
❖ 经销商是否愿意请业务代表吃饭 ❖ 经销商是否愿意投入更多的资源
三、业务代表的自我管理
❖ 业务代表和经销商的关系 ❖ 厂方业务代表的使命 ❖ 厂方业务代表的业绩评估指标 ❖ 功城夺地的理念 ❖ 管理经销商的意识 ❖ 成为产品知识专家 ❖ 敏锐的市场嗅觉 ❖ 沟通谈判专家
经销商的选择路
❖ 把经销商看成员工，营销网络的收编 ❖ 选择标准要有全局眼光（十大标准） ❖ 要从发展角度看问题
选择经销商的十大标准
❖ 经营场所的位置优势 ❖ 信誉 ❖ 经销动机 ❖ 仓储能力 ❖ 资金整合能力 ❖ 代理同类产品的经验 ❖ 行销意识、敬业精神 ❖ 管理能力 ❖ 消费者、同行的评价 ❖ 合作意愿是否强烈
为什么还要选择经销商？
❖ 厂家自身业务力量还不成熟强大 ❖ 环境陌生而产生恐惧 ❖ 商家有成功的先例 ❖ 直接运作成本太高 ❖ 迅速扩张的需要 ❖ 根源：企业实力不足,借用经销商的力量
厂商之间关系的趋势
❖ 鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量， 实现销量、利润、降低风险、逐步加强 厂方业务力量
❖ 代理制→密集经销→直接控制市场 ❖ 以战养战，武运长久
沟通谈判专家
❖ 滔滔不绝者未必是沟通谈判专家 ❖ 文采飞扬者未必是沟通谈判专家
四、基本的沟通谈判技巧
❖ 沟通谈判的理念 ❖ 沟通谈判前的准备 ❖ 沟通谈判过程中的要点 ❖ 话术技巧
沟通谈判的理念
❖ 知己知彼是沟通谈判的最高法则。 ❖ 沟通谈判成功的80%来自场外工夫。 ❖ 倾听比诉说重要得多。 ❖ 赢得对手的尊重才能赢得谈判的主动。
经营场所的位置优势
❖ 区域最佳位置：
交通、周边环境、人流量、商业氛围
❖ 单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置 ：
人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向 、面积
信誉
❖ 为何与前任合作厂家分手？ ❖ 现有合作厂家对其评价？ ❖ 其他合作者的评价？ ❖ 物业管理部门的评价？
合作动机
❖ 是长期合作还是短期行为？ ❖ 有无直接遏制、伤害厂方的企图？
厂家能够掌握的主动权
❖ 提供产品或服务 ❖ 制定销售渠道的规则和政策 ❖ 对销售渠道作全盘规划 ❖ 管理渠道运作 ❖ 调整渠道运作模式
商家对厂家的本质价值
❖ 进入区域市场的入场券（面对陌生区域 ）
❖ 区域销售经理（成熟市场） ❖ 商业合作对手
二、选择经销商
❖ 选择经销商的思路 ❖ 选择经销商的十大标准
与经销商的沟通谈判技巧
❖厂家与经销商的关系 ❖选择经销商 ❖业务代表的自我管理 ❖基本的沟通技能 ❖建议• 提醒•总结
一、厂家与经销商的关系
❖ 厂家与经销商关系的主旋律 ❖ 对于厂商之间关系的错误想法 ❖ 商家希望厂家做什么？ ❖ 厂家希望商家做什么？ ❖ 经销商的负面作用 ❖ 为什么还要选择经销商？ ❖ 厂商之间关系的趋势 ❖ 厂家能够掌握的主动权 ❖ 商家对厂家的本质价值
业务代表和经销商的关系
❖特派员和地方武装力量 ！
厂方业务代表的使命
❖协调厂商之间的利益，以专业 技巧把经销商的资源和注意力 导入有利厂方发展的方向上， 在维护厂方根本利益和市场健 康发展的前提下实现厂商双赢 。
厂方业务代表业绩评估指标
❖ 目标定额完成情况 ❖ 一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目 ❖ 访问经销商次数及平均时间 ❖ 访问效果 ❖ 销售成本 ❖ 助销次数及效果 ❖ 经销商投诉率 ❖ 遵守渠道政策情况 ❖ 资金回笼情况 ❖ 市场信息反馈情况
谈与经销商的沟通谈判技巧
营销领域值得关注的趋势
❖ 传统的 4P ―――→当代的4C
产品（Product ) ―――→ 价格（Price) ―――→ 通路（Passage) ―――→ 促销（Promotion) ―――→
顾客的需求（Consumer needs)
消费者愿意付出的成本（Cost) 方便消费者（Convenience) 沟通（communications)
