S社会接受程度
权重
20 15 20 10 5 10 15
5
客户需要和期望定义
确定优先次序
基本的（Basic）、更满意的 （ Satisfier）、更有吸引力
的（Attractor）
1.解决方案的成本：低于$50K
1.在现有的应用上构造 2.可靠性（定单影响制造）
1.端到端 2.基本功能 3.启动并运行的需要条件 4.支持层次的选择
3、整理需求
24 | 3/30/2020
聚焦：将客户需求分组为主要与次要两类
次要客户需求 主要客户需求
需求群2 需求群 1
a
c e
F g
bd
25 | 3/30/2020
4、设置权重，确认需求优先级
26 | 3/30/2020
如果可能的话这些分组 和排序应该是基于对直 接客户的调查
客户需求的评估方法：$APPEALS
• 客户需求定义和管理 • 产品开发管理（多项目管控） • 产品上市管理 • 产品生命周期管理
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产品管理在研发体系中的位置
9 | 3/30/2020
目录
产品管理体系框架 市场需求管理与市场信息管理 市场管理和产品规划
10 | 3/30/2020
不规范的市场需求管理导致严重的问题
会议评审
说明： 1、接纳
进行需求分发决策 1）实施前调研； 2）纳入产品规划/
PDT版本规划 3）立即实施：下达任务单
RCR/PCR? BUG/小特性开发或更改
2、归档 原因：1）重复提交 2）此前已规划 3）现有产品/版本已满足 4）暂时无法实施，供以后参考
3、返回
纳入产品规划/ PDT版本规划
分发
5 | 3/30/2020
什么是产品管理
产品管理是将企业的某一部分（可能是产品、产 品线、服务、品牌、细分等）视为一个虚拟公司所做 的企业管理，目标是要实现长期的顾客满意及竞争优 势。
——《产品经理的第二本书》
6 | 3/30/2020
产品管理的基本框架
产品战略 产品组合决策
市场需求 与 情报
产品规划 产品开发
需求 审核
分析
在线评审/会议评审 MKTE-30 参加在线评审/ 会议评审
MKTE-35 启动实施 前调研
MKTE-40 纳入例行 需求规划
分析
实施前调研
RMO-10 需求初步
分析
RMO -10-01 需求跟踪表
RMO-20 组织在线评审/
会议评审
SE-10 参加在线评审/
会议评审
决策
立即实施
LPDT-10 参加在线评审/
实现与验证
产品规划/ 版本规划 MKTE-50 产品规划/ 版本规划
MKTE-50-01 市场需求规
格
MKTE-50-02 初始的业务
计划
SE-20 产品规划/ 版本规划
LPDT-20 产品规划/ 版本规划
LPDT-30 下达 任务单
LPDT-30-01 任务单
下达项目 任务书
MKTE-55-01 项目任务书
S社会接受程度
S社会 接受程度L生命
A保证
A保证
其他方面的影响
周期成本
顾虑和响应
顾问 团体 环境的影响 法律关系 安全 保密 责任 等...
L生命周期成本
真实成本比较
寿命 正常运行/停工 时间 磨损 服务 备件 能源 操作成本 等...
可靠性 可用性 可（维）修性 保证 质量 安全性 稳定性 完整性 等...
S社会接受程度
什么“形象”可以促进购买 的决定？客户是如何获得这
些信息的？
社w会 t: 接受程度 .053
生w命t: 周 期 成 本 .030
wt保: 证 .289
A保证
提供的整个产品/服务质量等
L生命周期成本
什么样的生命周期成本影响了购买决定？
27 | 3/30/2020
每个维度都包括了多个要素
• 内部来源
–开发团队； –技术规划团队； –预研； –销售团队；
16 | 3/30/2020
原始客户需求数据收集的典型方法
• 访谈
–外部客户访谈：了解客户中长期规划、抛砖引玉； –内部专家访谈；
• 咨询
–委托第三方调研，第三方报告； –聘请行业专家；
17 | 3/30/2020
原始客户需求数据收集的典型方法
顾客：Bill Esposito
访谈者：Jonathan和Lisa
地址：100 Memorial Drive Cambridge MA02139
日期：XXXX年XX月XX日
电话：617－864－1274
目前用具：手工操作模型A3
是否愿意跟踪调查？愿意
使用者类型：建筑维护人员
问题/激励机制
目前工具的 优点
曲解客户 需求
满意度下降、 合同取消、交 付困难、赔款
草率承诺
11 | 3/30/2020
产品线级
产品管理的子流程组合与关联
扫描市场 市场细分 组合分析 确定业务计划
公司战略 历史数据
技术
客户需求
市场管理流程
市场需 求
传递
市场需求管理
产品包需求
新兴产品需求
传 递
业务计划
路标 任务书
产品开发流程
概念 计划 开发 验证 发布 生命周期
1.看到的或感觉到的尺寸大小
1.容易使用 2.直观 3.升级简单，场所管理简单
1.和熟悉的伙伴做生意（Internet的运用） 2.面对面的，可信赖的合作伙伴，本地的/区域性的
1.职员的成本 (IT) 2.开发和维护目录（节约部分） 3.培训的维护成本 4.升级成本，增强的成本
1.业务伙伴的形象 2.中立的顾问 3.明显的推荐、关注、业务联系 4.行业杂志（在相关的行业中）
产品上市 和生命 周期管理
支撑平台：HR管理/项目管理/... 支撑平台：知识库/市场信息平台/IT工具...
夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少 也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！
7 | 3/30/2020
产品管理的核心活动
• 制定产品线规划
–产品线业务计划 –产品路标规划 –产品定位和定义
目前工具的 缺点
顾客陈述
需要理解
我有时做管道工作；使用片型金属螺丝。 SD在金属管道作业中起动片型金属螺丝。
许多电工工作；开关、电扇、厨房用具 SD可以用于电器设备螺丝的起动。
我喜欢它手枪式的把手；它感觉最好。 SD的把手持起来很舒服。
我喜欢电磁化的尖顶。
SD的尖顶使得螺丝在被起出之前保持在起子上
当尖顶将螺丝滑落时，我感到比较讨厌。 SD的尖顶和螺丝头保持在一条线上而不滑落。
1. B
1. B 2. A
1. A 2. B 3. S 4. S
1. S
1. B 2. S 3. A
1. B 2. B
1. A 2. B 3. A 4. B
1. B 2. A 3. B 4. S
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道
视觉评估/捆绑
P包装
客户$APPEALS
$价格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
可w获t:得 性 .031
价格 wt: .172
包装 wt: .094
w性t: 能 .252
wt易: 用 .079
P性能
需要什么样的功能和性能特 征？
E易用
易用性包括安装、管理 等。。
从需求到产品规划
1 | 3/30/2020
问题
• 您对本课程有哪些期待、希望解决哪些研发实践中 问题？
• 您认为产品的市场成功取决于哪些因素？
2 | 3/30/2020
认识产品包
产品包就是核心产品、服务、无形的效益所代表的因素 的总和。
3 | 3/30/2020
无形的效益
对质量 的认识
售前服务
公司形象
E易用性
感觉的比较
安装 可用性 升级 图形化 显示 人类工程学 文档 等...
给客户惊喜：KANO模型
“闪亮登场”
顾 客
满
意
度
兴奋型需求
“多多益善”
顾客需求实现率
基本型需求
“理所当然”
29 | 3/30/2020
举例：确认客户购买标准和需求的优先次序
客户$APPEALS要素
$价格 A保证 P性能 P包装 E易用性 A可获得性 L生命周期成本
纳入 新产品开发PDT项目管理
预研
纳入 预研项目
管理
RCR/PCR
纳入 现PDT 项目管理
决策
BUG/小特性
PL-10 启动任务 管理(维护 类项目)
BUG？
启动缺陷 管理流程
需求实现与验证 SE-30 指导需求实现 与验证
LPDT-30 组织需求实现
与验证
PL-20 落实需求实现
与验证
QA-10 引导和监督
效果
方法
直接
用户大会 专家顾问团
间接
需求探针 用户访谈 高层技术交流 用服高层交流 合作开发 产品测试 现场支持 售后反馈
短期
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时间跨度 中期 ★ ★
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长期 ★ ★
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★
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访谈大纲的设计
• 顾客目前如何解决他们的问题？ • 如果顾客重新选择将如何选择? • 顾客目前尚有那些等待解决的问题？ • 选择的准则及各项目的优先权重？ • 现有产品的准则中项目如何排列权重？ • 顾客喜欢、不喜欢产品（竞争）的方面？ • 顾客对产品特征、属性、性能认为那些是必须具备、有更好、可有可无