解决抗拒点的问题
一、价格太贵
顾客：你们这产品太贵了，能不能便宜一点
业务员：（聆听……）
顾客：人家悦美和松朗才二十几块钱，你却要三十几块钱，太贵了。

业务员：老板，原来您是担心我们的价钱呀。

我们的价钱相对于一般板材来讲，价格是贵了点，但是采用的是全新进口原料，一般是GE和拜耳，生产技术也是采用国外最先进的技术，所以说我们的板材质量是非常好的。

好的东西自然价格会高一点，俗话说“一分钱，一分货”嘛。

说实在的，我们的产品还真不算怎么贵，和我们同样档次的产品卖的更贵。

像拜耳，都卖到的七八十块了。

顾客：（沉默中……）
业务员：这样吧，你要平板还是卷板，先拿一点回去试一下吧，我们产品的质量就摆在那里，相信您会满意的。

二、品牌不够大
顾客：你们的牌子比较小，我都没有信心买你们的产品。

业务员：（聆听……）哦，老板，你说的是，我们目前在这个区域的牌子是比较小的。

因为我们公司刚刚转型，对产品的推广和宣传以及市场的反应都需要一定的时间的。

我们产品的定位比较高，质量把关比较严格，正在打造全国一流的PC品牌。

我们走的是品牌路线，在质量方便您肯定放心，因为我们不会轻易拿我们的牌子来看玩笑的。

目前，我们的牌子在这个区域名声是小了点，但是在其他区域卖的量还是挺多的。

很多供应商都觉得我们的产品特别好卖，赚的利润也比较多。

大品牌的板材，它的市场宣传费用往往会转嫁到产品的价格上，价格高，卖到的量也不大。

业务员：
三、能不能铺货
顾客：你们做不做铺货
业务员：之前我们在其他区域也曾经做回铺货的，但是发现销售的效果不是很好。

因为货积压在那里，推销不积极，所以往往会感觉产品不怎么好卖。

况且铺货对我们工厂的资金流动的印象是非常大的。

这也间接地导致我们没有足够的资金去进行产品的市场推广，产品推广宣传不到位，对您这边的销售也有影响呀。

业务员：所以我们现在不做铺货了，目的就是想让产品和资金跑动起来，这样对大家都好。

四、能不能返点
顾客：销售你们的产品能不能返点呀？
业务员：请问你这边说的返点是怎么样的方式呢？
顾客：……
业务员：说真的，我们现在报的价格已经是底线了。

我们使用的原材料都很贵，生产的成本也都很高，在这个价格的基础上返点肯定是做不到的。

要不，您单方面提升一下价格，中间的差额就当做您的辛苦费吧。

顾客：（沉默中……）
业务员：我们产品的质量是不错的，你是要片材还是要卷材，先进点货回去试试。

五、路程太远怎么办
顾客：我们离你们那里太远了，进货不方便呀？
业务员：（倾听……）
顾客：我们现在不单单是做国内的市场，同时也在做国外的市场。

在北美、欧洲和东南亚各个地区都有我们的客户。

在国内的市场也做得比较大，在新疆、内蒙古、东北这么偏远的地方也都有我们客户。

现在物流那么发达，距离已经不再成为问题啦。

如果您那边货量能大一点，时间能宽松一点，那就更加没有问题啦。

六、质量怎么保证
顾客：每个厂商都说自己的质量好，你们这么保证这质量呢？
业务员：（倾听……）原来您是在担心我们产品的质量问题呀。

这个方便你可以放心，注重的是口碑，走的是品牌路线，所以质量方便是严格把控的。

我们使用的是全新进口原料，意大利进口滚筒，做出来产品的质量绝对是高水准的。

我们产品质保十年，相关的质保条款会在合同书里呈现的，到时候您仔细查阅一下。

顾客：（沉默……）
业务员：您是今天要货还是明天要货？提一点回去试一下，质量就摆在那里，相信您肯定会比较满意。

林唐溪
2012-8-28。