机顶盒营销方案
一、市场目标
1.目标市场：四川。

2.目标市场状况：已在推广建议中说明
3.销售目标量：年底江油4000点、安县1800点、三台2200
点，酒店用户13家。

二、客户诉求点分析
1.目前目标市场客户对机顶盒的认识处于陌生和不了解的状态，
有认识也仅限于光电的数字机顶盒。

根据我们的调查大多数客
户对IPTV机顶盒和数字电视机顶盒处于混淆状态。

因此我们
应该表明我们与数字电视机顶盒的区别，说明我们的机顶盒是
做什么用的。

在宣传说明中应注意避免正面和数字电视的冲
突。

2.重点体现家庭娱乐中心概念：用一个DVD的价钱买回一个集
家庭影院功能、教育功能、新闻资讯、社区服务功能、电子商
务功能、休闲娱乐功能为一体的家庭娱乐中心，是送给父母、
子女、亲朋、领导、商业伙伴的好礼物。

3.针对年轻人喜欢接收新生事物的特点，销售目标可以锁定20
－40岁的人群。

4.如果能提供一些免费的游戏、新闻、资讯服务将能够非常有效
的作为打动客户购买的着力点。

尤其是在线游戏功能。

因为在
地方每天有很多时间来使用系统的人，基本都参与棋牌赌博。

二、基本销售模式
采用客户购买机顶盒的方式
1.销售理念：“用一个DVD的价钱买回一个集家庭影院功能、教育功能、新闻资讯、社区服务功能、电子商务功能、休闲娱乐功能为一体的家庭娱乐中心”。

2.市场拉动方式：
a)电视广告、新闻方式（新闻方式需要进一步协调）。

路牌挂副
广告方式也需要进一步协调，费用偏高。

b)在江油、三台的商业街及安县花垓（新县城）广场设置系统
展示和宣传点，并散发DM广告。

c)在重点目标社区设立临时性的演示点和DM发放及销售点。

d)广电局内设置演示中心及销售收费点。

e)在茶楼大厅设置演示点并设立POP牌，要求服务员对客户讲
解使用。

f)在洗浴中心休息室设立演示点并设立POP牌，要求服务员对
客户讲解使用。

g)在幼稚园设立演示点（在园内的设置地点需要与学校商定）。

h)选一个中型规模的酒店做试点（可能需要BOT模式），以备
其他酒店做模范。

i)与教委沟通作为辅助教学手段。

（内容需要跟上才能谈）
3.市场推动方式：
a)以专业销售人员在各个宣传演示点对客户进行演示、DM发
放、意向表格填写（在DM上留位置）和系统功能讲解。

b)销售人员以广电工作人员的名义对在各宣传点留了意向的客
户进行上门的服务和设备试用演示。

c)利用当地人际关系广泛的人进行圈内销售。

以介绍来人给予
优惠或者是直接给介绍者以提成方式。

4.用户资费标准：按点播计费原则不超过0.8元/小时。

教育及特供片除外。

预告片免费、新闻免费、休闲娱乐内容免费、社区服务免费、电子商务用户免费、终端用户发布个人信息（非商业性）免费。

月最低消费10元，无宽带接入费用。

VIP（公务员）用户在促销期间可以享受100元以内信用额度。

欠费以后将有服务人员进行上门的欠费收取和预存收取，处于欠费状态连续1周的或者是欠费达到100元的系统将对其停权。

5.市场定价：720元/台
三、营销团队建设。

1.专业促销团队建立的目的，是建立一支具有良好销售素质和销
售经验的团队，为以后在全川各地进行推广积累人才，以便模
式在其他地区复制时能快速取得成果并为当地系统培养人才。

2.建立的步骤：首先在江油、安县、三台各地根据需要临时招收
促销人员进行培训和试用，选拔其中优秀人员进行重点培养。

人数以4人为限制2男2女。

这样异地的吃住都比较容易安
排、上门进行服务演示的安全性也有保障。

原则是宁缺毋滥。

3.专业促销队伍的工作责任（完成了在三个地方的试点后正式建
立）：完成当地的销售拉动的宣传任务：培训和引导当地临时促销人员的工作。

4.专业促销队伍的考核指标：拉动的市场反应状况（主观评价），
临时促销人员的培训和引导效果（能否独立完成演示、DM发放、讲解和上门试用服务），个人及其带领的临时促销小队销售业绩。

5.临时促销人员的来源：本着本地化亲情服务的原则，个人建议
在本地招收。

18-24岁，相貌端庄、口齿清楚、行为大方、有领悟能力和一定文化水平的人，男女各半。

6.临时促销人员的薪水和数量：本着销售自己养活自己的原则采
用低底薪高提成的方式。

临时人员试用人员以10人为限、较固定人员不超过6人（满足两个点的需求）。

临时试用人员15元/天的生活和交通补助。

较固定人员600元/月底薪。

试用用人员和较固定人员使用同样的提成方式。

7.提成方式：采用分级累进制，20台以下30元/台，20台－50
台40元/台，50台以上50元/台，未满一月的临时促销人员按最低标准执行。

圈内销售按40元/台执行。

销售量小于20台/月的销售人员不考虑进入专业团队。

附注：大多数人将通过广电营业厅进行购买。

凡是在广电营业厅直接进行购买的均不记入任何销售人员业绩。

8.在后期将临时销售团队和销售任务移交给广电局内最有权威
最想参与此事的人全权负责。

我们选拔出来的人员由我们带到
下一个地区。

四、整体利益测算
1.促销费用预测：
a)活动安排：星期1-5每天开1个社区点下午4：00-8：
00（秋冬7：00）4个人规模，周末2个社区点全天8
人规模。

每周一次所有员工都在闹市区做演示、讲解和发
放DM广告。

b)主要费用：街道占用费、运输设备人员的车费、办公消耗
品费用。

社区内促销活动费用100元/点次。

闹市区300
元/点次。

年内总开销预计5月初到明年1月底：
100*5*40+300*2*40=44000元，加上不可预见开销预计需要60000元
2.销售人工基本费用预测：
较固定人员4*600*9=21600元
临时人员：4*15*280=16800元
合计：38400。

3.赠送当地重要领导预测：
预计需要赠送的当地领导10*3=30台
4.各个演示点设备费用预测；
a)促销点及广电固定演示中心（先促销用后放置在广电，
避免浪费）
电视机2000*3=6000
桌子150*3=450
音响功放1500*3=4500
盒子720*3=2160 合计：13110
b)演示点
茶楼（10处）600*10=6000
幼稚园（4处）600*4=2400（可能需要提供电视）
洗浴中心（3处）720*3=2160
合计：105600元
5.销售利益预测：
按最低单台收益计算50*8000=400000。

6.整体平衡测算：
总销售收入：8000*720=5720000
税收：5720000*6%=343200元
总体评估：
400000-343200-60000-38400-18000-12750-10200=-741 20元。