大起大落？
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5、为什么发挥了“四千”精神 却 还被拒绝？
6、销售人员如何做才能让客户 从内心感动并产生敬重感
7、怎样的行为会使客户表面奉 承背后骂人？
8、为什么成功的总是少数？
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
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• 货款
• 促销财物 • 人员 • 品牌 • 市场
做专业的谈判者
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做专业的谈判者
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厂家对经销商控制方法
• 用法治代替人治 • 以激代控 • 恩威并济 • 原则第一 • 以夷制夷 • 以情动人
客户抱怨的原因
做专业的谈判者
如何有效应
对客户的抱怨?
有效应对客
有效应对客户
户抱怨的技巧
抱怨的重要性
A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、 销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、 陈列方式、合作条件等
B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等
A、谈判工具的准备： B、谈判方式的准备：
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做专业的谈判者
3、不同类型客户应对法
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做专业的谈判者
20
做专业的谈判者
客户拒绝的原因反思:
7、
是
接
面
销
销
否
近
谈
售
客户拒绝原因及对策
售
真
时
时
员
员
正
能
能
a、求教型提问
能
个
了
否
否
否
人
解
引
激
b、启发型提问
巧
表
和
发
发
妙
现
把
顾
顾
c、协商型提问
化
是
握
客
客
解
否
客
相
购
d、限定型提问
顾
到
户
应
买
客
位
需
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
反
欲
异
求
应
望
议
成交 签约 阶段
， 销售 员有 否诱 导顾 客立 即行
动
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帐款管理
建立信用机制
“老虎”与“狼”
倒闭前 征兆预警
2、呆账的预防：
重视公司 还是重视人
随时掌握 客户信息
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帐款管理
3 、货款回收技巧：
• 收款前的准备 （1）凭证齐全 （2）账目清楚 （3）确认关键人员 （4）预约时间或突然袭击 （5）联合出击
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4 、客户常用欠款 方法及应对：
•推 •拖 •拉 •骗 •压
帐款管理
35
5 、回款九大技巧：
• 博得同情 • 利益诱导 • 指桑骂槐 • 吹捧 • 威胁 • 以毒攻毒 • 以情动人 • 服务制胜 • 磨、粘、韧
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者
五、帐款管理 六、销售成功之道
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凡事有商有量
鼓励对方谈判
做专业的谈判者
创造谈判空间
你我坦诚相见
1、谈判八大原则
掌握让步分寸
没有永远对手
建立专业形象
不宜自贬身价
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2、充分准备是成功谈判的关键
了解对方
自我准备
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者
五、帐款管理 六、销售成功之道
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拜访客户的技巧
1.你每天在销售什么？
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拜访客户的技巧
2、你如何与客户打招呼？ 3、几种特别的招呼方式 4、这些特别的招呼方式告诉我们什么？ 5、拜访与观察 6、自信+关注=良好的谈判基础
6
销售与专业销售
观点一： 观点二： 观点三： 观点四： 观点五： 观点六：
销售是什么？ 专业销售是什么？ 态度与专业销售 态度对销售谈判的重要性 发扬和保持专业态度 销售谈判失败的心理误区
7
销售与专业销售
我们是弱者；
只看见公司的产品劣势， 不看见优势；
心理误区
多抱怨、少检讨；
外面的世界很精彩；
心态随着销量变；
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做专业的谈 判者
利益诱导争取
主动争取
10 、如何争取订单？
热情争取
选择争取
自信争取
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做专业的谈判者
请辨别下列的成交方式：
A、你是希望延长付款期呢还是拿到更好的利润？ B、我会下周五送货过来。 C、如果你能帮我月销售超过15万元，可得到
5%的额外折扣。 D、就定5万元货吧！ E、你不妨先定几千元钱货试一试？ F、我们都觉得产品有竞争力，价格也说得过去
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
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帐款管理
1、回款困惑刨析
• 为什么有的客户总爱欠款？ • 为什么货款越欠越多？ • 为什么会有销售第一，回款第二的观念 • 为什么收款的往往底气不足？ • 为什么公司的回款政策总是一波三折？
买家婉转拒绝 ——坦诚相见
买家不理不睬 ——单刀直入
4、买方常用
的谈判技巧
买家兜圈子 及应对策略买家直接反对
——开门见山
——反问法
买家似是而非 ——确认
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媒体
做专业的谈判者
沟通 访谈
5、如何收 观察、市 集对方信息 场调查
同行
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做专业的谈判者
6 、谈判实战技巧 今天谁会赢？ 听的技巧 事实与好处谈判技巧 原则性与灵活性 投桃报李 辨别潜在谈判障碍 把握未来谈判的时机
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总结
做专业的谈判者
谈判中容易犯的十大错误 仓促上阵 说多听少 直接反对
被“纸老虎”吓怕 聪明反被聪明误
情绪化 急噪少耐心 过早暴露目标 把蜡像当成真人
完美主义
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做专业的谈判者
让客户说“是” 用专业分析 变不利为有利 围魏救赵 大智若愚 给客户远景 给客户压力 让他觉得遗憾
总结
八大谈判 实用技巧
专业销售实战技能
主讲者：诸强新
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主要内容：
一、销售八大感悟 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 四、做专业的谈判者 五、帐款管理 六、销售成功之道
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1、客户喜欢什么样的销售人员， 讨厌销售人员的哪些行为？
2、为什么一些销售人员本准备 去说服客户却反被客户说服？
3、为什么受伤的总是我？ 4、为什么一些销售代表的业绩
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做专业的谈判者
8、如何应对客户对价格谈判中的异议？
（1）向客户说明低价带来的风险
（2）证明你的价格是合适的 （3）向客户说明其回报 （4）向客户展示自己的产品物超所值 （5）把价格差异最小化
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做专业的谈判者
9、如何调整销售谈判失败（拒绝）的心态？
• 推销从拒绝开始 • 失败是成功之母 • 不打不相识 • 天将降大任 • 碰到金矿了 • 让阿Q来帮你
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做专业的谈判者
11 、经销商管理 -----1、厂商相互期望
厂家期望商家 先款后货 用情专一 利润合理化 全品项销售 吃下去是草、挤出来是奶
商家期望厂家 先货后款、并免费贷款 专一用情、以毒攻毒 利润利益化 有选择推广 会哭的孩子多吃奶
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做专业的谈判者
2 、渠道管理须重视的几件事情
（1）渠道决策 （2）渠道颠覆 （3）渠道真空 （4）渠道失控 （5）渠道依赖 （6）渠道伤害