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建议书说明要点（FABE公式)
1.（Features—特征）
张先生，我根据您的意见，从您的需求出
发 ，向您推荐我公司的拳头产品。它是一种 ……保险。 2.（Advantages—优点） 它的好处在于……
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3.
(Benefits—利益)
它让您能够……
4.（Evidences—证据）
很多人选择了这个险种，您看，这
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以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？
（隐喻性问题） –如果有方法来保障您的孩子的前途，您是否乐 意马上采取行动呢？（需求性问题） –从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司 为您孩子开设的专用教育帐户中，您看好吗？ （代
•五分钟的精练介绍 顺水推舟
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3. 它让您拥有终身的大病保障基金，甚至一般性 疾病也能获得及时的资金治疗。更有特色的是它 以复利方式不断增加赔付金。让我们的保障水涨
船高（B—利益）
4. 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户
购买的保单复印件。（E—证据）
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结束语：
• 善于运用提问技巧，争取销售中的主动。
问题排序销售法
——适当提问有效说明
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• 现代人的工作节奏越来越快
• 给我们面谈的时间越来越短
如何在尽可能短的时间，让 客户对你和产品感兴趣，你将获 得更多的成功机会。
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在适当的时间提出 适当的问题。
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我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的：
第一：我是自己心灵的主人。
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问题排序销售法之少儿篇
•组合提问范例
- 孩子是您生命中最值得付出的，他有权力在最佳的生活
条件下健全的成长，您说是吗？（情况性问题）
-当您的孩子准备接受高等教育的时候，您是否已具备足 够的资金和费用？（难题性问题）
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–如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，
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问题排序销售法之养老篇
•组合提问范例
–请问XX先生，我们每个人都会老，老之前有必要提前 作些准备，您同意吗？ （情况性问题）
–您觉得准备多少够呢？（难题性问题）
–您准备好了吗？ （微笑并看着对方） （隐喻性问题） –您在通过什么方式准备呢？(需求性问题) –从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设 的专用养老帐户中，您觉得够吗？（代价性问题）
• 建议书说明时，一定先了解到客户的真正需 求，后把产品的优点和客户的需求联系在一 起，形成客户的利益点，才能打动客户。 • 这种八分钟销售法成功率很高，因为——
珍惜客户的时间，珍惜自己的时 间，距成功更近一些。
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五种问题包括：
1、情况性问题 2、难题性问题 3、隐喻性问题 4、需求性问题
5、代价性问题
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问题排序销售法
•情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。
•难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的
困难。
•隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。
•需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案)
第二：我懂得问问题的技巧。 第三：我可以付诸大量的行动。
——马修*史维（世界一流销售教练）
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问题排序销售法
• 通过对五种问题的排序组合使用，
使客户对我们产生信任（我们的问
题都很合情理），并愿意听取产品
介绍的一种销售方法。
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隐喻型提问、需求型提问，代价 型提问属于感性情绪型问题。
它们处于价值线以上，是探询客户想
法、感受和顾虑。而以情绪为导向的讨论
才能使你发现客户内心的真正的动力和阻
力。
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问题排序销售法之医疗篇
•组合提问范例
–人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） –病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ （难题性问题） –花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） –找个地方报销90％怎么样？（需求性问题） –预先用5％办个医疗卡可以吧？（代价性问题）
•代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。
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逐步提升问题重点发掘需求
代价型问题
需求型问题
隐喻型问题
共同价值
难题型问题
价值线
情况型问题
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情况型提问、难题型提问基本上是
属于理性分析型的。
它们处于价值线以下，就意味着它们的 目的不是为了发现客户的想法和感受，而是 为了收集信息。随着时间的更换，提问重点 升级，销售员可以发现导致客户作出最后决 定的情绪上的细微差别。
是我的客户购买的保单复印件……
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FABE公式范例：福禄双至
1.张小姐，根据您的意见并从您的需求出发，特别向
您推荐我们公司最新的拳头产品。它是一种包含27种
女性重大疾病，同时保障又随着年龄增加而增加的终
身分红型保险。（F—特征）
2. 它的好处在于有病治病，没病防身，体现对女性
特有的呵护和关爱。（A—优点）