提纲
战略解码原则 一、战略解码的基本方法 战略解码过程 战略解码交付件
澄清公司战略 二、如何进行战略解码 确定牵引目标 分解绩效目标 签署绩效承诺
战略牵引目标定义与原则

定义：依据本部门责任中心定位，支撑公司年度目标和 重点工作，上级/流程的目标和重点工作，确定本部门业 务实施的核心目标 原则：

收入增长：提高客户价值（改善现有客户的赢利性），增长收入机 会（新收入来源，新的产品、市场、伙伴） 生产率：改善成本结构（减少现金支出，减少缺陷，提高成品率）， 提高资产利用率（现有资产的管理能力，进行增量投资减少成本）

财务层面

原则：

财务策略目标应体现部门职责和责任中心定位 基于部门业务管理模式和责任中心定位的变化，财务 策略是变化的 财务策略目标应支撑战略牵引目标的达成 财务策略必须有利于公司长期，可持续发展
劳动投入产 出率
团队合作承诺（Team） 目标 权重 衡量标准 分
设
虚拟利润
•公司KPI指标
公司战略和KPI分解全景图
公司
愿景、使命、战略目标
一级部门
战略、职责
实现可持续的规模增长与效益增长（高质量增长）
二、三级部门和员工
职责
客户满意
提升人均效益
有效运作
有效流程比率 库存周转率 产品直通率
管理改进
上级 部门
公司要求 部门职责 001 确定本部门责 任中心定位
N
002
是否一致
Y
上级/流程 与基于战略 指标对照表 004 部门Metrics 指标集 005 KPI与业务 重点确定 部门KPI与业务重点 指标分解表
责任 部门
002 部门 战略解码 上级部门 战略解码图
003 基于战略解 码指标集
战略解码图 或鱼骨图
财务方面 提升订货量
扩大销售收入
提升贡献毛利率
客户满意度 产品质量 IRR/FFR 客户定制需求满足
IPD流程符合度 CMM符合度
客户细分： 客户方面 差异 化解 决方 案
Top76 客户 增长
大 T客 户收 入增 长 优质 服务 准时 交付 运营流程 • TK工程 实施 • 交付管 理 • 服务业 务管理
提纲
战略解码原则 一、战略解码的基本方法 战略解码过程 战略解码交付件
澄清公司战略 二、如何进行战略解码 确定牵引目标 分解绩效目标 签署绩效承诺
战略解码要输出什么
1.
上级/流程目标分解图 基于上级/流程分解与战略解码指标对照表 部门战略解码图或鱼骨图
2.
3.
4.
部门指标责任分解矩阵
5.
部门Metrics指标集
强调规模，盈利现金流的均衡，实现可持续高质量 增长，逐步成为公司的利润中心和综合管理平台
财务层面
目的：以财务术语描述战略的有形成果，提供组织
成功的最终定义，表明战略实施和执行是否对盈余
改进有所贡献
财务层面
生产率战略 长期股东价值 增长战略
改善成本结构
提高资产利用率
增加收入机会
提高客户价值
财务绩效基本上通过两种方式得到改善
目标客户
价格
质量
可用性
选择
Hale Waihona Puke 功能服务伙伴关系
品牌
产品特征
关系
形象
客户层面

总成本最低：强调具有吸引力的价格，卓越而一致的质 量，较短的交货期，方便的采购良好的选择 产品领先：强调独特的产品特征和性能，这些特征和性 能是客户所看重并愿意付高价得到的 全面客户解决方案：强调解决方案全面性有关的目标 （销售多样化，产品和服务捆绑），售前和售后的特别 服务以及客户关系质量 锁定战略：广泛使用的标准和客户基础，易用的平台


体现部门设臵目的和独特价值
直接支撑公司当年战略导向和上级/流程目标
要求表达精炼，易于被大家理解
附：部门责任中心定义
战略牵引目标的价值取向

抓住机会，继续扩大销售 建设利润中心，逐步加大对利润考核 稳健经营，关注现金和运作费用管理 向价值客户聚集，提升市场定位 综合管理，推动流程化组织，高绩效团队和干部队伍建设
可衡量性
重大影响
可操作性
•可控制 •可计算 •公正、公平
•整体性 •平衡取舍 •支持各个职能
平衡性
•关键绩效指标是否经过平衡，避免了过多地强调了绩效的单个方 面？ •关键绩效指标是否会误导管理人员追求短期成果，而非对成长的 投资？ •关键绩效指标是否体现了平衡取舍(如市场份额与利润)？ •关键绩效指标是否与各个职能和业务部门的目标一致？
分
执行措施承诺（Execute） 目标 权重 衡量标准
分
执行措施承诺（Execute） 目标 权重 衡量标准
分
团队合作承诺（Team） 目标 权重
衡量标准
分
团队合作承诺（Team） 目标 权重
衡量标准
分
团队合作承诺（Team） 目标 权重
衡量标准
分
公司战略解码流程图
流程管 理部门
002 流程目标 分解 002 上级目标 分解 003 上级/流程承 接指标集 006 主管 述职 007 员工PBC确 定与签署
稳健的经营（短期）
持续的增长潜力（长期）
提升盈利能力
提高XX
客户关注
客户层面
质量好
成本低
服务好 产品/服务
优先满足客户需求
和谐伙伴关系 关系
品牌认知高 形象 法规与社会流程
运营管理ISC\CS 内部层面 XX
产品开发管理IPD XX
客户管理流程MM\CRM XX
XX
学习与成长 组织 •XX 信息 •XX 人力 •XX



客户层面

原则

必须明确目标细分客户并识别不同的价值主张，而非 满足所有客户的偏好 不同类型的目标客户应分别识别不同的价值主张 对部门而言，客户不仅包括外部客户，供应商，还包 括内部客房，对内部客户而言，价值增长应描述服务 的结果，过程性要求放在内部层面 客户价值主张的实现应对财务层面有支撑作用 客户价值主张的实现应能够对目标客户创造差异化， 可持续化的价值
战略解码原则

对公司战略和业务目标的支撑：以公司战略和部门业务目标为 基础，自上而下垂直分解，从公司→部门→岗位，保证PBC承 接的一致性。(垂直一致性) 对业务流程的支撑：以公司端到端业务流程为基础，建立起部 门间的连带责任和协作关系，保证横向一致性。(水平一致性) 指标选取应均衡考虑，并体现部门的责任：指标选取应结合平 衡记分卡的四个纬度和公司导向、部门责任，均衡考虑选取指 标。（均衡性和导向性） KPI指标责任分解矩阵：落实部门对上级目标的承接和责任， 体现“高层考纯利，中层考贡献毛利，基层考销售额”，为个 人PBC确定提供依据。（责任落实）
客户诉求： 客户关系流 程 • 产品 行销 • 竞争 管理 • 客户 群管 理
成本 低 商务流程 • 投标 • 商务 评审 • 合作 谈判 • 融资 销售 • 回款
通用客 户收入 增长 品 牌 认 知 度 高 社会与合规 • 合法 • 合规
和 谐 伙 伴 关 系
运作与流程方面
人均效益 单位成本下降
合同及时到货率 项目进度偏差率 规划产品完成 率
提纲
战略解码原则 一、战略解码的基本方法 战略解码过程 战略解码交付件
澄清公司战略 二、如何进行战略解码 确定牵引目标 分解绩效目标 签署绩效承诺
公司战略解码基本过程
确定公司战略 战略澄清 战略目标
客户关注
指标体系 KPIs
财务
规模扩张 盈利性 投资回报 现金流
指标分解
KPI指标 团队/组 织
客户
内部 流程
新产品销售 收入
X
关注
市场
基本业务流程
MM IPD CRM
份额 与准入 商业 环境
愿景 与战 略
质量 成本 服务 周期
执行措施承诺（Execute）
市场准入 X
目标
X
权重
衡量标准
分
产品故障率
X
学习与成长
HR体系与干
变革进展测 评
X
X
部队伍建设
IT建设 财务体系建
…
HR F&A IT
上岗证人数 培训满足率 内部组织气氛
学习与成长方面 员工技 能水平 提高 干部队 伍建设 文化建设 与管理整 合 信息安全
投资回报率
财务 （公司效益）
产品交付
人力资源
标
部门指
部门1
部门2
…
标
部门指
部门1
部门2
…
标
部门指
部门1
部门2
…
上级部门指标 指标1 指标2 …
√
√ √
上级部门指标 指标1 指标2 …



KPI的选取原则
性质 说明
•易于衡量 •明确定义并易理 解
•对价值的驱动力 •相关性 •有重点的且经优 先排序
问题
•是否可以得到这个数据，并可以量化地或客观地表达？ •指标是否具有标准可衡量？ •定义和计算方法是否明确、统一？ •指标测量的是短期价值创造还是长期价值创造并与经济价值的创 造相连？ •关键绩效指标是否反映了业务的最重要的价值驱动因素？ •关键绩效指标是否鼓励了所期望的行为？ •所负责的具体单位或个人的努力是否会影响关键绩效指标？ •关键绩效指标是否反映了职位的主要责任或关键业务流程的绩效？ •绩效是否可以轻易地造假或歪曲？
Ｘ 团 队 Ｘ 部 门
绩效承诺
结果目标承诺（Win） 目 标 权 重 持 平 达 标 挑 战 分