40
* 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导
* 做好组员家访
* 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心，调整好作 息，加强时间管理
* 引导其活动脱落
* 营造众人参与的和谐氛围
* 对不和谐进行个别沟通与 开导
* 请求上级主管支援
* 针对性的加以培训
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
人力*活动率*有效人均件数*件均保费
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
24
思考：保费还等于什么？
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率
保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 + 保费4 超级 明星 一般 业务员 业务员 业务员
团队氛围差（差勤管理、早会经营） 工作环境差
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 22
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
23
人力*人均FYP 件数*件均保费 保 实动人力*人均产能 人力*活动率*人均产能 费 人力*人均件数*件均保费
实动人力*有效人均件数*件均保费
7
三、人力分项指标
1、增员率 2、脱落率
3、3个月与6个月转正率
4、正式业务员以上成长率 5、佣金分析：试用、正式、主任以上
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 8
KPI指标定义与计算公式：
项 目 标准值： •100%
•保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费
• 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 • 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 •人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 •人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 •有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人 数 •件均保费=本月首期保费/本月总件数
* 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关 中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文
化有限公司 33
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
* 打电话的时机选择
* 该客户群买不起保险，重新设定 客户群
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 29
对保险的认知不够，自己先 买保险
*
* 没有找到对方的需求点，训 练其顾问式推销 * 促成的话术演练
* 调整客户群
* 设计保费较高的组合套餐
* 辅导其做大单的经验
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
KPI分析项目
一、总体项目
1、保费计划达成率
2、预收与承保保费分析
3、业绩和人力占比分析
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
6
二、业绩分项指标
1、活动率 2、人均保费
5、件均保费
6、绩优业务员占比
3、人均产能
4、人均件数
7、零业绩人员占比
8. 合格业务员占比
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
3
营销的核心指标是什么？
业绩
速度
人力
收入
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
4
正确认识KPI指标 •KPI指标是营销管理的手段，而 不是目的 •营销管理的终极目的就是
业绩、人力、收入、速度
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 5
44
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
45
* 时机把握不好
* 拒绝处理不好
* 促成动作不规范
* 对突然性事件应付不好
* 被客户牵着走
* 促成方法生硬，引起客户 反感
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 46
•早会进行相关演练
•主管陪同展业
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
•85%
•4000元 •3500元
•3件
•4件
•1500元
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
9
KPI指标定义与计算公式：
项 目 •标准值 •9% •6% •20%
• 增员率=本月新进人数/本月平均人数
• 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 • 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数
30
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
31
*
活动率低
* 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少
* 主顾名单少
* 回访率低
* 保障设计不合理
* 激发需求不够
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 32
*
淘汰意愿、技巧均差的人员
* 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意 愿低的人员 * 演练1次CLOSE
* 接受掊训辅导
* 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术，技巧演练，角色扮演 * 接受培训
* 看主顾开拓的书
* 开门话术计划
* 执定回访计划
* 陌拜开门话术的演练 训练，角色扮演 * 向别同事请教 * 劝退
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
41
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
42
* 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 不会介绍法的话术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 • 没有去找客户,不学习
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 43
* 缘故话术、技巧、演练角色扮演
* 向同事请教
低产 业务员
保费 =（人力 * 拜访次数）/10 * 件均
保费 = 。。。。。。
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 25
首年保费
指标关系图
活动率
有效人均件数
人均产能
件均保费
有效增员率提高 脱落率降低 有效人力增长
活动量提高
新增名单
约访 陌拜
拜访客户
计划100 再访
新增准主顾
活动管理
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 26
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
39
* 业绩不好
公司给予的压力太大
- 技巧差
- 拜访量不足
* 市场压力
- 回佣
- 素质低
* 组员之间的关系不和
- 不利报道
- 客户的选择性
* 组员与主管的关系不和
* 家庭不支持
* 身体不好
* 缺乏辅导
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
绩效分析的进行
步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异
步骤二：这些差异真的很重要吗？
步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？
步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。
步骤五：诊断分析提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与评估
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 14
进行绩效分析时的其他考虑因素
管理程度 管理风格 工作计划 职场环境
企业文化
领导统御 人际关系
报表系统
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
15
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
16
团队战斗力的有效体现！
指标背后隐藏的问题：
增员选择（素质） 培训、训练质量
• 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数
• 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数 /上月正式业务员以上人数
•35%
•3%
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
10
指标的解释。。。。
•保费计划达成率： 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达 成; •人均保费： 为了衡量团队整体实力而设定的指标; •人均产能： 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一
* 重视接触客户的分类，并进行 获取名单工作 * 话术演练，角色扮演
* 向做大单同事讨教经验
* 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业 发展的资讯备作展示资料
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 36
* 正确引导客户评估其稳定收入的 来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功 用并举例说明

中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
27
•
拜访量低
——找不到拜访目标
——预约成功率低
* 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 * 件均保费低
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 28
根据其特点，协助其寻找目标市 场
*
* 辅导其如何随访
* 辅导其电话约访技巧
课程内容
•营销KPI指标介绍
•如何进行KPI指标分析 •营销KPI指标分析及改善措施
•营销KPI报表制作
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司 1
中国百万圆桌教育网· 北京世纪圆桌文 化有限公司
2
课 程 目 的
•学会利用KPI指标对营业部组的 经营状况进行分析，并找到解决 问题的有效办法 •培养一种理性的思维方式，增加 营业部经营的科学性、严谨性。