真的 9、全神贯注当前的电话
10、提出适当的意见引导出问题
电话中建立亲和力的11种方法
1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型
使用对方表象系统沟通 6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作（镜
面反映） 7、语言文字同步 8、信念同步——合一架构合一架构法，我同意你的
沟通中的技巧
面对面沟通与电话沟通的区别
面对面沟通
电话沟通
言语性
声音、措辞、灵 活、多变
非言语性
眼、耳、肢体、 同时使用
声音、措辞、礼仪为 先
微笑、速度、语气、 声调
电话沟通中的表现技巧
声音：适度积极、语速适中、音量
适中、语音清晰、专业性、善于停 顿
措辞：定位、专业、肯定、简洁、
积极、优美
电话沟通礼仪（基本）
注意事项
正嚼东西，不接电话 如正大笑或气愤时，稳定情绪后接电话 若代听别人电话，主动问是否留言 接听让人久等的电话，向来电者致歉 如有客人，告诉对方有客，待会回电 私人电话，私处谈 争吵电话，外面谈
拨打电话客户开发流程
列出电话清单
数量汇总 时间 要点罗列 分出A、B、C、D类客户（轻、重、
缓、急程度来划分）
拨打电话客户开发流程
提前想好谈话要点，列出提纲、话术 拨打电话
确认对方姓名，身份 确认报出自己姓名、身份、单位
询问客户需求 做好电话客户备档、跟进
接听电话客户开发流程中的注意点
礼仪的运用 内容涉及公司机密的，要注意 甄别电话黑客（竞争对手等 ） 别忘了记录客户姓名、电话、需
求
接听电话客户开发流程
礼仪接听电话 报出单位、客服姓名 询问需求（聆听、提问、复述） 详细记录通话内容
确认内容 做好转述、汇报等工作
电话客户开发的优势与劣势
S（优势）
a.效率高 b.跟踪快 c.开发条件限制少 d.易于管理、统一 e.成本较低
W（劣势）
a.没有见面，不尊 重 b.引不起太高重视 c.印象不深，缺乏 感性 d.需求定位模糊 e.易拒绝
电话行销的核心理念
1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、所有的来电都是有钱的来电 4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所
有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 5、打电话是简单有效做得到的创造顾客
意见，同时……把所有的转折“但是”转为“同时” 9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一 些想表达的意识 11、幽默
提问
开放式提问与封闭式提问 反问的使用 提问之后停顿
确认其真正需求 确认其是否为决策者 了解预算 了解竞争对手
表达中的技巧
降低销售成本 提高销售效率 建立公司及个人品牌
短信铺垫：建立良好的信赖感
1、第一周每天发一条短信。 2、每天固定时间发信息。最好是早上7：00-8：00
的时间发信息，这个时间段一般刚起来，有时间仔细 看。 3、每天发信息要有记录，发给谁哪一条信息，避免 重复发同样的信息。 4、每条信息要落属公司和自己的名字；信息不要群 发，要属上老板的姓氏。 5、信息要有个性，不要千篇一律，可以把最近学到 的行业知识或新闻动态发给客户，如天气不好，也可 以发提醒的信息。如果客户很感兴趣回信息，要及时 回电。 6、将名单分类，对有意向的客户要每天发信息，对 于长期联系但暂时没有意向的客户要延长时间，可以 一周发1—2次信息。 7、信息内容不易过长，控制70个字（一条信息）以 内。
开始 7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销 8、想打好电话首先要有强烈的自信心 9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 11、打电话是创造人脉的最快工具
电话沟通的目的
以销售为导向 以客户关系为导向 争取有效面谈的机会
电话在销售中的作用
合适的表达方式 不合适的表达方式 接受、肯定、赞同、 反对意见、说竞争 达成一致、取得共识 对手的坏话
合一架构：“肯定+赞美+表述的内容…”
同理心的建立
同理心不是同情心 注意感情因素 站在客户的立场上 耐心倾听客户的报怨
电话沟通礼仪（基本）
铃声2-3声接起 不要草率接电话，避免“喂” 尽量不要用小灵通 避免嘈杂声音 不转接电话 不打断客户谈话 准备说什么……
电话行销的时间管理
1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一句话都发自内心 11、顾客在电话中等的最大极限17秒
肢体语言：微笑、热情、端正、
左话、右笔
学会聆听
聆听的5个层面：
1、听而不闻 2、假装听 3、有选择地听 4、专注的听 5、设身处地听
训练电话聆听的十个要点
1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应 5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是
电话行销前的准备
1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子（在本子里记录：公司简称、名单
来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、 时间） 4、同类名单放在一起 5、传真件
发传真的五个要点： A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送 C、十分钟确认对方收到与否 D、确认对方看过并有回复 E、跟进和联络，达成目的
有效电话沟通技巧
主讲：宁朗
顾客永远不会给我们第二次机 会来建立第一印象！！！
概念：通过使用电话、传真、信 件、E-mail等通信技术来实现有 计划、有组织的、有策略、并且 高效率的发展准顾客，扩大顾客 群，提高顾客满意度，维护顾客， 增加附加值等市场行为的营销手 段，并通过电话促成成交的方法 称为电话行销。