如何做好售前工作
交流内容
1. 售前概念 2. 售前工作流程及关键 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员自我提高和培养
一.售前是个什么角色？
• 售前工程师是：
– 是售前项目的总体协调者 – 销售的辅助者和伙伴 – 是客户需求的挖掘者 – 是项目的前期规划者 – 是建立在销售和技术部门的“桥梁”
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 根据前期沟通 – 功能关注点
方案交流关键点（2）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 找到客户心中的最重要的关键点
– 为什么做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级 压力、工作压力……） – 谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其它业务 部门） – 核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需 求、服务质量、企业形象、让领导满意……） – 这个项目做完对哪些人最有好处？
投标关键点（2）
首次接触 方案交流
投标
谈判
• 讲标准备
– – – – – 了解评委组成 根据投标时间准备PPT，但内容要全面 讲标前要试讲，多练习，保证时间 讲标要突出客户关心的重点、言语流畅无费言 对于关键点要充分准备，以应付答疑
• • • • • • • 公司资质 公司情况 实施计划和人员保证 服务方式和计划，人员配备，本地化问题如何解决 某些特殊功能的实现方式 部署方式和服务器选型依据 优势总结
• 交流可以多次，方式可以多样，包括邮件的方案交流、现 场沟通交流等。 • 必要时帮助写规划和立项报告等。
投标关键点（1）
首次接触 方案交流
投标
谈判
• 制作标书
– 专人全面负责整个标书的制作过程，避免疏漏。 – 仔细阅读招标书，不能有遗漏，有问题及时与客户沟 通； – 技术标书：有针对性地应答。需求关键点要出现在目 录中，便于客户查找。必要时编制点对点应答。 – 商务标书：报价单、服务承诺、实施计划、培训计划、 质量保证计划、成功案例、相关资质准备要求及其它 都要明确列出。
• 4.现场交流
– 说的精辟：产品展示，重点讲产品优势和公司实力 – 听的仔细：需求了解（现状、项目背景、目标、当前运行环境、 网络等），可交叉在产品展示中，关注不同客户的反应，适时记 录。 – 多问，随“需”应变：根据客户现场提出的需求调整讲解策略。 – 确认后续工作计划 – 留下彼此联络方式
方案交流关键点（1）
交流内容
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项
4. 售前人员需要自我提高和培养
二.售前工作标准流程
首次接触
1. 提供宣传资 料 2. 电话沟通 3. （判断可行 性） 4. 充分准备 5. 现场交流 • 演示系统 • 实力介绍 • 了解需求
1. 2. 3. 4. 5.
方案交流关键点（4）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 方案不能僵化，对于客户重视的关键点如果不能屏蔽或弱 化，我们事先就要有可选的替补方案。 • 最重要的是要跟客户就各种重要信息达成一致，为投标和 项目实施做好准备。
– – – – – – – 技术平台选型 部署方式 服务器及其它硬件选型 建设步骤、工期 覆盖范围 实现功能范围 特殊功能点的实现方式
谈判关键点
首次接触 方案交流 投标
谈判
• 配合销售，明确分工，做好准备（售前负责）
– – – – – – – – – – – 报价依据 方案优势说明 实施阶段承诺 实施人员承诺 培训承诺 服务承诺 功能范围确认 降价策略 赠送策略 回款要求 服务费收取比例
• 准备充分，事先与销售制定策略（销售负责）
方案交流
功能需求引导 技术架构引导 部署方式引导 产品选型 软硬件方案确 认 实施周期确认 特殊要求确认 售后服务要求 确认 提交正式方案
投标
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
8.
谈判
•报价依据 •方案优势说明 •价格策略 •赠送策略 •实施阶段承诺 •实施人员承诺 •培训承诺 •服务承诺 •服务费收取比例
交流内容
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员需要自我提高和培养
现场交流注意事项
• 现场交流
– – – – – – – – – – – – 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； 不要在公开场合说竞争对手的不好 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； 不要肯定地说“不行”、“做不了”； 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； 一定要把自己当作专家； 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围 或喜好而有所调整（不是所有客户都习惯正装）
售前是一个总体协调者
客户 厂商
售前的工作
项目组 销售 其它部门
售前工作范围
• 工作环节
– – – – – – – – 产品演示 需求引导与确认 产品选型 方案制定 现场交流 投标负责 商务谈判 合同编制
• 工作细节
– – – – – – – – – – 制作白皮书 制作PPT 编写方案 评估工作量 编制报价单 交流报告 维护方案库 收集整理案例 学习其它产品 学习新知识
6. 7. 8.
9.
立项报告 （签报） 编写投标方案 第三方产品询 价 评估项目成本 编写报价单 制作投标PPT 及演示环境 讲标、澄清
邮件交流、电话交流、现场交流
首次沟通关键点
首次接触
方案交流 投标
谈判
• 1.通过各种渠道了解客户基本情况 • 2.确认基本需求以及项目可行性 • 3.充分准备
– – – – 可能需要的产品PPT、demo、演示系统 技术架构、部署模式分析（根据需求了解情况准备） 以往成功案例 公司介绍
方案交流关键点（3）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 找到我们的优势和劣势点
– – – – – – 技术架构 案例 公司实力 业务需求理解 开发周期 部署方式
• 引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势
– 抓住关键点，比如关心项目成功，那么就强调采用成 熟的产品、有众多案例的成熟产品；如果关心需求理 解程度，那么就弱化需求，强调基础平台的重要性。