十年磨一剑，
霜刃未曾试，今日把示君，谁
有
不
平
事。
提纲
第一部分售前岗位说明
第二部分售前工作指南
第三部分销售与售前配合要点
售前岗位说明
角色定位
售前工程师在销售团队中的角色好比一艘大船上的“大副”，销售代表是这艘销售大船上的“船长”，
大副是船长的主要助手，在船长的领导下，通过各种方式实现技术认可。
售前岗位说明
工作职责(一)
1.技术销售:在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获
得客户技术认可，成功拿下项目。
2.区域客户资源平台建设：对区域客户进行技术层面关系维
护和公司价值传递。
售前岗位说明
工作职责（二）
3.培训及市场活动支持：对公司内部、集成商提供技术培训
以及对区域市场活动提供技术支持。
4.市场相关信息收集与反馈：收集区域市场竞争对手、行业
动态及所有与市场相关的信息，并反馈给公司相关部门。
技术认可（Technical Closure）：当客户说：“是的，你所提供的解决方案正是我们所需要的，它能够解决我们遇到的问题，并且的确是最有价值的方案。
”
技术销售：用工程化的方式控制客户的技术决策过程，使技术决策者能按照对我们有利的方式作出决策：•引导到我们有利或领先的技术，回避对我们不利的技术
•将客户能感知到的技术风险降到最低
•让客户充分感受到解决方案的价值和优势
•屏蔽竞争对手
工程化：将工作流程和工作方法科学化、标准化、规范化。
使工作具有很强的可重复性，很高的生产效率。
提纲
第一部分售前岗位说明
第二部分售前工作指南
第三部分销售与售前配合要点
第二部分售前工作指南
1.工作内容
2.工作原则
3.工作配合与沟通
4.必备知识与常用工具
1. 工作内容
①项目支持
②客户资源平台建设
③培训和市场活动支持
④信息反馈
⑤日常工作
⑥其他工作
1. 工作内容
①项目支持
②客户资源平台建设
③培训和市场活动支持
④信息反馈
⑤日常工作
⑥其他工作
工作目标：
增进和维护客户关系
•把客户当朋友，从而客户把你当朋友；
•让客户感觉这个公司不一样，不只是做生意；
传递我司价值－大喇叭的作用
•现有的产品、技术和解决方案的价值；
•公司最新的产品、技术和解决方案及其价值；
•本区域以及全国范围内典型的有影响力的案例；
•能展现我司实力、活力、亲和力的各种动态和新闻
•我司的荣誉：产品获奖、方案获奖、公司获奖；
获取有用的信息－神经末稍的作用
•从客户那里了解竞争对手技术及公司动态信息；
•从客户那里获得对我们产品的建议和意见；
•与客户探讨网络建设、管理、维护以及应用中的相关问题，把握应用趋势；
工作方法：
通信工具沟通
•电话、Q Q、M S N、邮件、短信、贺卡
上门拜访
•口头交流、拿纸质的资料传递、用电脑或投影仪汇报
组织活动
•定期或不定期的将客户组织起来进行技术交流和情感交流，建议采用技术沙龙、技术俱乐部等比较活泼的形式（参见《技术沙龙活动指南》、《技术俱乐部章程》）
1. 工作内容
①项目支持
②客户资源平台建设
③培训和市场活动支持
④信息反馈
⑤日常工作
⑥其他工作
培训工作《培训工作指南》
售前工作指南之三——市场活动
工作要点
•市场活动技术支持包括：主题演讲、演示环境搭建及现场讲解
•活动期间积极与客户进行交流沟通，寻求演讲效果的反馈，并注意探询客户需求及项目信息
注意事项
•在活动前要对参与活动的客户技术背景、认知程度进行调查了解
•要根据调查了解获得的信息，针对性的准备讲解内容，切忌照搬通用版的行业整体解决方案•演讲时要注意使用《商务演讲技巧》
•详细参见《市场营销活动及行业推介会工作方法》
1. 工作内容
①项目支持
②客户资源平台建设
③培训和市场活动支持
④信息反馈
⑤日常工作
⑥其他工作
1. 工作内容
①项目支持
②客户资源平台建设
③培训和市场活动支持
④信息反馈
⑤日常工作
⑥其他工作
1. 工作内容
①项目支持
②客户资源平台建设
③培训和市场活动支持
④信息反馈
⑤日常工作
⑥其他工作
售前工作指南之六——其他工作
•主管交待的其它工作
•销售管理部安排的工作
第二部分售前工作指南
1.工作内容
2.工作原则
3.工作配合与沟通
4.必备知识与常用工具
工作原则
原则一：不要撒谎和过度承诺
•售前工程师最重要的特征是“信任”，是获取技术认可的必要条件
•向客户说谎是最容易失去信任的
•如果实在要撒谎，这个决策也是需要销售代表来做，撒谎让销售代表去说
•不能说假话，但是可以不说真话
•同样有害的是夸张式的谎话
工作原则
原则二：不要唯技术论
•要不断的钻研技术，但不要在客户处炫耀自己的技术而忘了自己的使命
•不要迷信技术，不要认为只有最好的技术才能解决客户的问题
工作原则
原则三：不要谈钱
•从不谈论价格，但销售价值
•如果客户询问，可以直接告诉客户，这是我们公司明确规定，价格由销售代表负责
工作原则
原则四：客户永远是客户
•不要和关系好的客户太随便
•永远不要怠慢和不尊重客户
•不要透露不该透露的信息给客户。