工业品营销渠道（一）：人员直销一、人员直销的涵义直销（Direct Selling），指以面对面且非定点之方式直接向消费者销售商品和服务，绕过传统批发商、零售等中间环节，直接从顾客接收订单。
尽管直销可讲是人类最早的商业配销方式，然而直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，缘故是直销这种模式被分为了两大类：1、狭义直销（Direct Selling）。
狭义直销确实是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。
（1）单层直销——介绍提成模式，例如保险公司、期货经纪人差不多上无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为下级销售人员，没形成层级结构。
（2）多层直销——是依照公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还能够汲取、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商能够依照下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金，实行多层直销的企业如安利、玫琳凯等。
2、直复营销（Direct Marketing），也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。
直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据。
本章节所论述的人员直销，要紧是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式，包括人员直销（图 1-3-1）和派驻分公司驻点直销模式（图1-3-2），分公司驻点直销可看做是企业基于区域市场营销需要而设立的驻点式营销，分公司通常归属于生产商，事实上质依旧生产企业进行人员直销。
二、人员直销模式人员直销运作模式通常如下图所示：（图1-3-1 企业人员直销）人员直销模式及运作具有以下特征：1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构。
2、在生产厂商的统筹治理下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，生产商给最终用户提供售后服务。
3、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。
4、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大，客户相对集中的情形，但对营销人员的综合能力与水平要求高。
5、运作风险完全由生产企业承担，但单个客户所带来的风险（如货款回收），相应的直销人员需适度承担。
三、分公司驻点直销分公司驻点直销是人员直销的专门情形，通常是生产厂商基于区域市场开发的需要而设立分公司或驻外办事处，并派驻直销人员驻点分公司或办事处，目的是就近为目标消费者便利提供产品和服务，分公司驻点直销模式如下图所示：（图1-3-2 分公司驻点直销）分公司驻点直销模式及运作的特点如下：1、生产企业通过其外设分支机构（分公司或办事处），直接向产品的最终用户销售产品和提供服务，存在中间机构（分公司），但中间机构由生产厂商操纵。
2、在分公司的统筹治理下，直销人员需要甄选客户，和目标客户进行沟通并促成订单达成，生产商给最终用户提供售后服务。
3、生产厂商和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确，利于厂家加快对市场的反应速度，但单件产品的营销成本高，且存在一定的交易风险。
4、适合于沟通信息量大、单笔交易金额较大，客户相对集中的情形，但对营销人员的综合能力与水平要求高。
5、运作风险完全由生产企业及其分公司承担，但单个客户所带来的风险（如货款回收），相应的直销人员需共同面对。
案例：三一重工混凝土机械直销模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。
2010年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工要紧从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。
三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。
拥有国家级技术开发中心和博士后流淌工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。
两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2010年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。
三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。
目前，三一重工在全国建有21家6S中心，在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。
近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。
自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。
三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境治理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV 认证。
三一的混凝土机械产品营销工作归口混凝土事业部，其砼机械销售业绩占据三一重工50%以上，其背后的营销模式又是如何样的呢？首先，三一重工的客户和项目信息猎取途径宽广，确保了信息的充足，包括三一利用信息中介猎取有效信息，给予中介人好处费，大大提高了信息猎取的效率和效果。
另外，能给三一重工混凝土机械销售带来有效信息的是其服务体系，客户的口碑、连续购买和客户转介绍在三一销售中比较普遍，三一认为，真正的销售是起于服务的，这从三一的服务配置可见。
其次，三一重工在混凝土机械的销售渠道上，以人员直销为主（包括派驻分公司驻点），以经销代理和关系代理为辅，多渠道覆盖，有重点渗透，销售效率高。
特不要提到是的，三一在传统直销渠道做强的基础上，近几年重点进展其业内外首创的6S店模式，强化终端店面销售和服务。
相比汽车4S店，集整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）、产品展示（Show）、专业培训（School）六位一体的三一6S店，具有更宏大的店面（每个6S店占地近百亩），具备更加强大的营销和服务功能。
再次，三一重工的混凝土机械成套齐全，包括输送泵、泵车、搅拌车、搅拌站等系列产品，往往能够为客户提供整体解决方案和一站式采购。
第四，三一重工在付款方式上不断创新，一次性付款、分期付款、银行按揭和融资租赁多管齐下，不仅抢占现在的市场，更注重抢占以后的市场，对混凝土机械市场颇有杀伤力。
第五，在内部治理上，为了不让销售力量碰车，三一实行信息登记备案制，谁先开发、谁先登记，客户由谁跟进，同时强化信息的全程跟进和治理，大大提高了成交率。
工业品营销渠道（二）：经销代理一、经销与代理的涵义所谓经销(Distribution)，是双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应物资，经销商在双方约定的区域市场进行销售。
经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的物资，自行销售，自负盈亏，自担风险。
代理商（Agents），一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。
代理商代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。
所代理物资的所有权属于厂家，而不是商家，商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去。
代理商和经销商的区不要紧在因此否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。
经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，所有的货差不多上厂家的，产品所有权仍然属于厂家所有，代理商通过销售产品提取代理佣金。
还有一点，确实是商品销售的风险，经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险。
实质上，现在的代理商在本质上差不多不是代理商了，更多具备经销商的性质，还有些属于二者的混同体，即是代理，有时候又要需要拿钞票买货，专门少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。
二、经销代理渠道模式经销代理渠道模式如图 1-3-3所示：（图1-3-3 代理/经销渠道模式）工业品代理/经销渠道模式及运作特点如下：1、生产企业通过代理或经销商向最终用户销售产品，渠道存在独立的中间机构，经销代理与生产厂商之间是合约和合作关系。
2、生产厂商和客户双方一般不直接见面，产品和技术信息是否能够及时、准确地传递依靠中间机构的工作能力和效率。
3、生产厂商在价格治理上，需有批发、零售价之区隔，对不同渠道成员的价格管控、政策配置、经营区域、通路效率治理等，专门考验着生产厂商的渠道治理能力。
4、营销策略由生产厂家主导，但销售与服务工作要紧由经销代理承担，生产厂商提供支持和指导，但销售风险由代理经销承担。
在上述经销代理渠道模式中，经销商或代理商是中间商，中间商除这两者之外，还存在一种专门形态，即中间商有可能是与生产商业务和产品相关联的厂商，他们从生产商猎取产品，打包捆绑或者嵌入到自己产品中进行销售。
此种情形，我们称之为工业品关联营销渠道模式，如图1-3-4所示：（图1-3-4 关联营销渠道）关联营销渠道模式及运作特点如下：1、生产企业借助关联公司这一渠道来销售产品，产品以半成品方式销售给关联公司，一般是现款现货（也有分期）。
2、关联公司将生产商的产品进行再生产或集成打包，再销售给下游客户（应用商），开发客户、销售过程及货款回收的风险由关联公司负责，不涉及生产商，但涉及生产商产品部分的售后服务工作由生产商负责。
3、生产商和应用商（客户）一般不直接见面，产品营销效率和技术信息是否能够及时、准确地传递，则依靠中间机构的工作效率和工作能力。
案例：瑞凌焊机的渠道分销模式瑞凌焊机由深圳市瑞凌实业股份有限公司生产制造，该公司是一家专业从事逆变焊割设备研发、生产、销售的国家高新技术企业，注册资本22350万元，公司职员1,220多人，2010年12月在深交所上市，股票代码“300154”。
瑞凌股份在国内逆变焊割设备行业处于领先地位，现正向国内焊割设备龙头企业和国际逆变焊割设备首席供应商稳步迈进。