铁路运输企业营销策划方案
一、背景分析
中国铁路运输企业是国家重要的基础设施之一，具有巨大的市场潜力和发展空间。

然而，
在市场竞争加剧的背景下，铁路运输企业面临着多重挑战。

因此，制定科学合理的营销策
划方案，对于提高企业竞争力、扩大市场份额具有重要意义。

二、目标市场
（一）市场规模分析
按照运输距离和途中经过的地区，将目标市场分为以下几个片区：
1. 城际铁路：覆盖不同省份和直辖市之间的城际运输市场；
2. 城市轨道交通：服务于各个城市的内部交通市场；
3. 工矿铁路：为各个工矿企业提供原料和产品运输服务。

（二）目标市场细分
1. 城际铁路：根据运输需求和特点，将市场细分为商务出行市场、旅游市场和家庭出行市
场等；
2. 城市轨道交通：根据乘客特点将市场细分为上班族市场、学生市场和旅游市场等；
3. 工矿铁路：根据产品类型和运输距离将市场细分为化工市场、矿石市场、钢材市场等。

三、竞争环境分析
（一）竞争对手分析
在城际铁路市场中，竞争对手主要是其他交通工具如航空、公路和高铁；在城市轨道交通
市场中，竞争对手主要是公交车和出租车；在工矿铁路市场中，竞争对手主要是公路货运。

（二）竞争优势分析
1. 提供安全、快捷、舒适的运输服务；
2. 网络覆盖广泛，能够满足不同地区和需求的客户；
3. 价格相对稳定，成本低廉，对于大宗货物运输有竞争力；
4. 具有国内外广泛的合作伙伴，能够提供全球范围的运输服务。

四、市场营销策略
（一）产品策略
1. 提供多元化的产品和服务，满足不同市场细分的需求；
2. 不断创新和优化产品，提高运输效率和服务质量。

（二）价格策略
1. 根据市场需求和竞争对手定价，确保相对稳定和具有竞争力；
2. 提供不同档次的运输服务，灵活应对市场需求。

（三）渠道策略
1. 建立健全的销售渠道和服务体系，提高用户满意度；
2. 与相关合作伙伴进行战略合作，增强市场影响力。

（四）推广策略
1. 广告宣传：通过电视、网络、户外媒体等渠道进行广告宣传，增强品牌知名度；
2. 促销活动：举办节假日优惠活动、预售活动等，吸引客户；
3. 电子营销：通过互联网平台和手机应用程序等进行电子营销，提高用户体验。

五、组织架构和执行计划
1. 成立市场营销部门，负责制定和执行市场营销策略；
2. 根据市场需求和目标，制定年度营销计划和季度推广计划；
3. 配置专业的人力资源，提供必要的培训和指导，确保策划方案的顺利实施。

六、风险和挑战
1. 市场需求和竞争对手的变化可能会对策划方案带来风险；
2. 政策法规的调整和变化可能会对运输企业的经营产生影响；
3. 环境保护和资源利用的限制可能会对企业的运输能力产生挑战。

七、评估和改进
1. 设立评估指标，定期对策划方案进行评估；
2. 根据评估结果，及时调整和优化策划方案，确保其持续有效。

在制定铁路运输企业营销策划方案时，需要综合考虑市场需求、竞争环境和公司实际情况等多个因素，确保方案的科学性和可执行性。

同时，也需要不断跟踪市场动态和竞争对手的举动，及时调整和优化策划方案，以适应市场的变化。