商业银行个人理财产品模式研究研究报告书2009．6目录商业银行个人理财业务调研报告 (5)一、个人理财产品的种类及主要概况 (5)（一）光大银行的主要产品介绍 (5)（二）建设银行的主要产品介绍 (6)（三）小结与评述 (7)二、营销模式 (8)（一）在市场细分和客户分析方面 (8)（二）在产品信息的宣传渠道和媒介方面 (8)（三）在定价策略方面 (8)三、投资模式 (9)（一）在资金的投资渠道方面 (9)（二）在投资风险的控制方面 (9)（三）相关建议 (9)四、管理组织 (10)国内商业银行个人理财业务整体现状及对策 (11)一、国内个人理财业务的主要概况 (11)二、存在的问题 (13)（一）在产品体系设置方面 (13)（二）在产品的营销方面 (13)（三）在机构设置方面 (13)三、相关对策 (14)（一）在产品开发方面 (14)（二）在产品营销方面 (15)（三）在组织机构方面 (16)商业银行理财能力差异性实证分析 (18)一、数据与检验方法 (18)二、银行理财能力差异性总体分析 (19)（一）理财产品发行能力的总体差异分析 (20)（二）理财产品收益能力的总体差异分析 (22)（三）理财产品收益实现能力总体差异性分析 (23)（四）理财产品信息透明度总体差异分析 (24)（五）理财产品综合能力总体差异分析 (25)（六）小结 (26)三、杭州银行与上市城市商业银行的差异性分析 (27)（一）发行能力比较分析 (27)（二）收益能力的比较分析 (28)（三）收益实现能力的比较分析 (29)（四）信息透明度的比较分析 (30)（五）综合能力的比较分析 (31)（六）小结 (31)台湾商业银行财富管理模式比较分析 (33)一、台湾财富管理经营模式要点概述 (33)（一）专业销售团队 (33)（二）客户总量及资产品质 (35)（三）完善的财务规划系统 (37)（四）多元化的金融商品 (37)（五）组织架构明确专业分工和高效率的后勤支持系统 (38)（六）知名度高的品牌及数量多的分行数 (38)二、台湾财富管理业务组织模式比较分析 (40)（一）台湾第一银行财富管理组织模式 (40)（二）台湾玉山银行财富管理组织模式 (41)（三）台湾大众银行财富管理组织模式 (41)（四）台湾台新银行财富管理组织模式 (42)（五）小结 (43)三、台湾财富管理业务营销模式比较分析 (44)（一）高雄银行营销模式的借鉴 (44)（二）玉山银行的营销模式 (47)（三）台新银行财富管理组织模式的发展 (48)四、台湾财富管理业务对杭州银行的借鉴 (49)（一）顾客层面 (49)（二）理财顾问层面 (50)（三）理财业务战略层面 (51)国外商业银行案例 (52)一、英国的First Direct (52)（一）高度的电子化经营，节约成本 (53)（二）高素质的客服团队 (54)（三）招募客户和留住客户的方法 (55)（四）灵活多变的产品，适合客户的产品 (57)二、加拿大西部银行 (59)（一）特点： (59)（二）投资理财产品： (61)三、加州联合银行 (64)（一）特点： (64)（二）投资理财产品： (66)客户状况评估 (70)一、银行理财客户状况调查的意义 (70)二、好的客户状况调查表的主要特征 (71)PartⅠ商业银行个人理财业务调研报告笔者于2009年6月份到分别到中国光大银行杭州文二路支行和建设银行石家庄分行进行了调研，与有关的理财人士进行了咨询，此次调研主要是围绕着以下五个方面进行调研：个人理财产品的主要种类、营销模式、资金投资模式、管理组织结构。
一、个人理财产品的种类及主要概况（一）光大银行的主要产品介绍光大银行个人理财产品主要包括以下五类：阳光理财A计划外币结构性理财产品，针对客户不同的需求推出了美元、港币固定利率的产品及美元浮动利率的产品，包括：利率雪球型、区间计息型和超值浮动计息型等。
“阳光理财A+计划”是投资人在光大银行开立人民币和美元两个账户，同时存入一定数量的人民币资金，资金收益与国际金融市场投资产品相联接，产品到期时，光大银行返还投资人人民币本金，并以美元支付投资人的投资收益，光大银行保护投资人的本金不受损失。
人民币产品以国家信用等级的货币市场产品和资本市场产品为核心，外币产品利用国际金融市场的相关金融衍生工具匹配基础产品，提供收益保障机制，在本金保护的基础上，为大众提供了回报稳定的较长期投资方式。
阳光理财B计划人民币理财产品：理财收益以国债、央行票据等为保证，期满返还理财本金及收益，特别适合低风险偏好的投资者。
阳光理财C计划产品，是我行针对中高端VIP客户推出的信用联结理财产品。
信用联结理财产品是银行通过与知名大型国有企业的信用相挂钩的结构性理财产品，当信用体不发生违约事件时，客户收取全部本金和约定的收益；当信用体发生违约事件时，客户收取全部约定收益，但只能收回与信用体特定债务回收率比例相等的本金。
阳光理财E计划是配合子女的教育支出需求，利用国内国际金融市场上多种金融工具进行组合，通过本金保护、收益强化、期限搭配、滚动发行等多种结构安排，最大程度地贴近家庭在教育方面的投资需求。
包括人民币的金状元成长方案、外币洋博士留学方案、安心留学方案。
人民币产品以国家信用等级的货币市场产品和资本市场产品为核心，外币产品利用国际金融市场的相关金融衍生工具匹配基础产品，在保持本金的基础上，提供长期稳定的回报。
E计划产品不断滚动推出，期限结构契合家庭教育支出周期，在受益人需支付教育费用时向其偿还本金和收益，有助于父母们专项投资，精确理财。
阳光理财T计划是中国光大银行推出的人民币信托投资理财产品。
信托投资理财产品是指投资者将人民币资金委托在我行，并指定我行为代理人代其与信托公司签署《资金信托合同》进行资金信托的理财产品。
该理财产品投资的信托计划均由政策性银行或国有商业银行提供连带责任保证，投资者根据信托计划投资对象的信用状况获得理财收益。
（二）建设银行的主要产品介绍建设银行积极拓展个人中间业务新产品，2008年个人银行业务手续费及佣金净收入为152.86亿元，较上年下降50.58亿元，主要是代销基金规模随资本市场波动下降所致，但仍占集团手续费及佣金净收入的39.76%。
借记卡、证券代理业务是收入贡献最大的2项产品，个人理财、代理保险、个人黄金成为个人银行中间业务新的收入增长点。
2008年销售个人理财产品3,838亿元，是上年的5.17倍1。
（三）小结与评述一般来说，个人理财业务的产品主要有以下类型：信托类理财产品、债券融资类理财产品、外汇货币类理财产品、QDII理财产品、新股申购类理财产品。
由上面的介绍可以看出，光大银行的理财产品主要集中在前三类，基本都属于保本浮动收益型产品，目前还没有QDII理财产品、新股申购类理财产品，但是有两类主题产品还是比较有特色，一类教育题材类产品，例如阳光理财E计划主要是针对家庭子女的教育费用进行理财规划，二是信用联结类产品，，如阳光理财C计划产品，属于一种非保本浮动收益型产品，它是银行通过与知名大型国有企业的信用相挂钩的结构性理财产品。
总体来讲，光大银行的理财产品与资本市场联系比较密切的产品较少，虽然相对来说不能够吸引那些偏好高风险高收益型的投资群体，但是具有一定的抗风险性。
2008年以来伴随资本市场的深幅回调，商业银行理财业务受到投资者的追捧，产品规模快速提升。
但是受到外部环境的影响，理财产品市场结构有所调整，其中人民币理财产品市场规模大幅上扬，美元理财产品市场地位持续下降，新股申购类理财产品大幅萎缩，QDII理财产品举步维坚，“零收益”、“负收益”事件接连发生，因此在目前的外部环境下，上述产品结构还是不错的选择。
而建设银行的产品则与资本市场联系比较密切，容易产生周期性的不稳现象，例如理财产品利得盈和财富系列等理财产品，随着资本市场行情的火爆，在2007年和2008年销售喜获丰收，但步入2009年以来，随着资本市场一路下跌后投资者心态变得异常脆弱和谨慎，利得盈和财富系列销量快速萎缩。
1摘自建设银行2008年度公司年报。
二、营销模式（一）在市场细分和客户分析方面光大银行对客户分群主要采取两种标准：资金和年龄。
对于年纪大的客户，具有保守型的特点，向他们推荐一些低风险低收益性的产品，而年纪轻一些的，可向他们推荐一些高风险高收益性的产品。
对于已有客户，建立客户管理系统，根据他们的资产额度、已购买产品来进行分群，例如基金客户等。
建设银行主要是根据资金和投资偏好类型来加以市场细分，然后再配置不同的产品，例如“利得盈”产品起始投资金额5万元，主要面向中高端客户销售，而“建行财富”系列募集起点为人民币20万元，主要面向高端及顶端客户。
在高端客户的维护和拓展方面，目前建行主要依托总行开发的ACRM系统和OCRM系统，该两个系统可以进行高端客户基本信息录入，资产配置情况分析，客户全量分析等。
同时建设银行在总行成立了财富管理与私人银行部，专门负责全行金融资产300万元以上个人高端客户的经营管理，从现有维护高端客户机构设置来看，建行私人银行维护拓展AUM值在1000万以上的钻石客户，财富管理中心维护拓展AUM值在300万以上的白金客户，贵宾理财中心和普通理财室则主要维护拓展AUM值20万以上的高端客户，如果客户AUM值资产超过300万元以上，则建议将客户向财富管理中心推荐。
（二）在产品信息的宣传渠道和媒介方面在营销宣传活动方面，光大银行和建设银行的总行和分行主要是通过网站宣传、电视电台宣传、报刊宣传等，通过网点和电子银行渠道进行集中产品销售。
同时在一些基层支行还可以通过前台宣传、短信群发、社区邮递的方式，向客户传达产品信息，对于上门的客户，由客户经理向他们推荐相关合适的产品。
（三）在定价策略方面建设银行作为行业领头羊，它的个人理财产品定价通常由对公部门与企业、信托公司协商确定，同时参考同业类似产品价格，而光大银行因为规模较小，基本采取“盯牢同行”的定价策略。
三、投资模式由于各商业银行个人理财产品的募集资金的投资决策主要集中在总行，本次的调研活动主要集中在分支行，所以调研结果不是很理想。
（一）在资金的投资渠道方面个人理财产品的投资渠道主要包括基础建设项目、基金、债券、股票、央行票据等，而具体产品的募集资金的投向主要和产品内容有关，例如光大银行的定向投资：例如中投信托-新港大道基础设施建设项目集合资金信托计划；例如建设银行的“利得盈”是建设银行以国债、央行票据、政策性金融债、优质信贷资产、基金、股票等金融资产为基础资产，投资方向可分为信托贷款型、债券型、IPO新股申购型、基金型等，其投资的方向分别为信托项目、银行间债券市、打新股、各类型基金产品。