公式三:
多业态饱和指数=
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千人拥有商场面积
千人拥有商场面积也可以表述为人均拥有商场面积，是用来衡量城乡常住人口享有商业资源 多少的一项指标，也是评价商业物业规模及其饱和度一项指标
表达模型: 千人拥有商场面积= 各业态商场面积及商场总面积 千人
典型三业态 百货店 业态与人 口关系 千人拥有 商场面积 基础值 （㎡） 超市 人口 （万） 约50—60 Mall 可支撑面 积（万㎡） 约10 人口 可支撑面 人口 可支撑面 （万人） 积（万㎡） （万人） 积（万㎡） 约40—50 约3 约10—15 约1.5
可衡量性：细分的标准及 变量要明确，细分的市场 必须有类似的需求且能够 清晰的界定
可执行性:对于细分市 场及拟定业态，要能 够有效的组合商品与 服务，满足细分市场 需求
细分原则
可进入性;细分后的市 场要具有准入的可行性
有效性：细分后的市场要 有一定的消费规模、盈利 空间和市场前景
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目标市场选择
业态+定位+ 品牌
餐饮+文化+ 娱乐+休闲
理念+系统+ 规则
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商业地产“都市机能”
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改善城市“个性与美感”，提升城市形象
提升“地段价值”，促进“城市繁荣”
总体上增强“城市综合服务机能” 具有“购物、餐饮、休闲、娱乐、文化、旅游”等综合价值 对“建筑、制造、服务”等相关产业起到拉动作用 促进城市“商流、物流、资金流和信息流”的发展 吸引投资商，提高城市“融资与融物”的能力 促进城市充分就业 促进GDP与财政收入不断增长
城市综合指标分析
城市综合指标
城市消费指标 社会消费品零售总额 社会人均消费品零 售总额 社会消费品零售总 额增长率
指标类型 消费指标 存量指标 增量指标
城市存量指标 居民人均可支配收入 居民储蓄存款
城市增量指标 固定资产投资 房地产开发投资
企业利润、财政收 入
指标举例 社会消费品零售总额等 居民人居可支配收入、存款等 固定资产投资、房地产开发投 资
开始进入发展阶段；人均 GDP10000美元，家庭汽车 拥有率60％，才是成熟发展 阶段。
阶段一 原始形态
商业发展曲线
1100美元 2000美元 4400美元
阶段三 现代商业 综合商业形态满足多 种需求 Shopping Mall、大 型购物中心、专 卖店、精品店 2000-4400
8000以上美元 人均GDP
唐博 王小飞
商业地产基本概念
商业地产是以“商品卖场”为主要开发和经营 形态的（或主要形态之一）的不动产。
“商品卖场”为主要 形态 特性
“不动产”界定范畴
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商业地产范畴
侠义商业地产 零售店模式 例如：百货店、 超市、专业市场
商业地产
三大范畴
广义商业地产 零售店+多功能服务 例如：购物中心、
IRS——城市（或商圈）的饱和指数 C——城市（或商圈）的潜在客群数量 RE——城市（或商圈）每一客户平均购买额 RF——城市（或商圈）可比商场经营面积总和
公式二:
IRS=
城市（或商圈）可比商场销售总额 城市（或商圈）可比商场经营面积总和 城市（或商圈）可比物业销售总额 城市（或商圈）可比物业经营面积总和
细分标准
地域条件
细分变量
国家；地区（沿海、内地、东部、西部….)；城区（一线、二线、三线、 城市中心、郊区….);乡镇；农村（富裕、小康、贫困…);气候（寒带、 热带、潮湿、干燥、多雨…) 性别；年龄；代群；职业；收入家庭生活周期；教育；名族；宗教；国 家 个性（内向、外向….)；观念（传统、新潮…)；态度（积极、中立、消 极）；兴趣；偏好；感受；情感；动机 购买方式；购买数量；消费时间（季节、节日、白天、夜晚）；消费经 历（长久消费、短暂消费…);消费频率；消费习惯；消费所得（求得品 牌、质量、优惠、满足） 日用品消费；生活时尚品消费；综合与休闲消费 高层市场（高级官员、大型企业老总、影视明星…);中层市场（中级官 员、医生、公务员、白领….);下层市场（工人、农民、小职员…..) 职业状态；消费层次；生活倾向；行为追求
消费特征 现实消费（第一层次消费） 潜在消费（第二层次消费） 预期消费（第三层次消费）
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零售饱和指数IRS
零售饱和指数：是测定各城市（或商圈）商业物业单位面积产出的指标，用以衡量商 业物业的生产能力和经营效率，也用来评价各城市（或商圈）商业物业饱和程度
公式一:
IRS=
C X RE RF
二线线城市，一般 省会城市如天津、 重庆、武汉、杭州、 长沙、沈阳等
三线城市，一般地 四线城市，一般县 级市如芜湖、珠海、 级市如英德、红安、 东莞等 麻城等
城市
城市能量与市场准入
GDP（RMB：亿万）
发达型市场：3000亿元以上
3000
繁荣型市场：1500—3000亿元以下
1500
成长型市场：500—1500亿元以下
项目
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项目竞争态势
创新理论 『竞争态势模型』
正在开发的 竞争项目 正在经营的 典型商家 现有竞争项目 品牌资源与多功能 项目条件 潜在进入者 市场需求 多业态的市 场分流
投 资 市 场
招 市零 商 场售 市 消 场 费
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更多竞争考量法
波特模型
潜在竞争对 手
土地、建造商、 材料商
商圈的形成与发展
百货等购物 市中心区域 市中心区域 市中心区域
发展 阶段 市场 表现 经营模 式 经营业 态 赢利模 式 标志节 点
“投资产品”是以“盈利工具”为依托的，“投资产品”的收益也是“经营 商品或服务”收益的再分配。商业地产只有当其“商业盈利”实现时，“盈 利工具”和“投资产品”价值得以实现，“地产价值”最终得以显现。
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商业地产“产业要素”
商业地产
人气
+
物业
+
商品
+
功能
+
管理
商圈+口岸+需 求+竞争
选址+规划+ 规模
中学读书期 ——成长期、学习期 青春期
消费特征
养育消费期，消费意识萌生，消费主要取决于抚养人的消 费观念和消费能力 指导消费期，消费意识逐渐清晰，但缺乏消费能力，通常 在家长指导下消费，呈现青春消费、流行消费的特征 旺盛消费期，具有自主消费意识和一定的经济能力，呈现 多元消费、时尚消费、享乐消费的特征 成熟消费期，事业有成，生活稳定，具有较好的消费能力， 呈现享受消费、务实消费、健康消费 休养消费期，社会活动减少，消费支出下降，呈现休闲消 费、保健消费、务实消费的特征 赡养消费期，身体逐渐老化，消费意识下降，消费主要取 决于赡养人的消费观念和能力
人口统计 心里因素 行为特征
消费类别 社会阶层 生活方式
市场细分的运用
组合性
实际的市场细分中，通常不是按一个标准，而是同时 按几个标准来进行，这就是市场细分标准组合
没有哪一种细分标准是绝对有效和唯一不变的 会随着经济发展、年龄增长、收入提高、需求 增加变化而变化
动态性
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市场细分原则
阶段四 广义商业 转型商业形式， 个性消费 旅游地产 、商务地 产、物流 4400以上
发展阶段 特点 表现形态 人均GDP（美元）
阶段二 传统商业 满足单一购物需求 百货商场、商业街、批发市 场、超市、街铺零售店 1100-2000
消费者对价格敏 感 马路市场、地摊、 集贸市场 低于1100
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项目开发阶段
• 市场分析、选址
• 商业规划（定位、
零售管理阶段
• 百货管理 • 超市管理 • MALL管理 • 等等八大业态管理
战略发展阶段
• 连锁经营 • 产业扩张
资本运作阶段
• 资产证券化
业态、动线、物业）
• 招商（主力店、次
主力店）
• 工程建设 • 运营模式执行（销
售、租赁、自营）
项目之间 直接竞争
购买者
替代品
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更多竞争考量法
Sowt矩阵
优势S
S1 S2 S3 W1
内部条件 劣势W
W2 W3
外 部 条 件
机 会
O
O1
增长策略 强化策略
O2
O3
威 胁
T
T1 T2
防御策略
避险策略
T3
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GDP与城市级别划分
GDP
一线城市，如北 上广深
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约60—80
约100—150
约170—200
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逐级消费市场理论
中国广大城乡的消费市场，呈逐级消费的市场特征，行政级别越高辐射的能量 越强，产生的市场容量也越大，我们称这种市场消费特征及规律为逐级消费的 市场理论。 各类经济中心（北上广深等）
省会消费群 地市消费群 县市消费群 乡镇消费群 农村消费群
目标市场：就是在细分市场中选择打算进入的市场；是企业准备以 “商品与服务”满足其需要的一个或者若干个子市场。
观点 内容
基础 目的
目标市场选择策略
市场细 分
目标市 场选择
集中化进入
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商品专业化
市场专业化
选择化进入
市场全覆盖
三级市场结构
零售消费市场 招商市场 投资市场
三级市场（零售市场）：是商业地产的终 极市场，三级市场的消费主体是经营定位 所指向的消费群 二级市场（招商市场）：是商业物业的招 商市场，二级市场的经营主体是提供商品 服务的厂家和商户 一级市场（投资市场）：是与物业产权相关 的资本市场，一级市场的投资主体有投资客、 自营商家、公务员、医生等