序 一级流程 工作内容 工作成果 序 二级流程
工作内容
软件项目营销流程
工作起点：编制《客户开发专题计划》
1.客户单位
(1)组织机构
(2)与公司产品对口的职能部门及其组织关系
(3)相关职能部门的主任\处长\专工及分管领导的信息
(4)当年度的年度计划
(5)近三年来与公司产品对口的相关项目建设信息
(6)近三年来参加国网会议的发言材料
2.4 意向明确
1.明确需求 (1)掌握客户单位对项目的使用和技术需求 (2)了解关键人物的个人需求 2.明确态度 (1)了解决策人是否已有使用意向 (2)针对决策人的态度，编制下一步方案。如果决策人 态度明朗有使用意向，编制《项目实施方案》；如果 决策人态度不明朗或决定不使用，重新编制《信任合 作沟通方案》，重新启动信任合作环节工作
2.2
意向拜访 (第一次)
1.确认拜访 (1)向目标对象发出拜访信息(时间、地点、对象、内 容） (2)确定拜访信息，并修正 2.首次拜访 (1)单个成员拜访：根据《项目意向沟通方案》及拜访 确定的信息，分别与目标对象使用负责人、技术负责 人、决策人拜访，逐一介绍项目，了解需求,分析、判 断每个角色的态度、立场 (2)集体交流座谈：产品演示、推介；答疑；了解需求 3.编写项目意向第二次拜访沟通脚本
1.《项目立项申请》通过审批 2.《**项目**网省公司营销专题计划》
1.模板 (1)项目立项申请（已有） (2)项目专题计划（需建） 2.案例 (1)河南SF配电项目立项申请（已有） (2)SF配电项目河南省公司营销专题计划（需 建）
1.团队组建的会议纪要 2.运行系统、演示讲解PPT、《产品介绍》文档 3.《赠送礼品脚本》 4.《项目意向沟通方案》(重点工作成果)
状的分析
(2)可用资料 4.竞争对手 (1)背景、产品、资源、项目推进方式和推进力度 (2)产品性能、特点
1.客户单位 (1)客户组织结构及人员分析，初步确定项目采购决策 流程及客户人员角色定位 (2)客户单位近三年项目相关工作信息分析，初步确定 项目切入点
1.2 信息分析
2.竞争对手 (1)竞争对手优劣势、强弱项分析
方案(试
(2)决策人公关：通过了解到的信息，接触决策人外
点/考察/
围，促其外围有影响力的人介绍和推动项目进展；并
谈判)
根据了解掌握的信息，投其所好与决策人接触，加深
感情；解答决策人的疑惑或疑问，促成决策人肯定态
度，明确项目启动意向
3.确定教练
根据二次拜访分析判断，确定能影响决策人的教练角
色
4.编写项目意向信任合作拜访沟通脚本
2.3 信任合作
1.发展教练 了解信息，得以指导,使其成为项目合作的推动人 2.信任公关 (1)教练公关： (2)使用负责人、技术负责人、决策人公关：加强非 正式场合沟通，解答他们的问题，解决他们的困难和 需求；加强项目的应用情况介绍，使他们意识到项目 对其管理的功能；得到使用负责人\技术负责人\决策 人对项目的一致肯定态度
7
合同回款
按期进行 合同回款 跟踪、催 款
按期合同 回款不低 于90%。
合同开票
工作起点：编制ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ合同回款专题计划》 1.发票开具 2.发票邮寄 3.发票收到确认
合同回款
1.编制合同回款信息一览表 2.跟踪及与客户确认合同回款时间、回款额 3.与公司财务确认合同回款额 4.逾期未回款或回款额度、时间与合同不一致时，填 写《催款函》发出，并确认《催款函》收到信息 5.及时登记《合同回款信息汇总表》
1.1 信息收集
2.国网公司 (1)近三年工作方针
(2)当年度工作部署
(3)近三年来被评为国网公司先进网省公司等的信息
3.公司内部
(1)可用资源
1.目标产
1
客户开发
品、目标 对象、目 标市场的 调研 2.目标产 品、目标 对象、目 标市场现
《项目立 项申请》 、《**项 目**网省 公司营销 专题计划 》
3.编写《信任合作沟通脚本》，对持不同态度的人员
沟通和公关（注：态度比较明确的，要分析利弊；态
度模糊的，进一步了解清晰）,使其态度趋于一致
工作起点：编制《推广谈判专题计划》
1.商务报价
(1)目标对象的资金来源、价格底线进行摸底
(2)编写《商务报价方案》、《商务报价谈判策略》
2.商务谈判
(1)组建谈判团队，模拟谈判场景，确定谈判策略
《技术合 》
2.市县合同签订：
同》
（1）市级集中签订：市级《推广协议》、《技术协议
(or)省公 5.2 司通知市
县模式
》统一签订，收集开票信息，明确付款流程、尾款支 付流程 （2）县级签订：市级《推广协议》、《技术协议》签 订，明确县公司合同签订流程；县级《商务合同》、
《技术协议》签订,收集开票信息，明确付款流程、尾
4.1 商务谈判 (2)编写《推广谈判方案》、《谈判策略》、《商务合
同》文本
(3)实施项目谈判,《商务报价方案》、《商务合同》
提供给目标对象
4
推广谈判
确定项目 推广范围 、价格、 时间及合 同主体、 采购流程
《推广谈 判报告》 、(or)《 中标通知 书》、《 中标工作 报告》
(4)明确采购流程(合同签订流程、付款流程、尾款支 付流程） (5)编写《推广谈判报告》
2 项目意向 标对象, 2.《**项
情成为朋友；非正式场合沟通，精确了解项目动向和
建立信任 目**网省
决策流程；了解项目决策人物的影响圈，决策风格，
合作关系 4.确定下
公司项目 实施方案
2.2
意向拜访 (第二次)
一步市场 》
个人详细信息及工作动向；明确工作需求，了解工作 上实际问题和困难，促成他们肯定态度，积极向决策 人汇报项目建议
服务维护
工作起点：编制《市场服务维护专题计划》 1.编制《项目维护方案》 2.客户技术支持与服务（电话和网络）【可驻点服务 】 3.客户需求信息收集,并提出 4.客户回访（每三个月进行一次） 5.项目维护记录，编制客服月报表
备注：工作起点、工作成果，均需通过公司审批、备案
软件项目营销流程
工作成果
表单、模板、案例
1.《项目销售可行性分析报告》 2.《营销策略》 3.《营销进程表》
1.模板 (1)《营销可行性分析报告》（需建） (2)《营销策略》（需建） (3)《营销进程表》（已有） 2.案例 (1)《湖北SF-PDA营销可行性分析报告》（需 建） (2)《山西营销策略》（需建） (3)《山西营销进程表》（需建）
1.制定《催款策略》 后期催款 2.编写《回款进度控制表》
3.实施催款
《**省**
8
维护商务
项目维护
关系，保 障产品使
用
项目工作 汇报》、 《项目维 护方案》 、《客服
月报表》
市场维护
工作起点：编制《市场商务维护专题计划》 1.编写《**省**项目工作汇报》,项目竣工后一个月 内回访并发给省公司 2.编写《**省**项目服务汇报》，项目竣工后二个月 内发省公司 3.编写《**省**项目情况汇报》，项目竣工第三个月 起，每二个月编写一次，发省公司一次
1.客户单位
(1)组织机构图
(2)与公司产品对口的职能部门主要职责
(3)职能部门内部的组织关系图表
1.表单
(4)职能部门主任\处长\专工个人信息一览表
(1)《目标客户基本信息表》（已有）
(5)客户当年度的年度计划
(2)《目标对象个人信息表》（已有）
(6)近三年与公司产品对口的相关项目建设信息一览表 (3)《目标市场动态信息表》（需建）
1.开发目
1.确认拜访
标市场
(1)向使用负责人、技术负责人发出拜访信息(时间、
2.了解、
地点、内容）
掌握目标 1.目标客
(2)确定拜访信息，并修正
对象的立 户明确启
2.实施拜访
场、观点 动项目意
(1)使用负责人、技术负责人分别公关：提供技术考察
3.影响目 向
及交流机会；了解个人信息及喜好；投其所好加深感
工作起点：编制《项目确认专题计划》
1.项目试点
(1)编写《试点工作方案》，并与目标客户达成一致
(2)试点单位实施
1.确认项
(3)试点单位使用指导与跟踪
目代价范
(4)试点单位本地化信息收集并解决
围（单价
3.1 技术确认 (5)编写《试点工作汇报》，向省公司和试点单位反馈
、时间、
(6)组织试点验收
数量、合 1.《试点
1.技术准备（含软件版本、培训课件及培训资料）
2.组织准备（含项目实施领导小组、实施小组、支持
6.2 实施准备
小组） 3.编制实施方案（含实施计划）并与客户方取得基本
一致
客户单位 项目竣工
4.公司内部召开项目实施启动会
6
项目实施
系统安装 、培训、
报告、付 款凭证、
1.编写《全省实施计划》，与省公司确定并做相应调
(2)竞争对手产品分析
3.资源
进行公司资源可利用情况分析，初步确定资源衔接利
用方案
4.初步确定项目可行性
1.3 项目立项
1.编写《项目立项申请》 2.编写《**项目**网省公司营销专题计划》
2.1 意向准备
工作起点：编制《项目意向专题计划》 1.团队组建 (1)负责人、团队成员 (2)职责、工作内容、成果标准；协作规划 2.产品准备 (1)系统版本准备 (2)演示PPT及讲解脚本准备 (3)产品介绍材料准备（国家电网及网省公司相关通知 文件；产品评估鉴定报告；成功应用案例；用户技术 报告；用户手册；宣传彩页） 3.礼品准备 (1)礼品设计方案 (2)赠送礼品脚本 4.项目意向沟通方案脚本编写