谁“偷”走了你口袋里的钱
——从消费者的从众心理分析广告现象
【摘要】
超市、商场的特卖区或促销区常常能够吸引消费者花费大量的经历和金钱。
而商家正是利用消费者从众购物的心理，营造“大家都购买”的火爆气氛，激发消费者的冲动购买。
本文就消费者在消费过程中的从众心理行为进行探析，分析从众消费行为产生的原因，同时对其所产生的利弊进行论证。
希望商家在获得利润的同时，能够主动维护消费者合法利益。
【关键词】消费者从众心理从众行为促销
【正文】
这是一个周末，你想出门逛逛顺便买一支高露洁牙膏。
于是，你叫上好友，一起来到了家附近的超市。
这家超市规模大环境好，商品类型也多种多样，因此你们很喜欢来这里逛逛。
首先，从超市入口电梯直接到二楼，二楼主营服装、文具和零食，而牙膏在超市的尽头。
经过服装区，你被一块广告牌吸引了，上面赫然写着“T恤亏本价，19元起”，周围围了一圈人，正在兴致盎然地摆弄着一件件T恤。
女孩子总是觉得衣服不够的，更偏爱“便宜货”。
你和好友不自觉地凑过去，也挑挑拣拣起来。
看好一件衣服，觉得还不错，但你又犹豫了，问好友“我已经有几件T恤了，要不要买呢？”，好友说：“买呗，衣服总是要穿的，而且也便宜。
”你一想觉得有道理，便买了一件（有可能是两件）。
经过食品区，促销人员热情地向你介绍一种新型薯片，并称“已经热销几千袋，库存不足，最后一天机会难得……”你抵不住销售小姐的热情，又想或许好吃，可以尝一尝，所以决定买一袋。
这是促销人员又说，买两包送一包，这样更实惠。
最后你抱着三袋薯片继续往前走。
终于到了日化用品区。
你朝着高露洁牙膏走去，正在考虑买小号还是大号家庭装。
超市导购告诉你说，今天云南白药牙膏打8折，效果也比高露洁好。
你也认为为健康多花钱无可非议，因此安心地买了一支云南白药牙膏。
刚要离开，导购小姐又温柔地问道，还需不需要牙刷呢？牙刷三个月就要换一次，多备些在家里，也不必下次专门来买。
最后，到收银柜付钱时，你花了比预计多10倍（甚至更多）的钱。
后来，19元的T恤你仅穿过一次，新口味的薯片实在不敢恭维，云南白药牙膏或许也没有比高露洁效果更好，那一打牙刷也不知道放在哪个抽屉里了……
你才发觉被超市的促销手段骗了，大呼上当，但日后你仍然做着这样的傻事，许许多多的消费者也做着同样的傻事。
“从众”是心理学名词，是指一个人的活动因受其他人的影响而趋向于其他人的活动的现象。
从众心理是每个人与生俱来的一种心理活动，其成因可以追溯
到刚出生的那一刻，在产房育婴室里，只要一个小孩哭，其他的孩子会莫名地哭。
随着逐渐成长，家庭和社会对个体行为影响逐渐增加，和社会多数一致的行为将得到赞赏，不一致行为得到周围的人的批判及不认同，并对个体下一次行为造成影响，久而久之，从众心理根深蒂固。
体现在消费行为上，在所选对象的式样，质量等并没有一定的客观标准的情形下，消费者的决策容易受到群体标准的熏陶，表现出从众的倾向。
影响从众的因素很多，除群体规范、群体凝聚力外，还有群体规模、群体意见的一致性、问题的难度、个性特点（个人能力和自信心等）及个人在群体中的地位等。
按照社会人群的分类比较，女性从众心理较男性重；中青年从众心理较青少年、老年重；收入中低层从众心理较收入高层重；不成熟消费者从众心理较成熟消费者重。
导入从众心理的手段简单来说就是营造出一种群体一致行为的氛围。
从众心理的商业最佳结果即是冲动购买。
从众心理主导的消费，是个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向与大多数人相一致的情况。
社会心理学认为，在不少人的心目中，随大流、跟着大多数人走，总是比有些安全的，可以少惹麻烦、少担风险。
所以他们就喜欢采取从众行为，以减少内心冲突，求得心理平衡。
这是从众心理产生的心理基础。
从众心理效应的形成与我国几千年来的传统“中庸”封建思想有密不可分的关系。
古代历来就推崇“中庸”之道，“枪打出头鸟”等禁锢，这一传统思想在现代社会中还有较大影响。
由于前辈的言传身教，孩子幼小的心灵会深深打下了从众的烙印，久而久之便形成了从众的心理。
这是从众心理产生的历史条件。
从经济生活的角度来看，从众能获得某种“报酬”。
某人从事某种行为，肯定符合某人的效用最大化法则。
既然别人的行为对自己有益，我模仿别人的行为非常大可能是对我有利的，除非别人是傻瓜，而这种可能性又是比较小的。
同时，从众使个人减少了信息搜寻成本。
任何人在从事某一行动前，总得付出一些信息成本，包括时间和金钱等方面。
决断本身就需要时间，在情况不明的条件下，用于决断的时间就会相应有些长。
对于一些优柔寡断者，更是如此。
要进行正确决断，就得搜集信息，并且搜集的信息越多会越有利于决策。
对于广大消费者而言，产生从众心理行为的特点主要有以下两点。
一是消费盲目化,比例失调。
形成这一特点的原因是:过分追求时尚,爱享受,
赶潮流,相互攀比,加之节俭意识淡薄,消费无计划。
二是消费情绪化,随意并自私。
很多的消费往往随着个人情绪的波动来确定,有时处在无意识状态下进行。
弗洛伊德认为:“无意识包括被压抑的信息,这经过数百小时的心理分析也无法打开回忆之门,而这种无意识可能被压抑。
”一些消费者，尤其是刚刚独立的年轻消费者群体,一切消费决策都自主化的他们,出现这种消费的特征,极大可能是对某种物品的消费欲在童年受压抑,或者是朋友、同事对其的压抑影响,所以许多这样的消费者认为“我以后的目标是养活自己”。
于是,在随意中以私欲引导了自己的消费。
消费者的从众行为在现实生活消费的过程中是一种很普遍的社会现象，不仅仅是服装、食品等低消耗的商品。
从众现象同样发生在房地产、汽车等高消耗、高卷入行业。
近年来中国市场上的几家公司。
比如，大众，通用，丰田等汽车公司开始通过媒体和广告展开了数字大战。
通用在广告中宣称他们公司的汽车在中国近几年的销售量中，每年增长10个百分点，接着丰田公司就在媒体上说他们公司的在中国市场上的销售量已经突破了20万辆。
而大众公司则在一个大型汽车展销会上向社会宣布中国公路上奔跑的汽车中有30%来自大众。
由此在这些汽车公司中展开了一轮一轮的数字大战。
那么，出现这样竞争的原因是什么呢？这就是在利用消费者的非理性消费心理，让他们认为选择的人多的汽车肯定是比较好的，从而让他们产生从众行为。
以此来让公司赢得更大的市场。
而对于汽车购买者来说，他们的从众行为还表现在周围朋友购买的品牌上，比如你的朋友都买宝马车型，而当你经济达到时，你购买汽车时候很可能也会选择宝马。
还有一种情况是，现在社会有一种提前消费行为。
许多时尚青年因为现在的经济能力暂时还无法支付购买满意的车型，于是很多汽车公司推出了偿贷支付的购车业务，于是就有一些消费者开始尝试购买汽车，提前体验有车族的乐趣。
紧接着这些他们身边的朋友和同事也会产生这种购车欲望，并且去购买。
这些都体现了汽车购买中的从众现象。
消费者也不只是买“打折促销”的账。
有时，涨价更是一种行之有效的促销方式。
譬如前几年的“豆你玩”和抢盐风波。
因养生专家的一句话，不起眼的黑
豆突然成了养生佳品，身价也自然一飞冲天，甚至超过了猪肉。
对于企业营销来说，可以借助消费者这一特有的心理，进行销售。
例如b2c 行业里的删除差评，少数服从多数，众口一词的好评，很利于促使消费者跟风购买，但凡有一条差评在里面，客户就会掂量掂量是否放入购物车。
还有团购网站的假购买，名人代言，某某评比等等。
无良商家不正当地利用消费者从众心理，伪劣产品、虚假信息，都使众多消费者上当受骗。
企业若求长足发展，就必须在产品、品牌、价格、渠道上下功夫，正在了解消费者的需要。
例如百事可乐提出口号“新一代的选择”，符合年轻消费者朝气蓬勃、特立独行的个性，自然就能“赢得芳心”，引导从众。
所以，商家能够“偷”走消费者口袋里的钱无可厚非，关键要让消费者获得实实在在的利益，创造一个积极向上的消费环境。