美国最大户外用品零售商REI为何做的如此成功REI（RecreationalEquipment,Inc.）是美国也是全球最大的户外用品零售商，不仅销售户外品牌还销售自己的品牌，REI品牌的产品占总销量的30-40%。

其最大的直营店面积超过10000平方米。

此外，REI还拥有极为忠诚的客户群,连续11年荣获《财富》杂志的"美国100家最适合工作的公司"奖。

REI为何做的如此成功，有什么与众不同之处吗？哪些地方值得我们国内零售商学习？针对这个问题，给大家分析和分享一下REI的成功经验：REI的最初发展并非一帆风顺。

该公司最初由一群登山者创建。

与大部分户外零售商一样，初期的发展相当缓慢。

但是秉承其经营理念：扩展一个企业的最佳方法就是提高对客户的忠诚度，而不是投入更多的资本。

发展至今，这家户外用品零售商的直营店遍布全美，在线商店和，以及它的探险旅游部门REI Adventures。

2003年的利润高达1910万美元，打破以往的记录，销售额则高达8.05亿美元。

以下是REI的发展历程及零售历史：20世纪30年代1938年：23名PacificNorthwest登山者创立了户外用品合作机构REI。

由此可以看出，欧美的户外运动和户外产业起步比我们国内要早，而这23名登山者预测到了户外运动的发展很有前景。

20世纪40年代1948年：首次印刷并邮寄产品目录。

时至今日，REI一直运用此销售方式并取得良好的网上业务。

20世纪60年代1963年：REI的总裁JimWhittaker成为第一个登上珠峰的美国人。

由此可见，JimWhittaker既是户外运动的专业人士，同时又具有冒险精神和领先的商业经济头脑。

这对REI的发展起了重大的作用。

1964年：销售额突破100万美元。

这很值得我们国内零售商的注意，通过销售额我们就知道自己和国外的差距到底有多大。

20世纪70年代1975年：在加利福尼亚州伯克利开设了华盛顿之外的第一家商店，从此REI开始遍布美国各地。

1976年：开始将利润的一部分捐给当地的户外娱乐俱乐部和环境保护团体。

REI一直致力于户外及社会的公益事业，2007年，REI给地方和全国的非赢利组织捐赠350万美元来支持户外和休闲，其重点是鼓励年轻人参加户外休闲活动。

并在全国范围内发起了688个服务项目，3.3万名志愿者参与这些活动。

由此可见，REI在美国的影响力。

20世纪80年代1985年：销售额突破1亿美元。

拥有1064名员工。

REI首次被财富杂志评为“美国100家最适合工作的公司”之一，此后财富杂志每年公布一次入选公司名单。

REI荣获11次该奖项。

“美国100家最适合工作的公司”是评价公司的雇员人数、薪水、福利、医疗保健、专业培训、员工生活、妇女和少数民族所占比例等方面的横向比较，该奖项在美国很有影响力。

1987年：建立REIAdeventuers,这是一个小团队旅游探险部门，发展至今已经成为REI的三大部门之一。

20世纪90年代1995年：推出仅提供内容的网站。

1996年：推出网上销售，现在REI网上销售的产品超过45000种。

1998年：网上业务开始盈利并采用了店内服务亭。

21世纪2001年：在所有零售商店部署了无线局域网2002年：统一采用一种开发平台；将渠道数据库集成为一个数据库2003年：推出未来商店试点计划；在商店中测试基于Web的无线手持设备。

2007年：REI在宾夕法尼亚州贝德福德新建一个面积为48790平方米的批发中心，在科罗拉多州巨石城也成立一家配送中心。

这两项工程均采用绿色环保技术。

因此，REI荣获美国绿色建筑委员会的"绿色建筑评估体系"银质奖。

以上仅是REI的发展历史，在这背后，是什么使REI发展成全球最大户外零售商呢？REI有什么独特的经营之道吗？敬请关注后续。

作为全球最大户外用品零售商，REI自最初创立并不打价格战。

恐怕这和国内的一些营销方式大不相同，REI的目光很长远而不是眼前的利益。

那么REI取得成功的因素主要是什么呢？REI很重视产品的种类和质量、员工的能力、产品的广泛性和使用信息。

这些是REI取得成功的最重要的因素。

此外，REI还有一些自己的优势，如：REI公司从管理层到店员的全体员工都热爱和了解户外运动；REI是一个会员制公司，会员只需一次缴纳15美元，就可以通过基于其购买额的年度会员返款，分享该公司的利润；REI公司还通过推动跨渠道项目、制定整个公司的发展目标、重新分配部门，让网络技术成为公司的一个战略重点；建立自己的户外旅游部门；直营店的建筑采取绿色环保。

REI销售的产品广泛，不仅有自己的连锁直营店，还在网上销售。

REI的连锁店遍布美国各地，目前在美国的28个州开设了132家连锁店。

其中在首都华盛顿开的直营店最多，有33家REI店，其次是加利福尼亚，有25家REI直营店。

REI不仅在连锁店里销售种类齐全的户外用品，而且网上销售的产品也很繁多。

这为那些不能到REI直营店购买产品的顾客提供了方便。

此外，REI还采取多种销售方式来销售产品，主要以零售、在线和目录销售为主。

REI自创立之初就很重视目录销售，至今，目录销售还是REI主要的销售方式并取得了良好的效益。

为什么REI采取并重视这种销售方式呢？REI的创始人Lloyd Anderson是名登山家，当时他想找一个质量高价格合理的冰镐，但是在当地没有找到。

最终他在《奥地利登山装备》目录上发现了想要的冰镐，质量好而且价格不高，算上运费才3.50美元。

目录销售在REI成立10年后即1948年就首次印刷并邮寄产品目录。

在一些分店中，甚至每个帐篷的拉链上都带有产品信息页。

在网上，REI的网上购物客户可以浏览超过4万页的产品信息，并可以通过不同的方式对产品进行搜索和比较。

REI给顾客查找信息提供了很大的方便。

"REI从一家普通的户外店逐渐发展成地区和全美国专业的户外零售商的过程中，除了重视产品的种类和质量、员工的能力、产品的广泛性这些重要的因为外，技术和互联网也起了很大的作用。

正是由于REI积极地进行了技术创新，以至于轻松地渡过零售行业艰难阶段并成为户外零售业的领先者。

REI的主要战略就是投资于一些将会为会员和公司带来长期效益的项目，而不是只关注眼下的市场热点，并长远地看待技术投资和行业趋势。

REI通过一项有组织的测试计划来评估零售技术；在一个统一的开发平台上为所有渠道包括零售、在线销售和目录销售来制定计划；并通过网络将动态的数据和视频传送到店面。

REI是零售行业信息技术的早期使用者。

从1996年开始就通过网络来销售产品，但是直到1998年开始盈利。

直至今日，REI的两个网上销售即和以及电话销售额占到了REI全部销售额的17%。

该公司利用一个端到端的思科网络解决方案将其所有业务整合到一起，并从低速的广域网拨号连接升级到一个先进的可靠性高端网络。

此外，REI还在继续进行技术创新。

2002年，REI为每个分店安装了一个CiscoAironet无线局域网，将其用作支持条形码扫描、供货、收货、定价和库存。

REI还在总部围绕一个统一的应用开发平台和集成化数据库整合了多项技术，以此来加强跨平台开发和客户关系管理。

因此，长期以来REI就成为了户外零售业的佼佼者。

在利润、客户忠诚度、员工满意度等方面具有显著的优势。

以下是REI在网上销售的产品：帐篷睡袋背包冲锋衣除了网上销售，安装无线局域网外，REI还很重视网络科技，把高科技带入各个领域，并取得了良好的效益。

下面我们看看REI如何把这些高科技带入它的经营中去并取得成功。

REI取得成功的关键在于，REI为顾客查找信息的提供理想场所。

REI一直在致力于将信息与购物渠道连接到一起。

在网上，最困难的事情是提供销售助理应具备的专业知识及经验；而在连锁店里，最困难的事情则是提供与网上一样充分的产品信息。

为了提供更多的产品信息，REI于1998年在分店中安装了服务亭。

后来发现这种方式的效果并不理想，原因是这项技术还不具备一定的可靠性和成熟性。

此外，REI还对每个服务亭中应该提供多少信息而感到迷茫。

最终，REI还是克服了在服务亭所面临的挑战，把它与网站以及其大量的动态信息直接连接。

为任何一个连锁店都提供了高速的网络接入。

在不便建立有线网络的地方，无线解决方案发挥了重要的作用。

如客户利用服务亭进行网上购买，为REI提高了经营收入，这也成为REI如何将其集成化渠道理念推广到销售的一个典型案例。

现在所有店内服务亭的总销售额相当于一家REI零售店的平均销售额。

此外，为了取得更好的经营收入业绩，REI还购买了一个文档内容管理系统即Documentum，它可以将集中内容发送到REI的所有渠道，从而让客户和员工可以在连锁店里、网上或者公司办公室查看相关信息。

REI还在利用思科的IP/TV技术测试电话会议功能。

他使客户或销售助理可以在服务亭与位于REI总部或其他分店的业务代表、产品专家进行交谈。

通过思科内容供应网络系统管理信息，将信息分发到整个网络中。

REI的业务目标都是以提高盈利为中心，简化繁琐的收货流程，节约员工在这方面所花费的时间，通过货架库存和供应链管理业务集成到一起来减少失误，鼓励供应商直接供货到店，减少对公司配送中心的依赖性。

REI的跨渠道集成主要包括：在网上、目录或者店面中使用相同的关键词和产品编号，客户可以在店里或目录中查看产品，然后到网上搜索产品规格并进行比较；在网上列出本地的活动和讲座，对于那些正在学习新的体育项目的顾客来说非常具有吸引力；鼓励顾客在网上定货，这样有利于REI大幅降低成本，因为网上提交的订单处理成本远远低于电话辅助销售的成本；当客户要求将商品发送到本地商店，而不是他们家中时，不收取任何送货费用。

REI可以通过此举节约成本，因为它可以一次性地将15件商品发送到一个分店，而不是分别将它们送到15个不同的地址。

除了以上分析过的REI取得成功的因素，如：REI很重视产品的种类和质量、员工的能力、产品的广泛性和使用信息，REI还有一些自己的优势，如：REI公司从管理层到店员的全体员工都热爱和了解户外运动、REI是一个会员制公司、REI公司还通过推动跨渠道项目、制定整个公司的发展目标、重新分配部门，让网络技术成为公司的一个战略重点。

此外，REI还很注重连锁店内部的户外体验以及户外培训，让更多的人来了解户外，并普及户外。

2007年，REI给地方和全国的非赢利组织捐赠350万美元来支持户外运动，其重点是鼓励年轻人积极参加户外休闲活动。