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驾乘险--场景模拟话术.pptx
<异议处理一>: ●不要打扰我朋友:请您放心,我不会打电话打扰您的好朋友的,首先您只需要将我发给您 的驾乘无忧的链接转发给您的亲友,如果他投保成功后,我们会联系他进行回访工作,告知 他所投保产品的注意事项。 ●亲友不懂用微信:请您放心,只需要提供您亲友的车牌号码、身份证号码、手机号码、电 子邮箱、通讯地址的信息,打开驾乘无忧的产品链接,使用任何人的微信进行支付都可以的。 ●不懂投保:点击链接进入,填写车主姓名、身份证、手机号码、邮箱地址和车牌号码,最 后确认信息后就可以微信付款投保了,投保成功后系统将会发送电子保单到您的邮箱上,点 击可以查询到我们公司带红章的电子保单了。
【业务驾:乘最无近忧新销闻售经话常术有三交】通事故的报道,您有留意没?(引用时事新闻引起关注) 客户:有的…… 业务:记得有这样的一个案例,两个好朋友及其家人自驾,途中发生车祸了,事 故中身故两大一小,原因是车辆零件松脱导致悲剧发生。两家庭本是非常亲近, 由于本次事故却要对簿公堂………当时只有两个人是有保险的,但是却只受了轻 伤,离开的都是没有保险的………(停顿几秒) 客户:(留意观察客户情况,如表情、眼神、动作等) 业务:既然给车买了保险,为何不给坐车的人也买一份呢?不需要三五千,只需 1 天 1 块钱,即可拥有 110 万安全系数,每个座位拥有 22 万护身符!简简单单 365 元,开心一整年,谁开谁放心,谁坐谁安心!
【业务驾:乘老无同忧学销,售听话术说二您】买车了,给车子上保险了没? 客户:上了,很齐全。 业务:那座位险有 100 万吗?(以提问方式引起关注,让其了解自身拥有的保障) 客户:哪有 100 万,就 5 万。 业务:噢(⊙o⊙)?那么少。我们公司的都是 100 万保障哦,保费又低,给您介 绍介绍,如何? 业务:每天 1 块钱,1 年 365 天都有保障,开车或者坐车每座都有 22 万人身保 障,无论身故、残疾(含烧伤)都是 20 万的身价,还有门诊及住院的 2 万元可 报销额度,没有免赔额,80%赔付。已五座为例,每座 22 万 X 5 个座位 = 110 万,真正做到 1 天 1 块钱,安心 1 整年! 一人投保,全车受惠!拥有国寿驾乘险,出行必定没风险! 国寿驾乘无忧,您值得拥有!
吧。 老板:那你们怎么宣传? 业务员:(自由发挥)
国寿驾乘无忧,一单在手,驾乘均无忧!
【业务驾:乘张无总忧,销今售天话术特四意】过来给您送保单的! 业务:上周您不是投保了我们公司那个驾乘无忧的座位险吗?就 365 元那份,忘 记啦?(适当回顾产品的保障内容及其相关注意事项) 业务:现在除了您和您太太的车拥有这么好的保障之外,贵单位的轿车都可以拥 有咯。 客户:哦?上次不是说单位车不可以吗?
像您做滴滴司机的最关注的不也是乘客的安全问题,如果真的发生事故,滴滴公 司是无需负任何责任的,很容易产生矛盾纠纷,以前车险有座位责任险,但是就 1 万元的保障,也解决不了什么问题,而且它的费率也比较高,现在呢,国寿推 出了这款驾乘险,不仅实惠而且保障高。这样吧,我加您微信发个链接给您,您 可以直接在上面投保,操作非常方便,没有什么问题的话我们直接买了吧!(客 户没有异议就直接交客户投保,如果有异议,就在给客户讲一遍)
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场景模拟
【驾乘无忧销售话术一】(针对专职滴滴司机客户,已经坐在车上了) 业务员:师傅,您好!您是做兼职还是全职啊?这个天气那么热,一天最少要接 25 单才有奖励吧!(寒暄问候) 您知道最近中国人寿有投资滴滴 6 亿美元吗? 司机:这个我有听说。 业务员:恩恩,对啊!我就是中国人寿的业务经理,这是我的卡片。您的车是买 全保的吧? 司机:是的 业务员:那么您知道您车上的座位险是多少吗? 司机:知道啊,30 万啊! 业务员:师傅,您说得没错,您这个车确实有 30 万的保障,不过那个是保第三 者的,不是保您的座位的。一般来说,您的车上人员座位险也就一万块钱!!每 个座位一万,您这个车上人员座位险也就 5 万块钱。 那么您知道,您现在做滴滴,车上人员的安全是谁负责吗? 司机:这个我没有考虑过!!! 业务员:车上人员的安全是您负责的哦! 现在我们中国人寿为顺应市场需求,推出了一个针对网约车司机的产品,一天一
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业务员:客户投保成功,我们就可以立刻形成电子合同,合同上还有我们公司的 电子公章,到时候我们会打印出来送给客户的。这个完全可以放心。 老板:那如何理赔啊?我可不希望客户在我这里买了,到时候您们理赔那么麻烦, 把我的牌子都给搞坏了。 业务员:这个您完全可以放心,我们中国人寿可是世界 100 强的企业,还是副部 级央企,我们的服务网点还是遍布全国的。出了险拨打 95519,全国通赔通付。 附上事故证明书就可以报销理赔了,非常方便。并且这个跟客户平时在网上买保 险是不一样的。客户平时在网上买保险是没有人跟进服务的,但这个保险的话, 则会由我来给客户进行专属服务,所以不用担心客户买了之后就没人管了这个问 题。而且今天我过来跟您谈合作,我也肯定是希望我们能一直友好地合作下去是
【驾乘无忧销售话术六】(与洗车店老板谈合作) 业务员:老板,您好,不好意思打扰一下!我是中国人寿的客户经理,我姓 XX。 今天过来,主要是希望能跟老板您谈一个合作的。最近我们公司推出了一款新产 品,叫驾乘无忧意外伤害保险,请问您有听说过吗? 老板:没有啊! 业务员:是这样的,我们这款驾乘险是保障车上人员的,每个座位可拥有高达 22 万的保障。 老板:客人都有买车险啊!不需要了 业务员:这个跟车险不一样的,车险也有座位险,保额一般只有 1~2 万,但是 我们这个保费便宜,保障又高!每个座位有 22 万,整车人有 100 多万保障了。 老板:这个多少钱一年? 业务员:5 座车只需要 365 元,平均 1 天 1 块钱。非常便宜实惠。您在店里面卖 这个产品的话,也可以给您当做给到客户的一个增值服务是吧。 老板:那你们是可以通过什么方式购买的呀? 业务员:只要微信扫描二维码就可以了,还可以通过微信支付,非常方便。到时 候我可以把产品的二维码链接打印出来,张贴在您的店里就额可以了。 老板:那合同吗?
【驾乘无忧销售话术五】 业务员:所以说!您的保险意识真的很好啊!但您的是 5 座的,平时也不可能是 只有您一个人坐在车上吧。 客户:也是。平时肯定也会有家人、朋友等一些熟人坐我的车。有时候还会借给 别人用。 业务员:是嘛!您看,平时坐我们的车的人肯定都是跟我们关系比较亲近的人, 那我们除了为自己考虑保障之外,也肯定是要考虑坐我们的车的人,他们的安全 保障。
*业务:除了单位车辆,其他同事的私家车应该也会有这个需求,可否推荐一下 (把记事本和笔放到客户面前,索取联系方式等资料)
【转介绍】
转发链接:将我发您的驾乘无忧链接转发给您有车的朋友或朋友圈; 索取转介绍名单:好东西要跟好朋友分享,这么好的产品您一定要介绍给你的好朋友,跟你 一样有车又有责任感的朋友他们的名字是叫什么,电话是多少呢?
块五,保障 110 万,免除您的后顾之忧。 司机:会不会很贵啊? 业务:非常便宜,每天 1.5 元,一年才 550 元。你平常加油费都不止这个数了,对吧? 如此好的产品,您愿意买一份吗?每天少抽一根烟就可以获得每个座位 22 万, 共 110 万的保障,您值得拥有!! 您的微信号多少?(先加微信) 把您的身份证和行驶证给我一下,(拿出手机)我帮你办理吧,这么高的保障, 只需点一点手机即可办理,这么低的价格,您值得拥有
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业务:现在可以投保了,新推出的产品,只要是单位车辆,跟您买的这份一样保 障内容,您看您公司的车不都配给中高层干部的嘛,如果再多给他们一份安心, 尽您的一份责任心和爱心,这不是可以更好为贵公司留住人才吗? (如有需要继续介绍企业公车推出企业版的驾乘无忧,让每个 公 司的员工上下班平安无忧。企业版里每个座位也都拥有 20 万意外身价和 2 万意外医疗 ,5 座车总共才 365 元,每天才 1 块钱,和您自己车买的一样便宜。如果您觉得保障不够,我们 这边还可以根据实际情况选择医疗津贴,满足您的要求。
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<异议处理二>: ●我已买全车险:一般你购买车险时,附加的车上司承人员险,额度太低了。每个乘车人员 1 万元的保额,要收 153 元。我们这个产品 365 元,每个乘车人员就可以获得 22 万的保障 了! ●没有必要购买:您现在做网约车/出租车的司机,坐你车的乘客大部分都是不认识的人, 万一发生意外导致车上司机和乘客的受伤,车上所有人的伤亡责任是由司机来承担;如果网 约车或出租车投保了驾乘险,保险公司会为车主承担车上每人 22 的保障,最高可达 110 万 的保障,这样你就开车放心,坐车安心。