一
前言
２０１８年，国际环境、经济增长、人口结构等宏观条件都在发生深刻 的变化。在此大背景下，人们的保险保障意识、多样化配置的主观需求也 显著提升。作为有效匹配保险需求与保险供给的保险市场中介，其健康发 展，对于整个保险市场的繁荣至关重要。 保险营销员占据着我国保险中介行业的主体地位。《２０１８中国保险中 介市场生态白皮书—保险营销员调查报告》首次使用了中国保险营销员 大样本线下调查数据，对中国保险中介市场的生态进行了全面梳理及量化 分析。通过呈现保险营销员群体的个人特征、心理特点、工作方式与工作 绩效等，以期揭示营销员成功的经验。 我们希望这份报告，能帮助增进对中国保险中介专业人士的了解、认 知与肯定，从而为整个中国保险行业的健康有序发展尽绵薄之力。
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2018保险中介市场生态白皮书
——保险营销员调查报告
1. 参与机构
本报告由北京大学汇丰商学院风险管理与 保险研究中心（Ｒｉｓｋ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ａｎｄ Ｉｎｓｕｒａｎｃｅ Ｒｅｓｅａｒｃｈ Ｃｅｎｔｅｒ， ＲＭＩＲＣ）和保险行销集团保险资 讯研究发展中心（Ｉｎｓｕｒａｎｃｅ Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ Ｒｅｓｅａｒｃｈ ＆ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ Ｃｅｎｔｅｒ，ＩＲＤＣ）联合发布。 北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中 心成立于２０１１年，一直秉承“专业・创新・融 本报告由北京大学 汇丰商学院风险管 理 与 保 险 研 究 中 心 （ＲＭＩＲＣ）和保险行销 集团保险资讯研究发 展中心（ＩＲＤＣ）联合发 布。 合”的理念与宗旨，充分发挥北京大学的教育与 科研优势，积极推动风险管理与保险领域的理论 和实务研究。研究中心成立以来，多次与国内大 型金融机构展开合作，通过构建开放、专业的交 流平台，实现学界与业界的跨界融合，进而为风 险管理与保险领域的发展提供具有前瞻性的理论 与实践指引。项目参与人员有：ＲＭＩＲＣ主任、北 京大学博士生导师雎岚副教授，ＲＭＩＲＣ学术主 任、北京大学博士生导师涂志勇副教授，博士研 究生尹佳伟和薛常永等。 保险资讯研究发展中心是保险行销集团 （Ｉｎｓｕｒａｎｃｅ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｇｒｏｕｐ）秉承“为提升世 界华人金融保险从业人员的专业素养、形象与社 会地位”的企业使命所创设专注于保险市场信息 研究发展的机构。自２００２年设立以来，ＩＲＤＣ以广 覆盖、全生态、接地气、大数据的运营模式，以 行业现状为着眼点，以行业未来发展为思考进行 研究规划，为行业提供多项与寿险营销相关的调
二、中国保险中介市场发展概况 09
二
中国保险中介市场 发展概况
保险是经济主体进行风险管理的基本手段，而保险业则是我国经济金 融体系和社会保障体系的重要组成部分，发挥着社会“稳定器”、经济 “减震器”和“助推器”的积极作用。在经济社会良好发展的大背景下， 中国保险业发展也取得了显著的成绩。
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2018保险中介市场生态白皮书
三、中国保险营销员调查
1. 保险营销员的个人特征 2. 保险营销员的心理特点 3. 保险营销员的工作方式 4. 保险营销员的工作业绩 5. 绩优保险营销员的特征
四、保险中介行业热点问题
1. 人工智能对保险营销行业的影响 2. 保险经代公司对保险营销行业的影响 3. 保险营销员的个人成长
五、结语
一、前言 05
2. 样本介绍
本报告数据主要来源于《２０１８中国保险代理 人基本生态调查》。它是行业机构与学术机构首 度联合对国内保险从业人员进行的大型调研，调 研期间为２０１８年４月和５月。 本研究采用便利抽样，针对保险行销集团所 服务的保险公司各级单位，以及保险行销集团所 举办的各类活动，发放纸质问卷及网络问卷。受 访者来自北京、上海、天津、重庆、黑龙江、吉 林、辽宁、河北、江苏、浙江、福建、江西、安 徽、山东、湖北、湖南、广东、广西、海南、四 川、云南、贵州、新疆、青海、西藏等１８个省、 ４个直辖市、３个自治区的８５个城市３５家保险机构 的营销团队。共计收回问卷１３，８８４份。其中，纸 质问卷１３，４２７份，网络问卷４５７份。纸质问卷经广
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2018保险中介市场生态白皮书
——保险营销员调查报告
东工业大学及广东技术师范学院６名在校大学生历 时３０天手工录入，共录得有效问卷１０，３９９份，有 效率为７４．９％（在９５％置信水平下，抽样误差为 ０．９６％）。
本报告由五个部分构 成。
3. 主要内容
本报告由五个部分构成。第二部分对中国保 险中介市场的发展概况进行了梳理与总结。第三 部分是我们针对中国保险营销员的基本生态，进 行广泛问卷调查的结果展示。我们对我国保险营 销员的个人特征、心理特点、工作方法、工作绩 效等进行了全面的量化分析，以期发现保险营销 员成功的经验。第四部分对保险中介行业所关注 的两大热点问题：人工智能与经代公司各自对保 险营销行业的影响进行了深入分析。并据此对保 险营销员的个人成长提出了相关建议。第五部分 是结语。
一、前言 07
研报告，这些信息为中国寿险行业的持续健康发 展提供了重要的指引与依据。２０１８年，ＩＲＤＣ与 北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心合 作，希望为行业的进一步成长提供更专业与完善 的服务。保险行销集团参与此项目的人员有：集 团董事长梁天龙先生，ＩＲＤＣ陈嘉虎院长，集团战 略长 凃 开元先生，集团国际事业部总经理殷淑明 女士，集团ＩＴ部总监詹启圣先生与集团国际事业 部总编辑翟志强先生等。 本报告数据来源于 《２０１８中国保险代理 人基本生态调查》。 该调查采用便利抽 样，针对保险行销集 团所服务的保险公司 各级单位，以及保险 行销集团所举办的各 类活动，发放纸质问 卷以及网络问卷。
（２０１８．０８．１２）
ＣＯ Ｎ Ｔ Ｅ ＮＴ Ｓ
目录
０５ ０６ ０７ ０８ ０９ １０ １２ １８ ２３ ２４ ２８ ３０ ３５ ３言
1. 参与机构 2. 样本介绍 3. 主要内容
二、中国保险中介市场发展概况
1. 中国保险业的现状与发展 2. 中国保险中介市场的现状与发展 3. 中国保险中介市场的监管