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2020中国保险中
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保险营销员世代差异与融合
在工作业绩方面，约40%的保险营销员年 完成保单数为12~24件，占比最大。而营销员月 收入的主体区间，则集中于3000-6000元，约占 31%。月收入2万元以上的，占到12.22%，比去 年提升了2.6个百分点，而5万元以上的，也提升 了0.3个百分点，占1.72%。
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2020中国保险中
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保险营销员世代差异与融合
1. 参与机构
本报告由北京大学汇 丰商学院风险管理与 保险研究中心和保险 行销集团保险资讯研 究发展中心联合发 布。
本报告由北京大学汇丰商学院风险管理与 保险研究中心(Risk Management and Insurance Research Center, RMIRC)和保险行销集团保险资 讯研究发展中心(Insurance Information Research & Development Center，IRDC）联合发布。
3. 主要内容
本报告由六个部分构成。第二部分介绍了 2020中国保险业总体的发展态势。第三部分是我 们针对保险营销员的基本生态进行的第三年的问 卷调查结果展示。第四部分描绘了疫情对保险营 销的影响。第五部分展现了2020中国保险营销员 的世代差异与融合。第六部分是结语。
二、中国保险业总体发展态势 09
二、中国保险业总体发展态势 11
图2.1 2001-2019年中国保险业保费收入和同比增速
资料来源：中国银保监会。
在保险营销员人力规模方面，2019年的保险 营销员数量突破了900万的大关，达到了912万， 但同比增速明显放缓（参见图2.2），我国保险市 场已从数量增长向质量增长转变。人海战术或已 经达到拐点，正如2018、2019年的白皮书所分 析，专业与品牌，将成为保险营销员群体未来向 精英化迈进的关键。
我们今年的调查，涉及三大问卷，分别是：《2020“新时代” 保险代理人基本生态调查》（A卷）、《2020团队发展—不同世代 培育的关键点》（B卷）和《2020新冠肺炎疫情对保险行业的影响》 （C卷）。
我们的问卷采集时间为复工初期，获取数据十分不易。在此，向所 有参与问卷调查的保险同仁们表示衷心感谢！
27%
73%
男性 女性
(a) 保险营销员的性别分布
图3.1 保险营销员的个人特征
三、2020中国保险营销员调查 15
45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10%
5% 0%
33.16%
39.87%
26.97%
高中及以下
大专
(b) 保险营销员的学历分布
本科及以上
60% 50% 40% 30% 20% 10%
从整体上看，保险营销员队伍仍以女性为 主，占比为73%，而男性只占27%。其学历则 以大专为主，约占40%，而本科及以上学历的 营销员从2019年的22.76%，提升到2020年的 26.97%。
保险营销员的工作地域开始向省会城市集 聚，达到54.46%，比2019年高出11个百分点。 2020年，省会城市和直辖市共吸纳了72%的从业 人员。从年龄上看，25-45岁的营销员占据主体 地位，近75%。
2019年，我国保险 营销员数量达到了 912万。中国保险市 场已从数量增长向质 量增长转变。
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保险营销员世代差异与融合
图2.2 2008-2019年中国保险营销员人力规模（万人）
资料来源：中国银保监会。
三、2020中国保险营销员调查 13
三 2020中国保险营销员调查
我们在2018年和2019年相继组织实施了两次中国保险营销员生态 调查，今年是第三次。今年的有效样本覆盖18个省、4个直辖市、3个 自治区的69个城市45家保险机构的营销团队，共计回收有效问卷5648 份（A卷）。我们的年度调研，旨在帮助从业者从总体上把握保险营销 行业的新变化与新趋势。
● 学历提升，向省会城市集聚
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保险营销员世代差异与融合
1. 保险营销员基本特征
保险营销员队伍仍以 女性为主，学历以大 专为主，本科及以上 学历的保险营销员仍 占少数，但占比与去 年相比有所提升。保 险营销员的工作地域 向省会城市集聚的趋 势更加凸显。年轻的 保险营销员仍占主 体。
2020年调查数据所体现的中国保险营销员 总体特征，与我们2018和2019年白皮书中所呈 现的基本相同。这进一步印证了我们报告的取样 是稳健且具行业代表性的。有兴趣的读者，可以 参照前两年报告的数据进行比较（参见图3.1和 图3.2）。
（%）
3.92 9.51 1.87 9.99 15.92 5.04 9.45
2019年
（亿元）
42645 11649 30995 12894
6502 6392 205645
同比变化
（%）
12.17 8.16
13.76 4.85
10.26 -0.14 12.18
2019年，我国保险 业的表现整体向好， 保险深度和保险密度 与去年相比都有所提 升，但与发达国家相 比尚有差距。
图2.1描绘了从2001年至2019年我国保险业 保费收入的规模和同比增速。可以明显看到， 2019年我国保险业的表现整体向好。在全行业 保险深度和保险密度上，保险深度从2018年的 4.2%，上升至2019年的4.3%；保险密度从2018 年的2724元，提高到2019年的3046元。与发达 国家保险市场相比，上述两个指标尚有差距，说 明我国保险市场发展的空间和潜力仍然十分巨 大。今年瑞再研究院发布的报告表明，在2020年 疫情之后，得益于消费者风险保障意识的提升、 经济复苏环境明显优于其他经济体等诸多因素的 影响，中国保险市场在全球的表现将最为强劲亮 眼。
北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中 心成立于2011年，一直秉承“专业·创新·融 合”的理念与宗旨，充分发挥北京大学的教育与 科研优势，积极推动风险管理与保险领域的理论 和实务研究。研究中心成立以来，多次与国内大 型金融机构展开合作，通过构建开放、专业的交 流平台，实现学界与业界的跨界融合，进而为风 险管理与保险领域的发展提供具有前瞻性的理论 与实践指引。项目参与人员有：RMIRC主任、北 京大学博士生导师雎岚副教授，RMIRC学术主 任、北京大学博士生导师涂志勇副教授，RMIRC 成员、博士研究生李健、周映君和马千惠等。
本次调研共回收：A卷有效问卷5648份、B卷 有效问卷1046份、C卷有效问卷5993份，均为纸
本报告基础数据来源 于3大调查问卷，调 研期间历时4个月， 受访者来自于中国18 个省、4个直辖市、3 个自治区的69个城市 的45家保险机构的营 销团队。调研共回收 有效问卷12,687份。
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二 中国保险业总体发展态势
回顾2019年的保险市场，如表2.1所示，无论是保费收入还是总 资产，我国保险业经营各项指标与上年相比，增长明显。2019年全年 原保险保费收入4.3万亿元，同比增长12.17%，位列世界第二；总资 产20.6万亿元，同比增长12.18%。特别是人身险保费收入，在经历了 2018年的短暂增长放缓之后，2019年同比增速，从2018年的1.87%迅 速提升至13.76%。在原保险赔付支出方面，人身险赔付支出现轻微下 降，从2018年的6401亿元，降至2019年的6392亿元。
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保险营销员世代差异与融合
表2.1 2018-2019年中国保险业经营总体情况
项目
2018年
（亿元）
原保险保费收入 财产险 人身险 原保险赔付支出 财产险 人身险 总资产
38017 10770 27247 12298
5897 6401 183309
资料来源：中国银保监会。
同比变化
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保险营销员世代差异与融合
质问卷，调研结果由中山大学、华南农业大学、 广东财经大学、电子科技大学等4位在校大学生17 个工作日手工录入。
由于调研时期为复工初期，数据取样可能会 存在选择性偏差。对于今年的样本解读，我们需 要保持一定的谨慎。
本报告由六个部分 组成，重点介绍了 2020年中国保险业 的发展态势、保险营 销员的基本生态、疫 情对保险营销的影 响、以及保险营销员 群体的世代差异与融 合。
保险资讯研究发展中心是保险行销集团 （Insurance Marketing Group）秉承 “为提升世 界华人金融保险从业人员的专业素养、形象与社 会地位” 的企业使命所创设专注于保险市场信息 研究发展的机构。自2002年设立以来，IRDC以广 覆盖、全生态、接地气、大数据的运营模式，以 行业现状为着眼点，以行业未来发展为思考进行 研究规划，为行业提供多项与寿险营销相关的调
29 1. 世代的划分 30 2. 团队长的基本特征 32 3. 团队的基本特征 34 4. 世代特征 38 5. 世代差异带来的挑战 40 6. 世代差异与团队发展策略 45 7. 绩优团队的特点
49 六、结语
一、前言 05
一 前言
2020年，受到年初新冠疫情的外部冲击，国内经济曾经一度按下 “暂停键”。随着疫情的快速遏制以及复工复产的浪潮，作为凸显经 济韧性的保险板块，保费收入仍旧实现了正增长。中国银保监会数据显 示，2020上半年，我国保费收入同比增长6.4%，虽然增速与去年同期 相比，明显放缓。但是我们相信，保险业能够迅速适应新的市场环境， 以更强劲的态势，更坚韧的节奏，迅速恢复乃至超越疫情之前的水平， 并实现长期可持续发展。
一、前言 07
研报告，这些信息为中国寿险行业的持续健康发 展提供了重要的指引与依据。2018年IRDC与北京 大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心合作， 希望为行业的进一步成长提供更专业与完善的服 务。保险行销集团参与此项目的人员有：集团董 事长梁天龙先生，IRDC陈嘉虎院长，集团战略 长凃开元先生，集团国际事业部总经理殷淑明女 士，集团国际事业部总编辑翟志强先生、主编赖 春香女士、采编梁思敏女士、李上彬先生，集团 IT部徐军先生等。