✓ 面积：90-120平米为客户 主力需求面积段
✓ 客户：首改+再改
✓ 关注点：园林景观、物业、 立面（形象）、户型
✓ 户型敏感点：功能间数量、 舒适度、户型内部功能区面 积的合理分布
✓ 面积：根据公司目前在售圆 梦产品的反馈，90-140平 米为主力，但90-120平与 启航乐居重合度高，产品线 不清晰，建议可以120-140 为主
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乐居偏圆梦项目反馈》上海香溢澜庭、璟庭（叠拼）
✓ 客户特征：40-50岁，注重生活品质和舒适度，通常会2、3代人一起生活； ✓ 客户的关注点：外部形象、品质和物业管理，户型关注一定的私密性； ✓ 外立面：档次不高，没有质感，可以局部再做优化，从色彩和品质上做提升，向标杆房企靠拢，
打造新城面孔； ✓ 园林景观：小区的绿化不应该是苗木的堆砌，在一些公共区域，可以从能够让客户停下来邻里交
流的角度设想，增加一些景观小品节点； ✓ 户型的尺度：150平米的户型，面积过于均好，可以从某个空间上的尺度感做到极致，其他空间
满足基本需求即可； ✓ 面积段的控制：根据客户类型和总价承受能力控制面积段，如澜庭的叠墅面积是147-155，总价
高，客户选择范围大了，去化慢，当时客户对于楼梯的尺度感过小不满意，只能一个人通过；后 来在璟庭二期的时候面积缩小至125平米，但在楼梯的尺度上做了放大，客户满意度提升；
✓ 客户：项目的客户主要为首改客户，有居住生活体验，通常不是三口人住，居住人口会更多，会 综合考虑其他功能间的面积。原来居住面积不小，主要是改善环境，可是从生活经验中发现我们 的户型与其原来的户型没有太大改善，所以吸引力不足。
✓ 面积段：140平米以下的户型去化蛮好，160、270面积段过大，客户无法承受，大面积产品总价 高去化不动，客户选择范围更广，愿意去更核心的区位买高层，升值空间更高；
成，180-260平占3成，这样差不多了；南区700套中有200套90平，个人感觉配比太多，因为我 们项目定位是终极改善，还是以自住为主； ✓ 户型内部格局：南区190平的只做了3+1房，客户还是偏向于选择正气的四房，目前这个户型阳 台内凹，实用性不强，客厅偏小，书房也不实用
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四大产品线的客户/产品梳理
✓ 户型：方正有优势，但客户的整体感觉是除了主卧外和客厅较为舒适之外，次卧、书房过于紧凑 。比如140平米户型主卧开间3.9、3.8米，可是次卧、书房面宽只有3、3.2太小。改善型客户应 该多从舒适性考虑，我们过度追求功能化，对舒适性欠缺。140做3房正好，容易推售，做四房功 能性强，我们项目以3+1户型为主，没有品质感；平层140以下的面积卖的很火，整体没什么大 问题，局部最大的缺点2个卫生间放在一起，隔了一堵墙，绕过客厅不方便，希望以后两个卫生 间不要放在一起；
✓ 户型内部格局：对于90平四房和77平三房，更多比例的功能间在北边，但客户对南向开间的关注 度其实要高于功能房间数，有改进空间，希望未来产品争取更多的南向开间，而不是单纯功能间 数量的提升；
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乐居项目反馈》苏州郡未来
✓ 匹配度：产品定位和客户需求匹配度比价高； ✓ 产品力：主力面积为93平米和103平米，复合客户需求。93平边套和103平做到了互补，户型结
✓ 同时也调研了启航、乐居、尊享产品线的项目，并选出部分项目深入研究，以期找出圆梦产品线和其他产 品线客户群及产品需求的差异点……
圆梦
启航、乐 居、尊享
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上海 水云间
常州 悠活城
苏州 石湖公馆
苏州 郡未来
上海 香溢澜庭、璟庭
常州 帝景
圆梦项目反馈》上海水云间（叠拼）
✓ 面积段：叠拼产品，上叠90平米畅销，下叠115平米去化困难，主要原因在于115平米户型功能 性不强，产品属于刚改的客户，就在乎功能性，不在意空间尺度，所以对功能型客户没有吸引力 ，而品质改善型客户也不爽，他们房间要大，满足不了客户需求，除了主卧之外其他我是都是3 米面宽，太小，而周边的万科产品整体面宽8.1，我们项目只有6.9，差异太大；115平米的产品 定位有些尴尬，总价300以上，客户本身可选范围大，对于改善环境我们满足不了，对于改善面 积也没有优势；
《标准化产品系统框架》 ——之产品线梳理
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本次产品线研究思路
✓ 深度调研了公司目前在售的两个圆梦项目，以及一个乐居偏圆梦的产品，主要从现有项目产品力的表现， 如客户定位、面积段、价格段、户型结构、园林景观等方面，深入了解了圆梦产品客户的需求特征，以及 公司现有产品与客户需求的匹配度，在公司圆梦产品的标准化过程中提供落地参考……
✓ 地下室：万科的叠加产品都能直接到地下室，但我们项目不行，而且万科地下室4.5米挑高，对 客户的吸引力很大，地下车库能直接入户，我们的地下室档次跟万科相比很弱；
✓ 精装修：万科的全精装，虽然价格高，但对于小中产没有时间装修，正好迎合了客户的需求；
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圆梦项目反馈》苏州石湖公馆（叠拼、平层）
✓ 产品定位：项目地处城郊结合部，做高端项目市场不认可，市场定位没有考虑客户的接受能力， 导致大面积产品滞销；
启航
乐居
圆梦
尊享
✓ 客户：首置
✓ 关注点：对户型、面积、总 价的关注最高
✓ 户型敏感点：功能间数量、 面积赠送
✓ 面积：控面积控制总价，但 是不能过度追求刚需，如梯 户比过大导致客户体验过差 ；建议以80-100平米为主
✓ 客户：首置+首改
✓ 关注点：学区、价格、户型 、生活配套
✓ 户型敏感点：功能间数量、 面积赠送
构合理，不会产生户型内部竞争，而且103平做到了三开间朝南，是客户比较关注的点； ✓ 竞品借鉴：有一些客户来看了，询问有没有180平或者别墅，建议以后可适量考虑多物业类型，
给客户提供多样性的选择；
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尊享项目反馈》常州帝景（平层）
✓ 定位：项目定位基本与客户需求匹配； ✓ 产品力表现：面积配比需要加强，目前北区200-260平占比太多了，有4成，建议150-180平占定位：与客户比较匹配，但处是对纯刚需项目做的过于极致，忽略了客户的最低接受度，比如2 梯10户，这个做出来的效果就跟大学宿舍没区别，客户的接受度很低；
✓ 面积段：面积定为比较准，但是70平户型比例偏高，对常州这样的城市，80-100这个段的刚需 产品，市场接受度会高很多，也更容易去化；