管理启示：在我们着手建立合作与信任的时候，应该将雷鲍夫法则自 觉而灵活地运用到我们的交流与沟通之中，自然就会产生事半功倍的 效果。
在你着手建立合作和信任时要牢记我们语言中：
1、最重要的八个字是：我承认我犯过错误
2、最重要的七个字是：你干了一件好事
3、最重要的六个字是：你的看法如何
4、最重要的五个字是：咱们一起干
5、最重要的四个字是：不妨试试
6、最重要的三个字是：谢谢您
7、最重要的两个字是：咱们
8、最重要的一个字是：您
四、沟通的作用
（一）沟通是我们生活的主要部分 人们需要沟通的原因是多种多样的（见图）。
图: 人们进行沟通的原因
（二）沟通在组织管理中的作用
通过与外界沟通，获得组织生存和发展 所需要的资源和信息，使组织能够更好地适 应环境； 沟通是加强民主管理，保证科学决策的 前提； 沟通是改善人际关系，鼓舞士气，建立 良好的工作环境的基本手段； 沟通是组织创新的重要来源。
（二）说话者应保有的良好心态
说话者应该在说话过程中保持四个良
好
心态（见图）。
图:说话者应保有的良好心态
（三）人际交往中说话的小技巧
人际交往中说话的十个小技巧（见图）。
图: 学会倾听的技巧
（四）管理者说话应有的艺术观
少说批评的话，批评只是一种阻力； 多说鼓励的话，鼓励才是基本动力； 少说抱怨的话，抱怨只会带来记恨； 多说宽容的话，宽容才会增加了解； 少说拒绝的话，拒绝只会形成陌路； 多说关怀的话，关怀才能获得友谊； 少说讽刺的话，讽刺显得轻视卑微； 多说尊重的话，尊重才能激起同心； 少说命令的话，命令只是强行接受； 多说商量的话，商量才是质优领导。
第二节 正式沟通与非正式沟通
一、正式沟通 二、非正式沟通
一、正式沟通
（一）正式沟通网络的形式 常见的沟通网络主要有如下六种（见图）。
图:正式沟通型式
一、正式沟通
正式沟通的网络形式及特点，如表所示。
表:正式沟通的特点
网络形式
特
点
链式沟通
信息传递的速度较慢，信息在中间被过滤的可能性较大，
网络
容易失真
第九章 沟 通
学习目标 先导案例 主要内容 知识体系 思考练习 案例分析
第九章 沟 通
学习目标 先导案例 主要内容 知识体系 本章关键词 习题练习 项目实训 案例分析
• 理解沟通的含义及作用 • 掌握沟通过程的环节和要素、沟通的种类 • 了解正式沟通与非正式沟通的类型及特点 • 熟悉障碍沟通的主要因素 • 掌握改善沟通的基本原则 • 认识学会倾听与说话的重要性 • 掌握倾听与说话的基本原则 • 透彻理解“雷鲍夫法则” 、“名片效应”
环型沟通
传递信息的速度快，中间也可能发生信息过滤，但此链
网络
式沟通中发生的概率要小
轮型沟通
信息传递的速度较快，信息不易被过滤，处于轮型网络
网络
中的领导者要接受较大的信息载荷量
丫型沟通网络
集中化程度高，解决问题的速度快
倒丫型沟
它和丫型沟通大同小异，作为“瓶颈”的这个人或这个
通网络
部门一定要十分善于沟通
传播与成员工作有关的小道消息
饶舌型
由一个最喜欢传递小道消息的人将他所知道的
消息传递给周围的人
随机型
由A将消息传给另一部分人，又由这些人随机
地传递给另一部分特定的人
集合型
由A将消息传给某些特定的人，这些人又将消
息再次传递给另一部分特定的人
（二）传言的性质与特征
传言的通用形成是口头传播，速度快，也易消
“等一下！”苏格拉底毫不留情地制止他，“你告诉我的话， 用三个筛子过滤过了吗？”他的学生察觉情况不妙，不解 地摇了摇头。
苏格拉底继续说：“当你要告诉别人一件事时，至少应该 用三个筛子过滤一遍！第一个筛子叫做真实，你要告诉我 的事是真实的吗？”
“我是从街上听来的，大家都这么说，我也不知道是不是 真的。”
二、非正式沟通
（一）非正式沟通网络形式 美国管理心理学家戴维斯（K·Davis）发现，传言
式的非正式沟通网络可归纳为如下四种类型（见图）。
图:非正式沟通型式
二、非正式沟通
非正式沟通网络形式的种类及含义，如表9-4所
示。 表9-4 非正式沟通网络形式
种类
含义
即小道消息由A传给B，由B传给C，C传给 单串型 D……，这是比较常见的非正式沟通网络，多用于
（三）信息接受者的障碍
信息接收者障碍的情形（见图）。
图: 信息接受者的障碍
二、沟通的改善
改善沟通可以从以下八方面入手（见图）。
图:沟通的改善
第四节 听与说的艺术
一、倾听的艺术 二、说话的艺术
一、倾听的艺术
（一）什么是倾听
按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分
为四
种层次（见图）。
图:倾听的层次
按沟通过程中信息发送者 与信息接受者的地位是否变化
按沟通使用的工具
分类结果 正式沟通和非正式沟通 上行沟通、下行沟通、平行沟通和斜向沟通 口头沟通、书面沟通和书面口头混合沟通 单向沟通和双向沟通
运用传统手段的沟通：口头交谈、书面 文件、开会等传统方式
运用现代沟通工具的沟通：闭路电视系 统、电子媒体等
（三）正确对待传言
传言对正式沟通有补充作用，也有一些负面作
用，
对传言既不能一概加以否认和制止，也不可忽视传 言
的负作用而听之任之（见图）。
图:正确对待传言
读故事悟管理9-2：苏格拉底的三个“筛子”
有一次，苏格拉底的一位门生匆匆忙忙地跑来找苏格拉底， 边喘气边兴奋地说：“告诉你一件事，你绝对想像不 到……”
沟通是信息凭借一定符号载体，在个人或群体间 从
发送者到接受者进行传递，并获取理解的过程。一个
完
表:沟通要素
整四的个要沟素通过程，包括如具下四个体方面内的要素容，如表 所示。
信息源
信息沟通的发送者。在一个沟通过程中，总 有一方是信息的主动发送者
信息内容
即沟通的内容。可分为①事实；②情感；③
价值观；④意见观点
故事2：
有一对双胞胎兄弟，都上小学三年级。有一天， 哥哥跑到妈妈跟前问道：“妈妈，我写作业的 时候能看电视吗？”妈妈当然不许。一会儿弟 弟跑来了，也问妈妈：“妈妈，看电视的时候 我可以写作业吗？”妈妈一听很高兴，认为弟 弟比哥哥用功，就连看电视都不忘学习，就微 笑着答应了。
请思考：读了二则故事，能体悟到说话艺术的 重要性了吗？
（二）倾听的技巧
1. 积极倾听的态度
要实现积极的倾听，首先就要做到“三 心”
（见图）。
图:积极倾听的态度
（二）倾听的技巧
2. 学会倾听的技巧（见图）。
图: 学会倾听的技巧
二、说话的艺术
（一）说话的基本要求 在与人沟通中，作为说话者要说的话首先知道的 内容，如表所示。
表:说话的基本要求
基本要求
含义
必须知道说什么
就是要明确沟通的目的
必须知道什么时候说
就是要掌握好沟通的时
间，把握好沟通的火候
必须知道对谁说
就是要明确沟通的对象
必须知道怎么说
就是要掌握沟通的方法
读故事悟管理9-4： 说话的艺术
故事1：
一个人（据说还是个知识分子）很不善于说话，一 天他请客吃饭，见被邀请的客人还没有来齐，便说： “怎么该来的都没来呀？”一部分已到的客人觉得不 对味儿，心想莫非我们是不该来的？他们便不快地走 掉了。请客者忙道：“怎么不该走的走啦？”另一些 客人听了不快，心想难道我们几个才是该走的吗？好 吧，我们走。于是他们也走掉了。请客者更急了，连 忙喊道：“我说的不是你们！”最后剩下的几个客人 心想，原来说的不是他们，那么说是在轰我们了，于 是最后的客人也走掉了。
的基本原理及其内涵
掌握沟通的基本技巧； 注意锻炼提高自己的倾听能力； 利用各种机会锻炼提高自己的说话艺术。
第一节 沟通概述 第二节 正式沟通与
非正式沟通 第三节 沟通的改善 第四节 听与说的艺术
第一节 沟通概述
一、沟通的含义 二、沟通过程 三、沟通的种类 四、沟通的作用
一、沟通的含义
信息的接受者
即沟通过程中处于被动地接受信息的一方
沟通渠道
是由发送者选择的，借以传递信息的媒介物
读故事悟管理9-1： 吃鱼
一对夫妻相亲相爱，彼此体贴入微，两人有一个共同的爱好 就是吃鱼。每次吃鱼的时候,丈夫总会第一时间将鱼头夹给妻子, 妻子也会第一时间将鱼尾夹给丈夫,幸福洋溢在彼此的脸上……
几十年过去了,他还是给她夹鱼头,她还是给他夹鱼尾。
“那就应该用你的第二个筛子去检查，如果不是真的，至 少也应该是善意的。你要告诉我的事是善意的吗？”
“不，正好相反。”他的学生羞愧地低下头来。
苏格拉底不厌其烦地继续说：“那么我们再用 第三个筛子检查看看，你这么急着要告诉我的 事，是重要的吗？”
“并不是很重要……”
苏格拉底打断了他的话：“既然这个消息并不 重要，又不是出自善意、更不知道它是真是假， 你又何必说呢？说了也只会造成我们两个人的 困扰罢了”
散，
传播中失真现象比较常见。戴维斯提出，传言有以 下
特征（见图）。
图:传言的特征
（二）传言的性质与特征
传言的性质带有两重性，有利的一面与 不利的一面。有利的一面：领导者通常可以 从传言中了解正式沟通渠道中所不能了解的 情况；不利的一方面是：传言中带有明显的 失真现象以及浓厚的感情彩色，容易在组织 中增加矛盾，影响群体的团结。
经典管理法则解读（九）
1、雷鲍夫法则 ：认识自己和尊重他人
在下面的八条中，有六条是由美国管理学家雷鲍夫总结提炼的，只有 第一条和第四条是别人补充的。管理界将这语言交往中应注意的八条， 统称为古鲍夫法则。从语言交往的角度，言简意赅地揭示了建立合作 与信任的规律。也有人将雷鲍夫法则称为建立合作，与信任的法则， 还有人将雷鲍头法则称为交流沟通的法则。