合同订立与履行过程中的风险控制（要点）

一、我们的风险是什么

归结起来，作为卖方，在合同订立与履行过程中，我们的风险主要来自于诈骗以及买方不支付或不完全支付货款的风险；对于后者，又有买方无抗辩与有抗辩的区别，在有抗辩的情况中，较多的是对于卖方产品质量、发货时间、检验标准等事由的抗辩。

因此，我们在合同订立与履行过程中的风险控制应当主要着眼于对于买方履约能力的熟悉与控制，以及对于可能导致买方抗辩的法律事由的规范与预防。

二、如何预防与控制风险

如果说订立与履行合同是一个流程，在流程的顺序上我们应当从以下几个方面预防与控制风险。

（一）、合同签订前的风险控制

合同签订前的主要工作，在于对买方履约能力的资质调查。

1、对于买方工商档案的查询。

工商档案查询是主要且易行的手段，凭个人身份证件或企业介绍信均可在被查询企业当地的工商局予以查询，需要注意的是，不仅应查询简档，更重要的是对内档的查询与复制。

查询时应主要关注一下内容：企业的资本金是否充足、股权结构是否较为复杂且变更是否频繁（复杂、变更频繁的企业存在一定的风险，应引起重视）、资产状况（重要不动产、经营场地等资产是否自有或租赁）、年检财务报表、银行账户资料的收集(特别是基本账户，

有利于发生纠纷后第一时间查封资产)。对于以上资料，应综合加以利用并分析，相对于拟合作的金额来说，应将收集资料报请公司进行审核并作出是否合作的决定。

2、对于公司经营状况的深入了解。

对于有常年合作关系的大宗客户以及有长期欠款关系的客户，还应对其经营情况进入深入的了解。主要关注以下事项：

企业涉诉情况（诉讼过多的企业履约风险较高）。信息来源：当地的法院、律师等司法行政部门；

企业生产经营情况。信息来源：企业的合作客户、企业的工作人员、实地的走访等；

企业的资产安全状况。土地、厂房、银行账户等重大资产有无被查封或冻结。信息来源：法院、律师等司法行政部门、国土局、房产局等行政部门（原则上可查询，但制度因地而异）；

企业的负债、对外担保、应收（付）账款数额等。信息来源：企业内部、人民银行征信报告等；

企业的市场信誉与评价等。信息来源：企业客户的交流、市场的调研与走访等。

（二）、合同订立过程中的风险控制。

1、合同文本的选择与填写。

除特殊的情形外（招投标合同、买方有较强谈判地位的合同），均需要使用公司的标准销售合同文本，公司会不定期根据法律规定以及市场变化等情况变更该文本。如确需使用非标准文本且标的额较大

的合同，建议提交公司由律师予以单独审核。

合同文本的填写，总体上应注意以下事项：

a、产品名称、规格、数量、单价以及总价均需按照实际情况填写清楚；

b、发货时间的填写务必与公司进行沟通后确定，以免造成逾期发货的情形，并进一步导致需承担违约责任的情形；

c、交货地点的填写必须明确，关于指定收货人的问题，如果能够确定在收货时必定由其签字，填写比不填写对我方有利；如不能确定，则建议不做具体填写；

d、质量标准在填写时，根据公司技术部门的指示，应做具体的标准号填写，而非仅以“国家标准”来代替；

e、关于结算方式的约定，应严格以对公结算账户方式为约定，同时对于分期付款的买卖合同（至少分三期以上）中付款比例的约定，如有可能，应保证在货物出厂后到达对方收货地点前，对方至少应当支付相当于产品成本价的价款；

f、关于违约责任的填写，追求双方权利义务对等性的同时，应重点关注买方逾期付款的违约责任，以及买方可能为我方设定的违约责任项目或类别，如有疑问的，应及时咨询公司和律师；

g、争议管辖权的填写，如有可能为卖方所在地，至少应保证为原告方或提起诉讼方所在地法院管辖；

h、其他未注明事项，公司将以格式条款的形式在合同中予以体现，对于格式条款的修改，无论拟修改内容是什么，均应当及时报备

公司作出审核。

2、合同填写中的特别注意事项

a、对于文字的精准把握

合同中可能涉及到的法律文字，如“定金”等，应避免随意性，力求准确无误，合同填写后，应逐字逐句通读合同，如有不能准确把握文字意思的情形，及时咨询公司或律师；

b、对于买方签章的确认

此处的签章，包含签字与盖章，买方签字的人员在公司的职务以及身份要作出确认，如非极端特殊情形，所有合同都必须加盖买方的公章或合同专用章。公章上的字体应清晰可见，同时应比对在合同页首处的买方名称是否与公章上的名称相吻合，如不吻合，应注意及时就相应文件中的买方名称作出与公章名称相吻合的修改。

（三）、合同履行过程中的风险控制。

1、发货单的填制与保管

发货单对于我方履行合同义务是一个直接且确定的证据，因此极为重要。发货单应载明发货日期、产品规格、数量等，如合同对应单价是变化的，则最好在每张发货单种均注明单价与金额，固定单价结算的合同则不必。发货单如有可能，最好由买方盖章予以确认收货，不能盖章的，合同指定收货人的，必须由收货人签章，未指定的，签字人的姓名、职务等必须予以确认，必须杜绝由一些身份不明人士或临时工等非买方工作人员签字。

2、对账单的重要作用

对于长期合作客户或者有长期欠款未付的客户，必须要定期对账，此处的定期，至少为每年度，最好为每半年度。对账单不仅是双方债权债务关系的确认，同时也具有延长诉讼时效的作用，在诉讼过程中是极为重要的证据。需要指出的是，对账单必须要有买方公章或者财务章或者法定代表人的签名确认，且我们建议应严格保管原件，传真件、扫描件等均不宜采用。除此之外还需注意，对于长期欠款的客户，对账单不仅应当反映的是对账时的本金欠款数额，如双方在合同中约定计息事宜的，还应将截止到对账之日的欠款利息予以注明。

3、买方逾期付款的应对

买方逾期付款的，在逾期当日，即应上报公司提请关注。根据对该买方的信用评估以及逾期原因的分析，如仅是偶然行为，不具有高度风险性的，可选择商务联系函或律师函催告。发函时，我们推荐使用EMS予以邮寄，邮寄地址应当是合同中的约定送达地址，在邮寄单上“内件名”处明确写明是“催收函”或其他函件名称，在对方签收后，于EMS官网打印投递的详情，并随邮寄单、邮寄发票原件以及函件复印件一并建档保存。对于分期付款的买卖合同，任意一期逾期付款金额达到合同总价1/5以上的，应及时报告公司，由公司决定是否一并主张剩余货款或采取相应法律措施。

此处有一个基本法律规定必须熟记，对于买卖合同纠纷产生的欠款，其诉讼时效为2年，起算时间是自合同约定的付款期限到期之日，但任意一次有证据的催收或者付款行为都将阻断该时效并重新计算。

4、买方提出我方违约的应对