一、项目销售准备工作的内容 1．项目合法性资料的准备 （1）未竣工房地产项目销售
商品房预售条件及商品房预售许可证的 办理程序，按照《城市房地产管理法》、 《城市房地产开发经营管理条例》、《城市 商品房预售管理办法》及地方有关房地产转 让及预（销）售的规定执行。
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（2）竣工房地产项目销售
《商品房销售管理办法》规定竣工房 地产销售的条件： ①具有企业法人营业执照和房地产开发企 业资质证书； ②取得土地使用权证书或者使用土地的批 准文件； ③持有建设工程规划许可证和施工许可证；
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1.房地产经销商的特点
（1）职能具有多元性。 （2）经销具有兼容性。 （3）需要大量的启动资金。 2.房地产经销商的职能 （1）弥补房地产开发商经营能力的不足。 （2）降低房地产开发商的经营费用。 （3）降低和减少房地产开发商的市场风险。
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二、房地产销售代理商
1.房地产销售代理商的职能 （1）调研和预测。 （2）广告和宣传。 （3）协助开发商最终实现投资收益目标。 （4）提供完善的购楼服务。 （5）帮助购房者进行有关融资安排。 （6）提高市场运行效率。
A.公司背景和目标： ①公司背景、公众形象、公司目标（项 目推广及公司发展目标；） ②销售人员的行为准则、内部分工、工 作流程、个人收入目标。
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B.物业详情：
①项目规模、定位、买卖条件。 ②物业周边环境、公共设施、交通条件。 ③该区域的城市发展，宏观及微观经济因素
对物业的影响情况。 ④项目特点：项目规划设计内容及特点；平
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C.常见的搭配使用方法。 ①功能楼书+形象楼书+单页； ②形象楼书+锦囊+折页； ③形象楼书+功能楼书； ④功能楼书+锦囊+单页。
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（3）销售文件的准备
①客户置业计划。 ②认同购合同。 ③购房须知。 ④价目表。 ⑤付款方式。 ⑥其他相关文件。
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3.项目销售人员的准备 （1）确定销售人员。 （2）确定培训内容。
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第十三步：通知办理按揭。
①提前通知携带的资料，办理地方、时间；来自②提前三天第二次提醒客户；
③提前一天第三次提醒客户。
第十四步：协助办理入住手续。
①态度更加主动，必要时亲自带往管理处；
②一定要向客户表示祝贺。
第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。
①客户入住后，了解他们的居住情况；
②保持长期联系。
②房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房 号的标准，任何诚意表示均不视同成交。
③发生交易后，房号管理者应立即做好记录，并 通知停止再向客户推荐此房号。
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第三节 房地产中间商
■房地产中间商按其是否拥有房地 产商品的所有权，可分为房地产经 销商和代理商。 一、房地产经销商 ■房地产经销商是指拥有房地产商 品所有权和处置权的中间商。
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二、房地产营销渠道的结构与特点 1. 房地产营销渠道的结构
零层渠道（直接渠道）
生 一层渠道
零售商
产 二层渠道 批发商 零售商
者 代理商 三层渠道 零售商
图10-1 一般商品营销渠道
消 费 者
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图10-2 房地产商品营销渠道
开 直接渠道
发 间接渠道
间接渠道 商
经销商 代理商
消 费 者
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第二节 房地产开发商直接销售
定位；标题设计醒目；楼盘特色的图片。 11
B.宣传资料的分类。
①形象楼书：介绍楼盘产品特性的书面资料， 它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、 户型资料、交楼标准、物业管理信息。
②功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项 目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单 的“产品说明书”。
③折页、置业锦囊、单页：折页主要是形象楼 书和功能楼书的一种简要版本和补充。
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B.样板房装修原则： ①装修应充分展示户型空间的优势； ②有统一的标识系统； ③针对空间的使用要给客户进行引导； ④装修的风格和档次要符合定位。 ⑤色彩明快温馨，能煽情； ⑥家私的整体风格要统一，不可零乱； ⑦做工要精细； ⑧光线要充足； ⑨窗、阳台与安全网间保留间隔，用以绿化； ⑩设置鞋架或发放鞋套，最好可直接进入。 27
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④已通过竣工验收； ⑤拆迁安置已经落实； ⑥供水、供电、供热、燃气、通讯等配套
基础设施具备交付使用条件，其他配套 基础设施和公共设施具备交付使用条件 或者已确定施工进度和交付日期； ⑦物业管理方案已经落实。
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2.项目销售资料的准备 ■项目销售资料的准备一般包括法律文件、
宣传资料和销售文件的准备。 （1）必要法律文件的准备。
低于3.6m。 ⑿在必要的地方布置小饰品和绿植。 ⒀接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m宽为
65～85cm，高度在68～75cm之间； ⒁洽谈桌的尺寸D≤80cm。
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（2）看楼通道。
①看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全 通畅为原则；
②要保证通道充足的采光或照明； ③要有利于施工组织，不要形成地盘分割； ④不符合人的行为功能的地方要有提示； ⑤在通道较长的条件下，要做到一步一景，要
（8）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。
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二、项目销售的实施与管理 1．项目销售实施阶段的划分
阶段 预热期 强销期
持销期
尾盘期
时间 开盘前1～2个月 开盘后1～2个月
（2个月） 开盘后3～6个月
（4个月） 开盘后7～10个月
（4个月）
累计销售约 5%～10% 40%～50%
70%～80%
90%～95%
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第九步：若客户认购，收预定款，开据收据。 ①预定款性质的费用一定由销售经理收取； ②预定款性质的费用一定要有二人以上核数； ③收据一定注明房号、金额、交款方式。
第十步：签订认购合同。 ①认购合同一般由销售代表填写； ②认购合同不得填写错误； ③填写完的认购合同一定要在其他工作人员 审核无误后才能与客户签订。
（4）形象墙、围墙装修原则。 A.形象墙、围墙要分隔施工场地，保证客户 看楼的安全和视线的整洁的地方； B.在客户可及地方，要进行美化和装饰； C.墙上的内容可以仅仅是楼盘的LOGO和售楼 电话，也可以结合灯箱、广告牌来展示 楼盘的形象和卖点； D.其风格和色彩应整体推广统一，具有可识 别性。
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（2）销售现场的管理。 ①楼盘客户资源共享。 ②客户登记，随时跟进。 ③现场接待轮序。 ④业务交叉情况处理。 ⑤实习销售人员进入售楼处。 ⑥权限控制。 ⑦发扬团队精神，互谅互让，尊重同事劳动。
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（3）房号管理。
①房号管理应由专人负责，销售人员在收取预定 款前应通知房号管理者，确定可销售后，方 可办理收取预定款性质的费用的手续。
第六步：替客户设计购买方案。 ①在尊重客户的前提下，才可作消费引导； ②方案设计合理可行，且不能出错； ③房号提供一定准确。
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第七步：作好客户登记。 ①要求客户填写登记表； ②客户执意不留电话，不得勉强； ③将客户特征及购买意向及时记录，以方 便后续跟进。
第八步：礼貌送客至销售中心大门口。 ①面带微笑，主动替客户开门； ②使用规范用语； ③目送客户走出去五十米外。
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B.售楼处的设计布置原则： ①功能分区明确。 ②进入销售中心前要有明确的导示。 ③入口广场上要有渲染的氛围。 ④销售中心的内外空间要尽可能通透。 ⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务
员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
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⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得
丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
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（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则：
①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置； ③设在可方便由售楼处到达的位置； ④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层； ⑤（高层现房）一般设在较高楼层； ⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
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第十一步：提醒客户交首期款（房款）。 到约定交款时间前，需提前几天提醒客户 预备首期房款，提醒时注意方式和语气。
第十二步：签订商品房买卖合同。 ①合同一定先用铅笔填写，在客户和同事的 确认后，用签字笔誊写，注意擦掉铅笔印迹； ②买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的）的代理人； ③客户领取合同一定要签名登记。
①建设工程规划许可证。 ②土地使用权出让合同。 ③商品房预售许可证。 ④商品房买卖合同。
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(2）宣传资料的准备。
A.宣传资料制作的原则。 ①卖点突出:即楼盘主打卖点应提前表现。 ②内容充实：有销售力，站在买家角度，更
具吸引力。 ③符合项目定位：楼书和项目联系紧密。 ④文案配合：切合主题，有渲染力。 ⑤美案设计；要有贯穿楼盘主要特质，形象
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第三步：介绍展板内容。 ①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明； ④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。 ①一定使用规范用语； ②介绍属实、详细、专业； ③不得诋毁别人的楼盘。
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第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。
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B.销售模拟： ①以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所 学方法技巧完成一个交易； ②利用项目营销中心、模拟销售过程； ③及时讲评、总结，必要时再资助实习模拟。
C.实地参观其他展销现场。
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4.项目销售现场的准备
（1）售楼处。 A.售楼处位置选择应遵循以下原则： ①最好迎着主干道（或主要人流）方向； ②人车都能方便到达，有停车位的位置； ③能方便到达样板房的位置； ④与施工现场隔离、安全性较高的位置； ⑤设在环境和视线较好的位置。