②预定款性质的费用一定要有二人以上核数；
第十步：签订认购合同。
①认购合同一般由销售代表填写；
②认购合同不得填写错误；
③填写完的认购合同一定要在其他工作人员 审核无误后才能与房款）。
到约定交款时间前，需提前几天提醒客户 预备首期房款，提醒时注意方式和语气。 第十二步：签订商品房买卖合同。
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2.项目销售工作流程
（1）客户接待与谈判。
（2）收取预定款及认购合同签订。 （3）交纳首期房款、签订正式买卖合同。 （4）交纳余款或办理按揭。 （5）其他售后服务。
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3.项目销售管理
（1）客户接待的管理。
第一步：客户推开售楼处大门服务即开始。
①客户推开大门是我们服务的开始；
②从此他就是我们的终身客户。
③入口广场上要有渲染的氛围。
④销售中心的内外空间要尽可能通透。
⑤接待区要布置在离入口处较近，且方便业务 员看到来往客户的位置。 ⑥接待区要有楼盘的LOGO（标志）、名称，
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⑦室内灯光要明亮。 ⑧要配合楼盘性质营造氛围。 ⑨主卖点要有明确的展示。 ⑩展示区要与洽谈区相临或溶为一体。 ⑾内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得 低于3.6m。 ⑿在必要的地方布置小饰品和绿植。 ⒀接待台的尺寸一般是：长不得小于 3.0m宽为 65～85cm，高度在68～75cm之间； ⒁洽谈桌的尺寸D≤80cm。
第二步：携资料离座迎客、问好、自我介绍。
①第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；
②问候、自我介绍用语一定使用规范。
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第三步：介绍展板内容。
①按次序进行介绍，尽量突出卖点； ②声音柔和，音调不易过高； ③用语文明；
④介绍简单、专业。
第四步：请客人入座，讲解楼书。
①一定使用规范用语；
②介绍属实、详细、专业；
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（2）看楼通道。 ①看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全 通畅为原则； ②要保证通道充足的采光或照明； ③要有利于施工组织，不要形成地盘分割； ④不符合人的行为功能的地方要有提示； ⑤在通道较长的条件下，要做到一步一景，要 丰富而不单调； ⑥排列方式有：平列式、下走式、架空式。
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（3）样板房。 A.样板房选择的基本原则： ①选择主力户型、主推户型； ②设在朝向、视野和环境较好的位置；
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第三节
房地产中间商
■房地产中间商按其是否拥有房地 产商品的所有权，可分为房地产经 销商和代理商。
一、房地产经销商
■房地产经销商是指拥有房地产商 品所有权和处置权的中间商。
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1.房地产经销商的特点
（1）职能具有多元性。
（2）经销具有兼容性。
（3）需要大量的启动资金。
2.房地产经销商的职能
（1）弥补房地产开发商经营能力的不足。
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（2）竣工房地产项目销售
《商品房销售管理办法》规定竣工房 地产销售的条件： ①具有企业法人营业执照和房地产开发企 业资质证书； ②取得土地使用权证书或者使用土地的批 准文件； ③持有建设工程规划许可证和施工许可证；
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④已通过竣工验收； ⑤拆迁安置已经落实； ⑥供水、供电、供热、燃气、通讯等配套 基础设施具备交付使用条件，其他配套 基础设施和公共设施具备交付使用条件 或者已确定施工进度和交付日期； ⑦物业管理方案已经落实。
③不得诋毁别人的楼盘。
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第五步：带客户看房。 ①一定要亲自带客户看房； ②使用规范用语； ③走在客户前，替客户开门、操作电梯； ④在样板房重点把握最大限度突出卖点； ⑤不得诋毁别的楼盘。 第六步：替客户设计购买方案。 ①在尊重客户的前提下，才可作消费引导； ②方案设计合理可行，且不能出错； ③房号提供一定准确。
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4.项目销售现场的准备
（1）售楼处。
A.售楼处位置选择应遵循以下原则：
①最好迎着主干道（或主要人流）方向；
②人车都能方便到达，有停车位的位置；
③能方便到达样板房的位置；
④与施工现场隔离、安全性较高的位置；
⑤设在环境和视线较好的位置。
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B.售楼处的设计布置原则：
①功能分区明确。
②进入销售中心前要有明确的导示。
①合同一定先用铅笔填写，在客户和同事的 确认后，用签字笔誊写，注意擦掉铅笔印迹； ②买方签名一定是本人或有买方书面委托 （必须是公证后的）的代理人； ③客户领取合同一定要签名登记。
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第十三步：通知办理按揭。
①提前通知携带的资料，办理地方、时间； ②提前三天第二次提醒客户； ③提前一天第三次提醒客户。 第十四步：协助办理入住手续。 ①态度更加主动，必要时亲自带往管理处； ②一定要向客户表示祝贺。 第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。 ①客户入住后，了解他们的居住情况；
③设在可方便由售楼处到达的位置；
④（多层期房）尽可能设在一楼或低楼层；
⑤（高层现房）一般设在较高楼层；
⑥（高层期房）一般布置在4～6层。
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B.样板房装修原则： ①装修应充分展示户型空间的优势； ②有统一的标识系统； ③针对空间的使用要给客户进行引导； ④装修的风格和档次要符合定位。 ⑤色彩明快温馨，能煽情； ⑥家私的整体风格要统一，不可零乱； ⑦做工要精细； ⑧光线要充足； ⑨窗、阳台与安全网间保留间隔，用以绿化； ⑩设置鞋架或发放鞋套，最好可直接进入。 27
④文案配合：切合主题，有渲染力。
⑤美案设计；要有贯穿楼盘主要特质，形象 定位；标题设计醒目；楼盘特色的图片。 11
B.宣传资料的分类。
①形象楼书：介绍楼盘产品特性的书面资料， 它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、 户型资料、交楼标准、物业管理信息。 ②功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项 目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单 的“产品说明书”。 ③折页、置业锦囊、单页：折页主要是形象楼 书和功能楼书的一种简要版本和补充。
①室外空间要进行专项环境设计，根据空 间的大小可设置水体造型，如喷泉等。 ②游泳池要与环境结合紧密，也可结合假 山石，休闲坐椅、花架也可考虑； ③绿植和草花类一般都是必需；
④在住宅开盘时最好选择多些时令花卉， 以渲染气氛。
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（6）施工环境。 施工现场应保持干净、整洁、有条理。 （7）模型。 包括社区整体规划大模型、分户模型、 局部模型、环境模型和区域模型。
③心理学基础；
④银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；
⑤宏观经济政策、房地产走势；
⑥公司制度、架构和财制度等。
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B.销售模拟：
①以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所 学方法技巧完成一个交易； ②利用项目营销中心、模拟销售过程；
③及时讲评、总结，必要时再资助实习模拟。 C.实地参观其他展销现场。
A.公司背景和目标：
①公司背景、公众形象、公司目标（项 目推广及公司发展目标；） ②销售人员的行为准则、内部分工、工 作流程、个人收入目标。
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B.物业详情：
①项目规模、定位、买卖条件。
②物业周边环境、公共设施、交通条件。
③该区域的城市发展，宏观及微观经济因素 对物业的影响情况。 ④项目特点：项目规划设计内容及特点；平 面设计内容及特点；项目优劣势分析。 ⑤竞争对手优劣分析及对策。
（8）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。
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二、项目销售的实施与管理 1．项目销售实施阶段的划分
阶 段 预热期 强销期
持销期 尾盘期
时 间 开盘前1～2个月 开盘后1～2个月 （2个月） 开盘后3～6个月 （4个月） 开盘后7～10个月 （4个月）
累计销售约 5%～10% 40%～50%
70%～80% 90%～95%
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第七步：作好客户登记。
①要求客户填写登记表； ②客户执意不留电话，不得勉强； ③将客户特征及购买意向及时记录，以方 便后续跟进。 第八步：礼貌送客至销售中心大门口。 ①面带微笑，主动替客户开门； ②使用规范用语； ③目送客户走出去五十米外。
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第九步：若客户认购，收预定款，开据收据。
①预定款性质的费用一定由销售经理收取； ③收据一定注明房号、金额、交款方式。
消
费 者
5
图10-1 一般商品营销渠道
图10-2
房地产商品营销渠道
开 直接渠道 发 间接渠道 经销商 代理商
消 费 者
6
间接渠道
商
第二节 房地产开发商直接销售
一、项目销售准备工作的内容
1．项目合法性资料的准备
（1）未竣工房地产项目销售
商品房预售条件及商品房预售许可证的 办理程序，按照《城市房地产管理法》、 《城市房地产开发经营管理条例》、《城市 商品房预售管理办法》及地方有关房地产转 让及预（销）售的规定执行。
第十章
房地产营销 渠道策略
1
第一节
房地产营销渠道
一、房地产营销渠道的概念与功能
1. 房地产营销渠道的概念
■营销渠道是将产品由生产者转移给消费 者的途径，是将产品或服务从生产者转移 给消费者的过程中，所有取得产品所有权 或协助产品所有权转移的机构或个人。
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■房地产营销渠道是指房地产产品从房地 产开发商流向最终消费者所经路线或所经 营销机构或个人的总和。 ■房地产市场营销活动中，开发企业在开 发出来的各种商品房，通过流通领域将商 品房送到最终的消费者手中，才能最终实 现房地产商品的价值和使用价值。
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E.物业管理课： ①物业管理服务内容、收费标准； ②管理规则； ③公共契约； F. 其他内容：其他培训还应包括销售人员 的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制 度等。
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（3）确定培训方式。
A.课程培训:讲解、传授内容包括:
①国家及地方的房地产政策法规、税费规定；
②房地产术语、常识、识图、面积计算；
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C.常见的搭配使用方法。
①功能楼书+形象楼书+单页；