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预约一个确定的未来——循序渐进法（例）
张董，那怎样才能预约一个确定的未来呢？一般人的想法就是把一笔 钱存在银行。假使在银行存入150万，而银行税后利率是2%的话，您 以后可以每月从银行大约支取2500确保未来的生活保障. （讨论解决 方案） 假使有一天，您的儿子如果需要一笔创业基金，大约40万，您一定会 不遗余力的支持他吧？而假使他的事业蒸蒸日上的关键时刻，急需要 一笔30万的资金注入时，您一定也会有全力以赴帮助他吧？ （讨论 解决方案） 人生确实有很多不可预知和不确定，其实，重要的是我们透过比例合 理的资产配置，就能够变不确定为确定, 张董,假使我们把50万继续存入银行,20万可以作为活动现金投资到股 票基金等, 我们只需要做一个部分资金转入，把80万转入保险公司.银 行存款可以继续支取利息,20万的长期投资资产可能将给您带来高收 益,80万的保险资产将产生每年30000的收入,最关键的是, ,这笔钱是 持续稳定的,而且无论什么情况发生, 这笔资产形成的是一个安全确定 的现金流,既在有能力的时候预约一个确定的未来,又使得其余的资产 安排后顾无忧 （讨论解决方案）
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信任就是透过细节和服务不断加分的过程 服务就是客户觉得你比别人好一点！
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有效的倾听技巧
留心听取 不要打断 仔细想想从客户的立场出发客户在讲什么 在回答前停顿一秒种，换位思考，如果你是客户，听了之后会 怎么想 记得做笔记（视情况而论）， ——简单原则：客户交待要办的事情做笔记，聊天，收集资料 不能做笔记
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高端客户销售切入点——话术范例
张董，有一个说法您一定同意，当一个人财 富到了一定程度时，重要的不是能再赚多少 钱，而是能保留多少。目前，您是家人的唯 一支柱，您一定也希望无论您的事业如何经 营，发生什么变化，有一笔持续稳定的现金 持续稳定的现金 能够保证家人的生活不受影响吧？
信任比技巧更重要 细节比技巧更重要
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高端客户销售的锦囊妙计
锦囊一: 锦囊一: 转变现有客户群
现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费 这个最有利,也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当 对方是他信任的人
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高端客户销售的锦囊妙计
锦囊二: 锦囊二: 复制优质客户
物以类聚,寻找相同的对象, 物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是 得到转介绍 高端客户的基础是”关系”, 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 优质高端客户复制是最具成本效益的方法
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信任在销售中的作用
异议 解决 解决 提问 提问 信任 我们应该这样做 信任 通常的销售人员
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异议
信任建立八大原则
你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学 习的人
6 递交保单及
转介绍
1 寻找准客户
5 促成
2 约访
4 建议书规划与说
明
3 销售面谈
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流程没有任何 不同
细节决定成败
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高端客户销售细节 信任的建立 有效的倾听 非口头交流的重要性
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信任的建立
对于高端客户而言, 对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 对于高端客户而言, 保险的本身, 保险的本身,而是和你交往的价值
随便的服务比没有服务还糟糕
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活动六：头脑风暴
你和客户吃饭在一起吃饭，发 现客户的牙齿上不小心沾有菜 叶，假如你遇到这种情况，你 会怎么做？
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活动七：送礼物的故事
客户的保险是他的邻居（或同事） 介绍的，顺利成交，业务人员通常 会给客户送个礼物，以表谢意，通 常在这种情况下，你会怎么做？
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活动七：送礼物的故事（续）
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话术思考点
让保险机构成为 您的又一个合伙人或 合作伙伴
身价 的提高
家庭的 保障
维持 高收入
医疗 保障
维护 现金流
节税的 保障
政治风险 保障
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高端客户销售切入点——话术范例
张董，我知道您是投资方面的专家，能通过 各项投资渠道赚钱，您的手中虽然拥有许多 股票、股权、房屋和存款，但也表示您背负 了很多的税负，如果您想提早转移财产给家 人，可能要交付很多的税金，赠与税将会给 赠与税将会给 您的家人带来很大的困扰， 您的家人带来很大的困扰，您一定希望您一 生的心血能够尽可能完整的转移给下一代吧？
高端客户销售技巧
上完课后，希望您能…
掌握高端客户的销售观念 了解高端客户的特性 熟练掌握高端客户销售细节 熟练掌握高端客户切入 明晰业务人员注意事项
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单元大纲
观念导言 高端客户特性简析 高端客户销售细节 高端客户销售切入 业务人员注意事项
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重要观念
高端客户就在你的客户名单里 当客户的资产越多,面临问题越大 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机 会开发高额保单 重点是要帮客户做资产配置 面对高端客户时,把销售转为提供建议
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高端客户特性
高级打工人员
自主决定权—— 低，行为程式化 抗风险能力—— 弱，大多有较强的家庭责任 压力—— 大 收入—— 相对稳定 时间观念—— 强，大都非常忙碌 品质要求—— 相对高，大都好面子
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高端客户的共同特性
大多非常忙碌 大多非常注重品质 在保险领域里不是行家
对 代 理 人 而 言
没说出口的我都听得懂! 没说出口的为一开始的印象就可以形成90%的长期印象 在整个交流过程中，50%的交流是视觉交流 应避免以下事项： —手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、
挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。 —脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等 —背：哈腰，弓背，不自信 —眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定， 给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，或正视对方时有侵 略感。 —距离：过近或过远。通常：75CM为私人距离，一般社交距离在 120CM左右
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细节的体现
口头表达 身体语言 服务方式
总之: 总之: 换位思考，客户的感受最重要！
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活动一：头脑风暴
你去回访一位很有潜力的高端 客户，临进门前，你突然想到 应该带些水果去才好，于是， 你下楼来到他家对面的卖水果 的店铺前，你会怎么办？
10元 10元/斤
5元 /斤
1元 /斤
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寿险营销的细节处理
唤起危机感 取得认同点 捕捉需求点
切入
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直接翻牌法 出手无形中,可功可守 主动设计创造时机 细节的掌控
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循序渐进法
话题导入
唤起危机感
讨论解决 方案
设计话题
未引发兴趣 寻找下次机会
切入
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预约一个确定的未来——循序渐进法（例）
张董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得来的吧，很想听听您的 奋斗史啊，对我来说，也是个很好得榜样和激励啊（话题导入） （分享奋斗历程） 张董，听得出来，我也能感受得到，您这么些年来奋斗的过程中确实 经历了很多艰难与不易，最重要的是，20年前您创业初期也预料不到 能有今天的成就吧。 张董，说真的，人生确实是有太多的不确定和未知。就象20年前我们 不可能知道今天的富有一样，20年后的情形同样不确定，不知道会是 什么情形（停顿）如果能不再面对这种不确定，该多好（唤起危机感） 张董,20年前因为我们一无所有,没有能力把40岁前的生活做一个确定 的安排,所以只能义无返顾的奋斗,而现在有这个能力,完全可以预约一 个确定的未来 （观察客户是否有兴趣，如果没兴趣，不冒然切入，寻找下次机会）
每样都买一些 自行处理
思考方向
买最贵的苹果 凭自己的喜好随便买一种 仍然买最贵的苹果
处 理 状 况
不知道客户喜欢哪种 水果？ 水果？
× × × × ×
收集信息
思考方向
买苹果和水蜜桃 买桔子
你：请问住在对面的王XX先生经常在 你：请问住在对面的王XX先生经常在 您这买哪种水果？ 老板：他呀？经常来我这买桔子噢！
……….
注意: 注意: 不以貌取人
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高端客户特性
私企老板
自主决定权—— 高 抗风险能力—— 很弱 压力—— 很大 收入—— 不稳定 时间观念—— 强，大都非常忙碌 品质要求—— 高，大都讲究生活品质，好面子
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高端客户特性
管理人员 自主决定权—— 相对高 抗风险能力—— 有一定抗风险能力，已有基本保障 压力—— 大 收入—— 相对稳定，收入高 时间观念—— 强，大都非常忙碌 品质要求—— 高，大都讲究生活品质，好面子
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高端客户销售的锦囊妙计
锦囊三: 锦囊三: 发表你的领域的专业看法
你要做的是发表在你的领域内的专业看法, 你要做的是发表在你的领域内的专业看法, 而不是做”销售” 而不是做”销售” 你可以和客户谈观念,他面临的挑战, 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过 合理的资产配置如何帮他们达到目标
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活动：脑力激荡
时间 品质 自信
公司品质 代理人品质 保单/建议书品质
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经营高端客户的共同特性
接触培养信任度的时间长 对细节更为敏感 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机
注意: 注意: 所有客户都有可能介绍有钱人
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高端客户专业销售循环
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交流矩阵
积 极 的 消 极 的
微笑 得体的姿态 趣味表达 适度的目光交流 适当的音量 向前倾斜
不稳定的声音 防卫的动作 用嘴捂住嘴 过远的距离 消极的防卫
快速表达 大声表达 体距过近 目光游离 侵略性的攻击