复地·西绒线26号 2#楼剩余房源清盘推售方案
一：销售内外部环境分析 1、 市场环境
北京09年一季度整体市场表现
从北京09年第一季度的市场表现看，成交量呈现大幅度提升态势。

08年市场低迷状态对于消费者的影响已经消去，消费者购房意愿回升。

从价格变化看，成交价格仍然处于持续下行的态势，成交量的提升并没有反映在价格的上涨。

09年一季度区域竞争市场表现
（截止5月1日）
从区域市场销售情况看，虽然北京第一季度整个市场出现大幅度的成交量提升，但由于项目本体素质、展示价值、营销投入的不同成交量出现明显的差异。

区域内紫御府、尊府两个项目仍然凭借其良好的现场展示条件、充足的营销投入成为区域内的销售冠军项目。

市场形式预测及判断
北京09年一季度出现的成交量提升，扭转了08年低迷的市场形式，房地产市场出现阶段性“阳春”现象。

但随着市场08年积累客户量的逐渐消化，未来经济形式的影响，后期市场形式仍然不明朗，市场波动仍然持续。

从区域市场的销售情况看，市场将出现明显的客户细分，市场竞争形式将更为激烈。

面积套数均价(M 2
)
(套)
(元/M 2)
紫御府售107，余32套，323至424平米三居至四居15917.654932507.26缘溪堂售25，余75套，400至500平米三居至四居1757.18433609.34上国阙
售3，余34套，162㎡两居271㎡四居434.94239000天安国汇
售10，余459套，136㎡至400㎡两居至三居
460231832西派国际公
寓售284，余147套，139㎡至342㎡两居至四居
5492.161033814尊府
售248，余404（652）套，65㎡一居，127㎡
两居，180㎡三居
12738.9710031411本项目
售88套，余26套，150平米两居，180平米三
居
2960.76
26
29481
竞争项目
竞争项目今年累计销售情况
名称主要库存产品面积段
率先抢夺市场内存留的客户量将成为各个项目生存的唯一契机。

2、本体现状
剩余房源
实际
楼层A B C D E F G B反A反
15F1801180218031805
14F170117021703170517061707170817091710
13F160116021603160516061607160816091610
12F150115021503150515061507150815091510
11F120112021203120512061207120812091210
10F110111021103110511061107110811091110
9F100110021003100510061007100810091010
（数据截止5月3日）
实际楼
层户型A B C D E F G B反A反
15单价52364.6747234.0852893.5959241.51
14单价35439.5530947.2152024.5843652.8442560.6139633.37 13单价34712.0129277.3743236.1742208.4238089.33 12单价34099.9928940.0744525.8542655.5542031.7832000.00 11单价28324.6341434.8939724.9139050.4136091.12 10单价27407.8834849.6934357.92 9单价26784.5235491.5935360.46
（数据截止5月3日，均为未认购待售房源，单价为销售底价）
项目剩余房源主要集中东侧，均为项目的景观优势房源。

剩余房源中（去除顶层复式）最低单价为34849元/平米，最高单价为52024元/平米。

北京市场成交单价35000元/平米以上产品销售速度：
从北京市场35000元/平米以上产品09年第一季度的市场表现看，整体市场3个月内总销售量为33套，月均11套，项目平均销售速度为1.8套。

销售速度最高为soho北京
公馆，月均销售速度为3.7套。

从北京豪宅市场销售速度看，单价35000元/平米以上产品销售速度将出现大幅度的下降，高价产品在北京市场内的消化量及销售速度极低。

从项目对比看，其中上国阙、御金台、七星摩根广场均基本处于销售停滞状态，而其中紫御府、soho北京公馆则通过充足的现场展示、持续的营销投入方式保持良好的销
售态势。

因此反映出高端高价产品极容易出现销售停滞状态，项目在提升现场展示价值、
推广持续、投入支持充足才能够保证高价产品销售。

推广渠道现状：
来电来访客户量：
项目4月由于推广强度的降低，项目来电来访量急剧下降，来电量下降83%，来访量下降50%。

而项目4月成交8组客户中，7组为前期意向客户，1组为新浪文字链渠道，4月新增意向客户成交量较少，项目已出现客户量不足的状态。

项目推广渠道分析：
从项目来电来访量分析，项目的现场渠道效果排序为:
短信> 新浪网络> 朋友介绍> 金融街户外。

从来电来访效果看，短信及新浪网络渠道是项目来电来访的关键渠道。

从项目成交渠道分析，项目推广渠道效果排序为：
路过> 短信> 新浪> 金融街户外
从成交渠道分析，项目后期的主要营销动作因主要集中在：
1、增强项目周边围挡形象，更换围挡画面，增强对路过客户的拦截。

2、增强金融街户外画面的昭示性及销售信息实时性。

3、持续进行短信推广，快速有效的增加客户量。

现场展示现状：
外部条件——由于项目现场围挡自08年10月至今仍未更换，项目现场外部展示价值较差。

内部条件——项目销售中心内整体品质无法与项目高售价相匹配，严重影响客户对项目价值的判断。

核心价值展示缺失——项目核心东侧景观价值由于无法直接给客户进行展示，严重影响高层景观房源销售。

二、销售目标分解及评价
1、5-6月销售目标
金额（万元）备注
目标任务
5月销售任务3300
6月销售任务3700
5月已签约金额2088 截止5月4日
5月净认购金额2052 截止5月4日（去除石静霞）
2、销售目标完成可行性评估
项目完成6月销售目标，仍然需要新增认购5套，并完成签约。

从市场35000元/平米以上产品月均成交量1.7套判断，及最高成交速度3.7套判断。

项目完成6月销售目标是存在难度及市场机会的。

1、难度：
剩余货量不足：高层房源销售速度缓慢，项目3#楼无新增房源推出
客户量不足：项目目前的推广强度难以支撑销售目标
现场展示价值不足：项目现场展示条件难以支撑项目销售房源价格
2、机会：
市场机会：市场转暖，客户购买信心充足。

热销态势：项目09年3月、4月一直保持较高而平稳的销售速度，保持良好的热销态势，有利于增强客户信心、促进客户购买。

3、5-6月销售团队目标任务
消化项目高层剩余房源，于6月底完成2#楼剩余房源基本清盘；为后期3#楼推售创造价格标杆，提升客户对3#楼的价值预期。

三、销售目标达成手段
日臻稀贵，真心分享——复地·西绒线26号“真心分享”活动月
活动时间：
5月15日至6月30日
活动目的：
1、在5至6月期间，通过系列活动对高层景观房源进行集中消化，达成2#楼基本清盘目标。

2、通过“真心分享”的各类主题活动，挖掘前期意向客户资源、挖掘老业主带新客户再购
资源。

3、通过5至6月的集中推售，完成6月份既定的销售目标任务，并为项目3#楼预售积累客
户资源。

活动配合：
西绒线26号活动策
划方案(NXPowerLite).
销售道具：
投资置业基金计划：活动期间，业主可以通过缴纳1万元置业基金，享受总房款折抵10万元的优惠活动。

（现场制定推售价格及说辞，确保销售房源保持在85折底价基础上）分享馈赠计划：活动期间，老业主推荐新客户成交，老业主可以享受1年物业费的馈赠奖励，促进老业主带新业主成交。

渠道配合：
新浪首页文字链：每月10天首页文字链投放，通栏、擎天柱、跳转页对项目活动的持续宣传。

短信渠道投放：增加每周50万条的投放量，共计发送300万条。

快速有效的推广项目活动信息、推售信息，积累意向客户。

金融街户外广告：更换广告画面，增加广告招示性，确保推广渠道有效性及实时性。

现场展示配合：
项目围挡展示价值提升：更换现有围挡画面，提升项目外部价值展示条件，增加对项目现有销售信息的传递。

销售中心展示价值提升：对项目销售中心内展板进行更换，通过广告画面提升项目价值展示力度。

销售中心门前价值提升：通过摆放鲜花、花坛改善项目销售中心入口处价值展示条件。

“真心分享”活动月活动费用预计。