知彼
找到市场的根源问题，无需长篇大论，抓住重点逐个攻破
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、宏观市场
1、每一个大型市场的形成政府都给予一定的支持，无论是在土地上还是在税务上， 中国经济发展已进入社会主义初级阶段向发达国家转型这么一个阶段，所以这不是 当经济的转型而是人的思维方式的转型。如何转型？创新思维和整合能力！
2、大市场下，类似项目占有率极高，包括：总部基地、大型商业广场、专业市场 等，最为代表性的就是万达广场。这些市场随着中国经济发展的浪潮，如雨后春笋 般席卷着整个大陆。但是：成功的又有几个，几乎都是抱着满腔热血，最后落个两 手空空，甚至永不翻身。最常见的就是销售到最后无法延续。
第三 开发心态摆正
舍得
“１期的氛围，２期的利润”
1. 地段不是优势、价格不是优势、产品不是优势、资金不是优势。那么我们的优势在 哪里？
2. “舍得”是我们开发商最强有力的武器！舍弃当下得到未来！做到这点，非优势也 会在２期看到希望。
3. 舍得不仅仅是在促销方式上，在工程上、对客户的呵护上等等。 4. 我们要把项目看成是一个投资品，通过各种金融服务达到项目的快速回笼资金。
总而言之，我们做一件缺乏经验事情时候，要学会多学、多看、多问、多尝试。寻求有 专业经验的人员支援，特别是整个项目核心团队需要专业人员的支持，然后寻找外援部 队。
第二 资金不够雄厚
滚动开发
项目２期的资金建立在１期的快速销售基础上。 １、项目１期的成功决定着整个项目的成败，所以做全１期的准备工作意义深 远。 ２、我们把项目１期看成是整个项目的灵魂，所以我们更加要做足市场调研， 定位、规划、工程、推广等。只有这些工作做到深入才能快速回笼资金，进行 ２期的开发。 ３、通过做足开发商口碑和项目品质，通过各种促销方式，透过开发商心态的 调整，保证１期在不亏损的基础上快速回笼资本，让１期形成一定的口碑和人 气，开发商眼光要放远，“１期的氛围，２期的利润”
一、微观市场（如皋）
1、中国长寿乡，人口约140万，GDP总值590亿，生活方式：安逸，投资能力：低总 价（40万以内） 2、竞争项目： 汽车城： 一期：委托经营12年：第一年6%；第二年7%；第三年8%；全部在总房价内扣除第四 年至第十二年，按照租金的比例1:9分成。二期：优惠未确定，目前在办VIP卡，办 卡1000元，可以抵扣9000元优惠，且办卡之日起，日积100元优惠，最高限额9000 元 月星国际家居博览城 1、9号楼和10号楼：返租10年： 第一年5%；第二年6%；第三年7%；全部在总房价内扣除 第四年返租合同价的7%；第五年返租合同价的8% 第六年至第十年，按照租金的比例1:9分成
第三 定位不明确
项目灵魂
通过对市场的深入理解，从新梳理项目定位。
找到项目的灵魂其他问题都不是问题
如何寻找项目
灵魂
地段不是优势 产品不是优势 开发实力不是优势 价格不是优势
优势在哪里？
21万方是不是优势
中国—如皋
浙商三农国际城
市场营销推广报告
2013年12月13日
务实
知己知彼 百战不殆
知己
直接点：在做任何事情前先称下自己几斤几两，只有深刻认识自己、认 识团队才能不断往前。
一、认识自己
1. 开发经验：无开发经验，只有常务副总和营销总监有过开发和销售经验 2. 开发规模：440亩，中国•如皋南北绿色农产品交易物流中心 3. 资金实力：滚动式开发，项目分为4期开发，1期最为关键，需要快速回笼资金，
3、万达广场的成功有几个部分组成：第一、赶上中国经济发展的热潮，它是一座 城市发展的风向标，万达到哪里房价就在哪里。第二、超远见的市场判断能力，对 未来的经济主轴和对消费者心理的把控能力。第三、也是最关键的，形成闭环精细 化运作。定位是商业项目的思想与灵魂，商业规划和建筑设计是语言与载体，但这 两者共同服务于一个主体：商家及消费者的需求。
项目鸟瞰图
项目１期总体业态定位
自身存在的问题？
一、开发商： 1. 开发经验不足，导致心态过于急躁 2. 通过滚动式开发，资金不是非常雄厚 二、规划设计： 项目草率的动工，对市场对本项目没有深入了解，项目规划应该是建立在对市场对客 户对项目深入理解的基础上的。这里面存在几大问题：第一我们虽然明白低总价的铺 好卖，但是我们卖给谁不清楚，主导客户群在哪里？应该是先找准主导客户群再去做 规划设计。第二在主导客户群找准的基础上，我们再给客群进行科学的细分化，做出 合理的业态定位。第三我们在做到前两者的基础上，应该明白我们需要给出一个响亮 并且市场认可的项目定位。 三、项目定位： 项目区块分割多并且无一个主导区分，所以导致现在项目定位难寻。 四、开发心态： 万事开头难，头开好了接下来即轻松！所以我们站在一个初学者的基础上，心态摆正， 不急不躁，把项目的定位、规划设计、时间进度合理的科学的安排。
2期的开发建立在1期快速销售的基础上。 4. 产品规划：中国•如皋南北绿色农产品交易物流中心已被列为如皋市2014年度
重点建设工程，是一个集现代商业、住宅、商铺、农产品批发为一体的综合项 目，未来将形成以其为核心的新型城市中心。 5. 人员架构： 6. 产品定位：项目共分为12个区块：国际进口食品城、国际长寿产品城、食油区、 加工区、娱乐餐饮美食街、果品区、农产品批发物流集散中心、金融街、大型 超市、酒店、办公。 7. 项目现状：硬件：１期国际进口食品城和国际长寿产品城已经开工，地下车库 已经挖好，售楼处在装修阶段。软件：开发商组织架构基本形成，市场定位报 告，营销策略报告，推广计划，ＶＩ设计等正进行中，
回头看存在的问题
第一 开发经验不足
第二 资金不够雄厚
第三 开发心态摆正
第四 定位不明确
？
第一 开发经验不足
望闻问切
望：指观气色，闻：指听声息，问：询问症状，切：指摸脉象 １、我们要多观察市场，洞察市场，把握市场的命脉，找出市场的突破口在哪 里？ ２、多听市场的声音，特别是客户和专业人员对项目以及市场的判断。 ３、带着问题进行有效的市场调查，找到客户真正的需求是什么？ ４、通过上述的细致调查，对项目进行把脉，寻找我们的市场在哪里？如何定 位？如何规划？如何推广？