大客户营销策略实施的有效后台支持
企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有 大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略 提供有力依据。 对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客户关 系及其特征，及时采取有效措施，保持企业与客户的长 期友好关系； 根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务，努 力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略 伙伴关系。 建立大客户俱乐部、开展各项活动，加强信息和情 感沟通，同时加强高层公关营销。
管理大客户都有 哪些好方法呢？
致力于为时代型企业提供 系统的变革与创新方法 ，提供 线上线下立体型学习服务的乔 诺商学院来为大家梳理以下几 个管理大客户的要点：
细分大客户市场
为了针对大客户能更有效、更有针对性地开 展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客 户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将 具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后 再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产 品的市场定位、开发、包装以及营销。与其说市 场细分是将市场分解的过程，不如说它是将市场 按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
建立完善的大客户服务制度
服务是企业非常重要的一项任务，首先应该 树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户 着想”的服务理念；其次，还要建立服务管理机 构，完善各项保障制度。
充分利用大客户营销渠道
为进一步促使大客户渠道的扁平化，企业 可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的 职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考 核工作，建立 一支高效运作 的客户经理队 伍，增强大客 户渠道能力。
以非价格策略为主，价格策略为辅 提升大客户价值应遵照市场经济的基本规 律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激 烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”， 那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应 以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入 困境。
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管理大客户 都有哪些方法？
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每个企业都需要客观、准确的评判来区 分大客户，因为这一部分客户保证了企业巨 大的营业收入和利润。管理大客户可以通过 采取灵活多样的维护策略，以保证业务收入 稳点增长、提高市场占有率。推进大客户营 销战略，实行客户经理制，为客户提供差异 化服务，在战略上充分重视大客户对企业发 展的重要性，在产品服务、价格、服务等级 等方面给予大客户优质满意的服务，满足大 客户个性化、差异化需求，以留住大客户。
从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求，做到“比客户更了 解客户” 个性化需求分析需要我们做到以下几 点： 1）建立完整详细的大客户档案； 2）了解客户的网络情况和业务情况； 3）了解客户技术创新的总体目标； 4）了解大客户的现用产品的使用情况； 5）了解客户的决策流程； 6）分析客户的潜在需求。