招商专业知识培训第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？一、什么是商业地产？什么是产业地产？商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。

商业地产的形式多样，规模也有大有小。

规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。

对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。

在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall 三种业态。

产业地产是以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。

以独栋写字楼、高层办公楼、标准化厂房、中试研发楼为开发对象，整合自然资源、社会资源、经济资源等，打造产、学、研产业集群，帮助政府改善区域环境、提升区域竞争力；帮助企业提升企业形象、提高企业发展力的新型产业形式。

作为一种新型的地产模式，产业地产在推动企业加速孵化、产业集聚、区域经济发展等方面具有重要作用。

根据开发主体的不同，产业地产的开发模式主要分为四种：产业园区开发模式、主体企业引导模式、产业地产商模式和综合运作模式。

二、商业地产，工业地产与住宅地产有什么区别？工业地产的设计，主要是侧重于办公与生产的内、外部的空间环境的营造，商业地产和住宅地产的设计需要依据市场的需求，主要是为了满足终端客户群体所满意的空间环境营造。

对于地理要求，住宅多样性，商业追求地段，工业追求区域战略地位。

土地使用年限不同。

住宅地产的的土地使用年限是70年，商业地产是 40年，工业地产是50年。

（举例优劣势）营销模式的不同，如果住宅是直销的话，那么商铺，产业园就属于传销。

（做说明主力店或大型企业）第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？市场调查是物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。

产业地产策划所需要的配套、产业物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些。

一、市调分类产业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察二、市调准备无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。

准备工作一般有：1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；2、团队分工--明确团队（工作小组）人员组成、任务分工及协作关系；3、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料；4、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等；5、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排；6、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。

三、市调方式方法目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：1、实地观察法通过目测、笔记、攀谈、体验方式掌握区域基本概貌。

有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。

2、访谈法通过个别面谈、小组座谈，较深入了解周边从业人员、物业开发经营商、物业内服务从业人员、政府主管部门人员、当地企业、异地企业对区域的认识和倾向。

3、问卷法通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。

4、参展法参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、论坛、商会聚会、政府招商引资峰会等活动，集中了解参会参展企业近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。

第三章招商人员必须具备的基本要求？一、基本素质1、良好的心理素质，具体表现为要具备：A、事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；B、责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。

C、意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。

产业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。

D、自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力A、产业地产招商涉及到经济学（行业发展判断）、房地产开发经营（新开发楼盘）、心理学（举例）、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，政策知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。

B、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。

招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

（杀狗）3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。

因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。

二）、仪容、仪表和行为规范仪态1、以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。

双腿不能叉得太开，不能抖动。

2、以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。

双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。

3、工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。

4、以站姿工作时，双手应背在背后；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。

不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。

5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。

与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。

与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。

请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。

6、为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。

7、见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。

8、带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。

乘电梯时，招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。

仪表1、衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。

2、每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清新。

3、头发要常洗，整齐。

男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整齐，不得披头散发。

男女员工头发不得染怪异色彩。

4、招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳抹。

5、不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。

6、必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。

女员工将工卡挂在左领口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。

7、不得当众整理个人衣物。

不得将任何物件夹在腋下。

表情1、微笑，是招商人员最起码应有的表情。

2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。

3、和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。

其细微表情是：目光凝视、适度避闪。

4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。

咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。

5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。

6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。

7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。

8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。

不得无所表示，不能等客人先开口。

言谈1、声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。

不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。

2、不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。

3、三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。

4、不得模仿别人的语言和语调。

5、不讲过分的玩笑话。

6、说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。

7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。

8、要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女士”。

9、指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生（女士）”。

10、无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。

11、顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。

12、顾客来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！欢迎光临南花园，您想看商铺吗？13、当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX，我可以帮您介绍一下吗！先生（小姐）！14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“X先生（小姐），如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。

15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应说：“先生（小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。

”16、当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对方称谓细声读一遍。

17、顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。

”18、任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我帮你问一下”，或“我看一下资料”。

19、因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候；”如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。