关于规范合同谈判管理的规定
为规范合同谈判管理，预防合同谈判风险，维护公司合
法权益，经总经理办公会研究决定，特制定《关于规范合同谈判管理的规定》，现就相关事项通知如下：
1.公司严厉禁止单人进行合同谈判。
2.公司各部门、各大区以公司名义对外签署的所有合同，必须经二人及其以上成员组成合同谈判小组，方能进行谈判。
3.市场部对外签署的所有合同，必须由部门负责人指派专人，同时联合胡陪、黄洁同时共同参与谈判。
4.所有参与谈判人员对所谈判合同承担责任，并在合同谈判备案表上签名备案。
5.合同谈判结束后，各部门严格按照《合同履行监督管理办法》，将合同初稿提交至法务部审核。
6.合同确定后，各部门必须将合同终稿连同合同谈判备案表、合同审查意见表、用章申请表提交档案室，方可进行盖章备案。
7.任何人对外谈判和签订合同都必须以维护公司合法权益、提高经济效益为宗旨。在合同谈判签订期间，因失职、渎职损害公司利益、谋取私利者，公司将视情节轻重给予相应的处理，情节严重的移送司法机关追究其法律责任。
公司合同管理办法 1目的 规范集团公司合同管理程序，明确管理职责，界定管理层面，防范经营风险，提高管理效能。 2 适用范围 本制度适用于集团公司本部、分支机构和其他直属单位。集团公司全资、控股子公司依据法定程序执行。 3 定义 3.1所属单位：特指集团公司所属各全资企业、其他直属单位，以及依照法定程序应当执行本制度的集团公司控股企业。 3.2合同：是指除劳动合同外，集团公司及其全资、控股成员企业及其他直属单位与平等主体的自然人、法人和其它组织之间,以及集团内各平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 3.3合同管理：是指对合同立项、意向接触、资信调查、商务谈判、合同条款拟定、审查会签、签字、备案审核、履行、变更、中止、解除、纠纷处理、立卷归档等全过程的管理。 4管理体制、组织形式与相关规定 4.1 合同管理实行分级归口管理与有限的集中控制相结合的管 -2- 理体制，具体组织形式包括： 4.1.1 所属单位下列合同，如果是隶属于集团公司直接管理的项目，由集团公司
相关业务主管部门审核同意后方可签订；非隶属于集团公司直接管理的项目，以及其他属于集团公司授权分支机构或其他直管单位管理的项目，需经具有相应管理权限的集团公司分支机构或其他直管单位审核同意后签订，并由审核或直接办理单位报集团公司备案。其中，需由集团公司提供担保的项目合同，应当经集团公司审核同意后签订： 4.1.1.1 电力项目利用外资合同。 4.1.1.2 投资、借（贷）款及其他融资、企业财产保险、资产转让、出售、收购、租赁合同（房屋租赁合同除外）。 4.1.1.3 集团公司直管所属单位的购售电合同、并网调度协议、电厂运营、机组检修合同。 4.1.1.4 企业合并、兼并、联营合同，以及担保合同。 4.1.1.5 限额以上的买卖合同。 4.1.1.6集团公司或具有管理权限的所属单位认为有必要审核或备案的其它合同。 4.1.2 集团公司本部各类合同，以及所属单位除4.1.1规定范围以外的其他合同，由集团公司及所属单位分别按本办法关于单位内部合同管理的相关规定，自行办理。 4.1.3 集团公司控股企业，对4.1.1规定事项，按《公司法》 -3- 及公司章程规定的股东权利及程序办理。 4.2 管理规定 4.2.1签订合同，除即时清结外，都必须采用书面形式。 4.2.2 集团公司本部及所属单位法律事务工作机构或者法律顾问所在的综合管理
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对
方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。
公司合同谈判管理规定 主题：合同谈判的基本原则和合同谈判的具体要求 适用：公司各项目部 目的：规范合同谈判，提高合同谈判质量。预防合同谈判风险，降低合同谈判成本。 具体内容： 一、询价与比价 询价是指采购人通过电话、邮件、网络等媒介方式询问、调查、收集和对方有关的情况，必要时现场核实，挑选备选单位，完成收集资质证照等材料、查证、调研市场情况。 比价是指采购方召集二家以上的谈判对象，就合同的数量、质量、价款、交易条件、合同条款等内容通过当面进行比较，择优选择的一种谈判方式。 二、谈判地点、谈判方式、谈判对象 2.1谈判地点：优先考虑在公司所在地办公室或者会议室 2.2谈判方式： 2.2．1交易金额5千元以下的合同由项目部负责人指定2名经办人进行谈判 2.2.2交易金额5千元以上，10万元以下的应当收集调查不少于两家备选谈判对象的价格、质量、技术等资料，与二家以上谈判对象分别或同时进行谈判。 2.2.3交易金额在10万元以上，50万以下的，一般不少于3家谈判对象按比较选择的方式进行谈判，比价可以分别进行，其中交易金额在50万元以下、20万元以上的，进行比价的谈判对象不少于4家。2.2.4交易金额在50万元以上的原则上通过招标或者竞争性报价比选的方式进行谈判，其中交易金额在50万元以上、200万元以下的不
少于5家谈判对象。200万元以上、500万元以下的，不少于5家谈判对象，500万元以上的，不少于7家谈判对象。 2.2.5因各项合同交易特点不能满足以上规定的谈判数量的，应当以书面方式报主管副总批准。 三、谈判小组的确定 3.1公司根据各工作内容的不同选择参加合同谈判的人员。具体分为工程合同组、材料合同组、营销合同组、其他杂项合同组。 3.1.1工程合同参加谈判小组人员组成：公司分管领导、工程部负责人、预决算部负责人 3.1.2材料合同参加谈判小组人员组成：公司分管领导、工程部负责人、预决算部负责人、材料部负责人 3.1.3营销合同参加谈判小组人员组成：公司分管领导、工程部负责人、预决算部负责人、营销部负责人 3.1.4其他杂项合同：公司分管领导、相关经办人员 3.2公司严厉禁止单人进行合同谈判，项目部要组成谈判小组，合同谈判小组由以上分组人员组成，公司分管领导在征求合同审批会签表中相关部门负责人意见后按办公OA流程上报审批。 3.3谈判小组应在公司分管领导的召集组织下，就合同的谈判方式、方案、具体谈判人员的分工、谈判要点、策略、方法等进行讨论。 3.4谈判小组讨论采取会议方式进行决议，决议实行少数服从多数原则。 谈判小组可对参与谈判的具体人员和谈判方案做出决议。 谈判小组通过集体做出的决议须经半数以上表决通过。谈判人员对自己的意见承担责任，并应在谈判记录上签名，需求部门要将此谈判记录表附合同审批表后上交公司归档。 3.5总经理可根据实际情况决定合同谈判小组的成员。
合同协议书谈判技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。? 技巧之一：造势? 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，在合同谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策， 首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业 务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政 策，侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解。? 公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟 左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。
技巧之二：抓大放小? 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。? 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目
施工项目合同管理 （一）合同管理机构及分工 1、物资设备部：负责材料、设备的采购及租赁合同及协议的起草、洽谈、组织传阅、报批及签定，并负责合同文件的发送、保管、执行及结算工作，参与劳务、分包、机械及其他合同及协议的洽谈及评审工作 2、信息部：负责劳务、分包、机械及其他合同及协议的起草、洽谈、组织传阅、报批及签定，并负责合同文件的发送、保管、执行及结算工作，参与材料合同的洽谈及评审工作，编制土建专业合同成本分析，审核水电专业成本分析 3、财务部：收录并保管各类合同及协议，负责合同执行后的支付工作 4、技术部：负责提供合同文件中的技术条款，参与合同洽谈及合同评审，水电专业主管负责编制相应专业合同的成本分析，参与并监督各类合同的执行及结算工作 5、工程部：参与合同洽谈及合同评审，负责劳务、分包、机械及其他合同及协议的执行工作，负责办理合格劳务队审批表及合格分包商审批表，参与并监督各类合同的执行及结算工作 （二）合同的管理 1、成本经理全面负责项目的合同管理工作。合同文件及相关资料原件由成本经理统一保管，具体执行人员可执有副本或复印件。 2、各业务主管人员以合同为日常管理的依据，加强对合同履行情况的追踪，并及时做好记录。 4、各业务科室主管向成本经理提供施工班组和供应商的合同履行情况及相关证据。成本经理在进行工费、材料费等费用支出结算时，一律以合同的履行情况为依据。 （三）建设工程总承包合同的管理 1、项目经理组织项目全体员工认真学习建设工程总承包合同，让各业务人员都清楚地认识到甲乙双方的权利和义务，了解甲方的工期和质量要求。 2、做好合同变更的管理工作。 3、做好甲乙双方重要的会议纪要，并签字确认。
篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺
公司合同管理制度 一、合同管理总则 1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作，预防、减少和及时解决合同纠纷，维护企业合法权益，提高经济效益，根据《中华人民共和国合同法》和有关政府部门规定，结合公司的实际情况，制定本制度。 2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与各法人单位、其他经济组织、自然人或相互之间签订的各类合同、协议等，包括但不限于买卖合同、借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、服务合同、保险合同等。 3、合同管理原则 合同管理必须遵循依法办事，预防为主，层层把关，跟踪监督，及时调处，维护企业合法权益的原则。 签订、履行、变更、解除合同，必须遵守《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规、规章，参照有关政策。 4、保守商业秘密 管理、参与合同工作的一切有关人员，应当为公司保守商业秘密。 二、合同管理职责 1、企业合同管理部门（法务部）的主要合同管理职责 1）、认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例，依法保护本企业的合法权益。 2）、制定、修订本公司合同管理制度、办法，组织实施合同管理工作。 3）、审查合同，防止不完善或不合法的合同出现。 4）、协助合同承办人员依法签订合同，参与重大合同的谈判与签订。 5）、做好合同统计、归档、保管工作。 6）、监督、检查本公司合同签订、履行情况。
7）、宣传合同法和有关法规，培训合同管理人员和业务人员、采购人员。 8）、依法处理本公司的合同纠纷。 9）、制止公司或个人利用合同进行违法活动。 10）、按期统计、汇总本公司合同签订、履行以及合同纠纷处理情况并向公司领导汇报。 2、供销部门的主要职责 1）、依法签订、变更、解除本部门的合同。 2）、严格审查本部门所签订的合同，重大合同提交有关方面会审。 3）、对所签合同，认真执行，并定期自查合同履行情况。 4）、在合同履行过程中，加强与其它各有关部门联系，发生问题及时向法务部通报。 5）、本部门合同的登记、统计、归档工作。 6）、协助法务部对合同纠纷的处理。 3、财务部门的主要职责 1）、加强与供销等有关部门的联系，及时通报合同履行中的应收应付情况。 2）、做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析，提出处理建议、妥善保管收、付凭证。 3）、配合法务部做好合同管理工作。 三、合同审签管理 1、公司对外签订合同，应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行。未经授权，任何人不得以公司名义对外签订合同。 2、严禁将合同业务介绍信转借其他单位或个人使用。介绍信的存根应当保存五年，以备核查。 3、除及时清结者外，合同应当采用书面形式，合同文本应当采用法务部发布的合同示范文本；合同相对方提供的合同文本必须送交法务部审核。 4、所有合同都应按顺序由法务部统一编号。 5、合同及其有关的书面材料，应当语言规范，字迹（符号）清晰，条款完整，内容具体，用语准确、无歧义。 6、订立合同，必须完备合同条款。合同条款一般包括当事人的名称或者姓
合同管理制度 （2010年5月28日修订） 为了规范集团公司的合同管理制度，维护集团公司合法利益，提高集团公司合同管控水平，强化合同签订及审查责任意识，完善集团公司各部门合同的审查、签订、归档与查询，现制定四川星星建设集团有限公司合同管理制度，集团公司所属相关部门、分公司、项目公司应当共同严格遵守执行。 第一章合同管理指导思想 第1条深入贯切集团公司工作会议精神，按照董事会提出的工作要求，以落实责任、强化执行、规范管理、防控风险为核心，进一步加强合同的全过程协同管理和全方位监督检查，不断推进合同管理的信息化、标准化、规范化，全面提升集团公司合同管理水平，以法为本，严格按照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》等相关法律、法规规定制定并管理集团公司合同。 第二章合同送审部门报送审查程序及要求 第2条各部门、分公司及项目公司（劳动合同、置业集团公司合同除外，下同）对需由集团公司审查的主合同、内部承包合同及其他承包合同（如劳务分包合同、担保合同等）必须先由报送部门提出可行性报审意见，再报送经营部、工程部、质安部、财务中心等部门审查，并签署相关专业审查意见，最后报送法律事务部审查。法律事务部审查后呈报行政副总、经营副总、总工程师、财务总监审查，最后呈报总经理审查。对于重大项目合同或跨板块合同的签订需报送董事长决定。 第3条各部门、分公司、项目公司报送审查的各类合同需提交打印文本，格式要求按照国家相关部委、行业的范本及公司内部制定的范本制定，合同不得有违反国家、行业、企业强制性标准的条款，不得有违反法律法规规定的自由约定。具体条款约定不明确的须提交补充协议或书面说明，对于不符合要求的合同，法律事务部不予审查，由此造成的责任由呈报部门承担。
篇一：合同谈判技巧123 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否 则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部gf－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、 材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要
采购合同管理与合同谈判技巧 在项目采购管理的全过程中，项目实施过程中的合同属于具体项目实施阶段的管理。借助通过项目实施中的和管理，以决把承包商能按照已经签订的合同履行接物，保证项目的顺利实施。承包商一方则希望通过良好的项目事实中的系统管理，顺利履行合同，保障自己的权利和利益，获得更好的经济效益。本届将项目实施过程中的合同管理简称为合同管理。 一、合同与合同管理的概念 合同是一个契约。合同是指有关法人之间为了实现某个项目的特定目的而签订的确定权利关系的协议。 合同管理是项目采购管理的实现阶段，也是项目采购管理乃至项目管理核心合同各方，包括业主、承包商和咨询工程师，都会十分重视合同的管理工作。合同管理直接关系到项目省市是否顺利，个放的利益是否能够得到保护。 合同管理指参与项目各方均应在合同实施过程中自觉、认真、严格地遵守所鉴定合同的各项规定和要求，按照各自的职责形势各自的权力、履行各自的义务、维护个的权利，发扬协作精神，处理好“伙伴关系”，做好各项管理工作使项目目标得到完整的体现。 虽然合同是有关双方的一个协议，包括若干合同文件但合同管理的深层涵义，应该引伸到合同协议签订之前。首先做好合同签订前的各项准备工作至关重要。这些准备工作包括合同文件草案的准备，各项招标工作的准备，做好评标工作，特别是要做好合同鉴定前谈板和合同文稿的最终定稿。 合同中既然要体现出在上午核技术上的要求，有严谨明确的项目实施程序，又要明确合同双方的义务和权利。对风险的管理要按照合理分担的精神体现到条款中去。合同实施阶段是实现合同内容的重要阶段，也是一个相当长的时期，在这个阶段中合同管理的具体内容十分丰富。 业主方法的另一个重要准备工作即是选择好工程师（或业主代表，CM经理等）。工程师可以由进行工程前期各项工作的咨询设计公司选派，也可以由另一家咨询公司选派，最好能提前选定工程师，以使他们能够参与合同的制定（包括谈判，签约等）过程，依据他们的经验，提出合理化建议，使合同的各项规定更为完善。 承包商一放在合同签订前的准备工作主要是制定投标策略，做好市场调研，在买到招标文件之后，要认真细心地分析研究招标问题，能够比较好地利用业主方的招标要求。在此基础上，一方面可以对招标文件中不完善甚至措施之出向业主方提出建议，另面也必须做好风险分析，对招标文件中不合理的规定提出自己的意见，并力争在合同谈判中对这些规定进行适当的修改。 二、合同的谈判与签订
公司合同管理制度 第一章总则 为加强合同管理，避免失误，提高经济效益，根据《合同法》及其他有关法规的规定，结合公司的实际情况，制订本制度。 一、公司对外签订的各类合同一律适用本制度。 二、合同管理是企业管理的一项重要内容，搞好合同管理，对于公司经济活动的开展和经济利益的取得，都有积极的意义。各级领导干部、法人委托人以及其他有关人员，都必须严格遵守、切实执行本制度。各有关部门必须互相配合，共同努力，搞好公司以“重合同、守信誉”为核心的合同管理工作。 第二章合同的签订 三、合同谈判须由总经理或副总经理与相关部门负责人共同参加，不得一个人直接与对方谈判合同。 四、签订合同必须遵守国家的法律、政策及有关规定。对外签订合同，除法定代表人外，必须是持有法人委托书的法人委托人，法人委托人必须对本企业负责。 五、签约人在签订合同之前，必须认真了解对方当事人的情况。 六、签订合同必须贯彻“平等互利、协商一致、等价有偿”的原则和“价廉物美、择优签约”的原则。 七、合同除即时清结者外，一律采用书面格式，并必须采用统一合同文本。
八、合同对各方当事人权利、义务的规定必须明确、具体，文字表达要清楚、准确。 九、签订合同：除合同履行地在我方所在地外，签约时应力争协议合同由我方所在市人民法院管辖。 十、任何人对外签订合同，都必须以维护本公司合法权益和提高经济效益为宗旨，决不允许在签订合同时假公济私、损公肥私、谋取私利，违者依法严惩。 第三章合同的审查批准 十一、合同在正式签订前，必须按规定上报领导审查批准后，方能正式签订。 十二、合同审批权限如下： 1、一般情况下合同由董事长授权总经理审批。 2、下列合同由董事长审批： 标的超过50万元的；投资10万元以上的联营、合资、合作、涉外合同。 3、标的超过公司资产1/3以上的合同由董事会审批。 十三、合同原则上由部门负责人具体经办，拟订初稿后必须经分管副总经理审阅后按合同审批权限审批。重要合同必须经法律顾问审查。合同审查的要点是： 1、合同的合法性。包括：当事人有无签订、履行该合同的权利能力和行为能力；合同内容是否符合国家法律、政策和本制度规定。 2、合同的严密性。包括：合同应具备的条款是否齐全；当事人
合同谈判的策略和技巧有哪些 合同谈判的策略和技巧1 掌握谈判议程，合理分配各议题的时间 工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。 成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议;而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。 对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 合同谈判的策略和技巧2 高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 合同谈判的策略和技巧3 注意谈判氛围 谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒
缓压力。 合同谈判的策略和技巧4 适当的拖延与休会 当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧。 合同谈判的策略和技巧5 避实就虚 谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。 合同谈判的策略和技巧6 分配谈判角色，注意发挥专家的作用 任何一方的谈判团都由众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。 ：
采购合同管理制度 总则 1、为规范公司对采购合同的管理事宜，做好采购合同的 编制、签订、修改等工作，使其符合采购管理的要求及公司的利益，特制订本制度。 2、本制度适用于对采购合同管理的相关事宜。 采购合同的编写 1）公司采购部是采购合同的对口管理单位，负责公司采购合同的编制、签订、执行、控制等管理事项。 2）公司一次性采购物品金额高于_______元，必须签订采购合同； 3、采购合同的编写程序。 1）选择供应商，必须是公司认可合格供应商。 2）进行谈判。采购部应与合适的供应商展开谈判，谈判内容包括采购物料的价格、数量、质量、供货方式、货款支付等方面的谈判，并根据谈判所形成的方案选择对公司最有利的供应商。 3）拟定草案并评审。采购部应根据谈判所形成的方案拟定采购合同草案，报送总经理/分管副总进行审批。 4）拟写正式的采购合同。采购部应根据各相关部门、总经理、分管副总的意见对采购合同草案进行修订，并据此形成正式的采购合同
4、正式的采购合同必须包括以下九个方面的主要内容。 1）合同签订双方的姓名、地址和联系方式。 2）采购物品的单价、总价。 3）采购物品的数量与规格型号。 4）采购物品的品质和技术要求。 5）采购物品的履约方式、期限、到货地点。 6）采购物品的验收标准和方式。 7）付款方式和期限。 8）售后服务和其他优惠条件。 9）违约责任和解决争议的方法。 5、采购合同的条款内容必须齐备、明确、具体，表达必须严谨。 采购合同的签订 1.与公司签订采购合同的供应商必须具有法人资格，并以其 自己的名义签订采购合同，如果委托别人代签，采购部应审验其委托证明。 2.公司与供应商签订的合同必须采用书面形式，其他任何形 式的合同视为无效合同。 3.合同一式四份，生产管理部、供应部、质量部各留存一份。采购合同的执行与控制 1、合同签订后即具有了法律约束力，采购部应及时向供 应商发送订货单，使供应商及时准备公司所需的物品。
**公司合同管理实施细则 第一章总则 第一条 为严格规范合同管理工作，有效防范和控制法律风险和操作风险，促进公司各项业务的健康发展，根据《中华人民共和国合同法》等法律法规和总行《**总公司合同管理办法》等合同管理相关规定，制定本实施细则。 第二条本细则所称合同，是指公司与自然人、法人、其他组织等民事主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议；包括在各项业务活动、普通民事活动、劳动用工、日常采购等活动对外签订的合同、协议、意向书等书面文件。 公司单方面对外出具的、产生权利义务关系的声明、说明、证明、承诺、公告等书面文件参照本细则管理。 公司不是合同签约主体，但合同内容对本行权益具有重大影响的，该合同参照本细则管理。 第三条合同应当采用书面形式，即合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 第四条本细则所称合同管理，是指按照国家法律法规和总公司制度要求，对合同的制定、审查、签订、履行以及保管等各个环节进行的规范化管理活动。 第五条公司签订的合同分为示范合同与非示范合同。 示范合同，是指总公司事先对合同内容、体例和格式进行统一制
定，针对不特定的对象可重复使用，并以公文形式发布的合同。 非示范合同，是指公司各级机构使用的除示范合同之外的其他合同。 第六条本细则所称法律与合规职能部门，是指公司法律与合规部、各二级公司法律职能部门。 本细则所称合同承办部门，是指因履行其经营及管理职能，负责具体合同的谈判、签订或履行的部门或机构。 第七条公司合同管理应遵循以下原则： （一）依法合规、全流程管理原则。合同管理应符合国家法律法规及总公司制度要求，对合同制定、发布、使用、谈判、审查、签订、履行、保管、纠纷处理、监管检查等各个环节进行规范和监督。 （二）统一管理、分工协作原则。公司各级法律与合规职能部门负责统筹协调和归口负责合同管理工作，合同承办部门及其他相关部门根据总公司制度规定在各自职责范围内承担相应的合同管理职责。 （三）保障交易安全，促进业务发展原则。合同管理应严格规范业务操作，加强内部控制，防范经营和管理中的法律风险及操作风险，最大限度保障和促进业务发展，有效维护本行各项合法权益。 第八条 本细则属于“操作规程”，适用于公司各级机构。 第二章 职责分工 第九条公司法律与合规部是公司合同牵头管理部门，具体职责包括: （一）制定适用于公司辖内的合同管理细则，对公司合同管理工作进行统筹、指导和协调；
（商务谈判）合同谈判技巧
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是俩个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做壹些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 壹、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参和合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组 成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力 的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，仍需要有 关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，壹定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员均 必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心， 烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表达出已方 的目的和要求，且准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，壹针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。
5、要充分分析各种可能性谈判前，要和对方换位思考，站于对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实于不行，就应当改变上面的 立论。 6、于社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听和谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单 位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和 嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员和已方掌握的情况是否有变化，如有变 化，尽可能分析壹下，或托辞了解壹下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述壹定要言简意概，立 论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让 其详尽陈述。 4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据壹定要严谨，语言壹定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。
1、合同的签订时间如何确定？ 2、如何确定合同签订的地点？ 3、合同签订地点对合同的执行到底有什么影响？ 第三部分：采购合同的管理与执行 一、采购合同管理的方法与重点 二、合同执行 1、合同执行过程中应把握的原则 2、执行合同的过程中如何洞察与控制风险？ 3、付款前的再次审查 第四部分：采购合同的变更与发生争议时的补救 一、采购合同面临变更时怎么办？ ----再次磋商以便合同修改 二、发生争议后的补救措施 三、诉讼/仲裁流程简介 讲师介绍 Sunny LIU 毕业于中国政法大学，现为上海世代律师事务所律师、合伙人。Sunny曾担任多家大型集团及合资企业的法律顾问，负责这些企业的对外项目合作法律事务及法律谈判；2005年，Sunny进入全球培训排名第一的培训公司Cegos，担任法律培训高级顾问，独立负责该公司全部法律培训课程的研发、制作与讲授，她本人开发与讲授的法律课程涵盖买卖合同培训、人力资源法律、项目合同培训、物流法律培训及公司法律及行政人员法律等。在多年的工作中，Sunny在企业法律应用领域积累了相当的经验，对公司运作、合同管理及人力资源法律事务等非常熟悉，并曾应政府、大型国有企业和外资企业的要求提供相关培训。 Sunny的培训风格清新自然，逻辑清晰，思路敏捷，同时，她的课程信息量大，强调实用性，通过现场答疑、以及许多实际生动的案例分析来帮助参加者解决工作的困惑，提高职业技能，其课程均受到学员的高度评价。 曾接受过Sunny相关课程的主要内训客户有：英国领事馆文化代表处（British Council）、庞巴迪（Bombardier）、上海日立（Hitachi）、法国欧尚集团（Auchan）、欧瑞康（oerlikon）、百威啤酒（Budweiser）、巴斯夫（Basf）、国旅运通（CITS American Express）、大众汽车金融（VWF）等 曾参加过Sunny相关公开课的主要课户有：扬子巴斯夫、宝马（BMW）、一汽丰田（Toyota）、空气化工（Air Product）、圣戈班（Saint-Gobain）、西门子（Siemens）、中国海洋石油（Cnooc）、法国电力（E.D.F）、泛亚班拿（Panalpina）、
采购合同谈判管理规定归属体系：XX公司经营管理手册――采购系统分册 文件编号： 撰写单位：XX采购中心 版本：第一版 生效日期：X年X月X日 机密等级：□机密■一般 合计页数：16页正文页数：15页 附件个数：无 制度正文目录：
1.目的：提高合同谈判的技巧，加强合同谈判的管理； 2.范围： 适用范围：XX公司总部采购中心；分部采购部 发布范围：XX总部各中心、各部门，各分部 3.名词解释 销售规模：销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。 返利政策：即商业折扣，指乙方*销售甲方*产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。这也是公
司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。 铺底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。 帐期：指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公司越有利。 信用额度：是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。在谈判中信用额度越大对公司越有利。 支付方式：指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电/信汇、3-6个月承兑（不加息），公司原则上要求尽量使用6个月承兑（不加息），公司使用承兑方式，视同现款操作。 经销结算周期：从商品入库之日至合同约定的付款期。 代销结算周期：实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限；带货安装商品的结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。 现款进货结算：指乙方在甲方货物到达乙方库房验收后24小时内即向甲方支付货款。承兑使用（三至六个月不加息）：承兑是公司在付与银行一定数目保证金后，银行担保在一定期限后支付的汇票使用方式，使用承兑可有效的利用公司的资金。 4.职责 采购中心负责全国性采购合同谈判及采购合同政策的制定； 分部采购部负责地方性采购合同谈判； 5.作业内容： 双方合作定位 全国性品牌，应争取在全国范围内合作，较大提升利润空间；
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 采购谈判与合同管理 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________ 说明：本合同资料适用于约定双方经过谈判、协商而共同承认、共同遵守的责任与 义务，同时阐述确定的时间内达成约定的承诺结果。文档可直接下载或修改，使用 时请详细阅读内容。
、米购谈判计划表 谈判议程谈判 议题 参加 人员 谈判目标谈判策略 最优目标预期目标底线目标实施策略备选策略 （见本书210页） 二、米购谈判记录表 供货方谈判时间 谈判地点供货时间 采购产品名称规格数量目标价格 质量要求 技术要求 谈判内容描述 谈判主要争议点 谈判结果 谈判参加人员签字：年月日负责人审批意见签字：年月日
（见本书211页） 二、合同信息统计表 序号编号内容供应商数量单价金额采购形式联系人联系方式1 2 3 4 审核人：审批人： （见本书211页） 四、采购合同签订审批单 采购业务口 采购物资名称 合同草签基本内容 供应商名称 采购数量采购单价采购金额 交货时间 物资来源 其他特别条款 审核意见
综合事务管理中 心负责人： 日期： 副部长 签名： 日期： 部长 签名： 日期：主管 副总经理签名： 日期：合同编号输入系统时间 （见本书212页） 3 、通过活动，使学生养成博览群书的好*习惯- B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。V C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。X C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。 错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。V C成本报表是对外报告的会计报表。X C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。X C成本会计的对象是指成本核算。x C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。V C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本中。x D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。x F “废品损失”账户月末没有余额。V F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。X F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。（V） G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错 G工资费用就是成本项目。（x） G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对 J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。（V） J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。（X） J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。V