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文档之家› 汽车销售实务第一章潜在客户开发
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•购车意向不明确: •有可能失单的 •(对比之下对竞品兴趣更浓)
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• 预售订金 至少每三天维系访问 •7日内成交 隔两日联系一次
•1个月内成交 隔4日联系 •一次
•1个月以上3个月以内成交 •隔七日联系一次
•无明确购车时间节假日关 怀
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发图•自销/他销
•二、 活动方式
• • 1、搭建舞台,娱乐演艺结合新车展示 • 2、同城多家店采用联合方式进行
•三、 活动地点
•
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商业街区、高档小区及休闲会所附近
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发
•潜客开发活动案例(d)
•- 来店有惊喜,有3更有缘 -
• 一、活动目的 • • 1、针对潜在A3客户的活动,使目标群体关注A3上市 • 2、有效增加来店量,并从中创造A3独立的基盘 • 3、制造话题,创造乘数效应
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பைடு நூலகம்
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•需求分析流程
•客户接待
•开始/建立 •客户关系 •提供公司经营业
•务信息
•引导商谈
•获得同意 •(车种及流程需求)
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•商品介绍
•一、潜在客户开发
•思考:•你所在专营店的基盘客户(CR客户)情况
如何?我们如何来利用这个信息资源?
•参考:
•A、奇瑞的市场保有量是很大的,这是我们最大的市场资源 •B、奇瑞在自主品牌中发展最好,支持奇瑞就是支持民族产业 •C、QQ和风云等网罗了一大批忠诚客户,他们对奇瑞有感情 •D、客户关系管理是很重要的市场开拓基础 •E、开发新客户的成本是维护老客户成本的3 ~ 6倍
满足顾客的需求 ↓
达成双赢的目标 ↓
创造忠诚顾客
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•核心销售过程
•
客
•客户开发 •客户接待
•
需
户
求
关
评
怀
估
•
新 车 交 付
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•商谈成 交
产
品
介
•试乘试
绍
驾
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•
顾问式销售VS传统式销售
一样的时间 不一样的做法 不一样的结果
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• B、奇瑞品质升级,QQ车主乐享A3人生
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •二、潜客开发的核心
•发掘潜在客户,融入他们的生活圈,与客户建立长期稳 定关系……
多种方式发掘潜在客户,主动诱导,必要时登门拜访或服务客户; 加强吸引客户来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾; 老客户进一步开发,提高CS和忠诚度,促进推介购车。
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•潜在客户的级别
•订单O •H
•A •B •C
•交 •现订现已收一定订金
•车型车色已选定 •已提供付款方式及交车日期 •分期手续进行中 •二手车进行处理中
•已谈判购车条件 •购车时间已确定 •选定了下次商谈日期 •再度来看展示车 •要求协助处理旧车
•商谈中表露出有购车意愿 •正在决定拟购车种 •对选择车种犹豫不决 •经判定有购车条件者
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •1、来店/来电客户(媒体、平面广告)
•电视广告
•平面广告
•店头活动
•来店/来电
•电台广播
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•软文、论坛宣传
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发
•潜客开发活动案例(a)
•- A3价格竞猜 -
• 一、 活动目的 • • 1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注 • 2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待 • 3、增加客户首次来店的资料留取率,促进客户的二次来店,增加接触机会
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •基盘客户开发案例
•思考: •我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换?
•参考:
•活动:
•A、利用QQ车主论坛广泛发布A3上市信息及产品特点 •B、组织QQ车主进行A3试乘试驾 •C、QQ置换A3,大礼包奉送
•软文:
• A、拥有QQ,代表你是“有车一族”,但拥有A3,代 表你在享受“有车生活”
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •三、主动出击策略
设定自己的初次接触的目标 可以达成的 不要急于成交的 以交朋友、建立初步关系为主的
依据设立的目标,设计初次接触的方式、借口和话题 多了解对方的兴趣、爱好、工作,为发现对方的需求做好准备,
为下次 跟踪做好准备
•4S店
•政府机构
•互联网
•住宅区
•企 业
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •3、其他(关系、利益)
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•相同社团 •的人
•相同 •宗教信仰 •关系的人
•因小孩关系 •而认识的人
•银行等接触 •频繁的人
•人 脉
•住家附近 •的邻居
•太太 的
•交友 关系
•前一个工作 •时代的朋友
•与兴趣有 关
•的朋友
•与学校有关 •的朋友
•与住房 •有关的人
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •4、基盘(二手车置换、自销网、助销网、 VIP)
➢C R 活动
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
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•一、潜在客户开发
•2、潜在客户开发途径(CR活动)
•方法
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•二、展厅接待
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•展厅接待流程
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•客户进入展厅
•迎接或销售人员欢迎 •接户,主动介绍自己
•了解客户来意及目的
•是否需要销售 •顾问帮助 •是
•了解客户问题及时解答
•请客户入座,提供茶水或饮料
•与客户进一步交流,获得 •更为全面的客户信息 •是
•基盘
•外
部
/
•其他
内
部
•客
推广 置换
服
中
•关系 利益
•潜在
•平面广告 •来店/
媒体
•来电
心 /
经
销
•个人 团体
商
•开拓
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•对象/区域
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•自然而来
•来展厅 •来电话
•短期关系
•展示会 •特定开拓 •促销来源
•保有基盘/添购/换购 •员工购车
•长期关系 •内部情报.区域情报站 •集团客户 •顾客/客户-推介系统
汽车销售实务第一章潜 在客户开发
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2020/11/24
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•目 录
•一、潜在客户开发 •二、标准销售流程
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•潜在客户开发 •标准销售流程
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•问题: •1、谁是我们的潜在客户? •2、我们的潜在客户在哪儿? •3、如何增加我们的潜在客户?
• 二、 活动方式 • • 1、【来店有惊喜】,吸引潜在客户到店看车普遍性集客 • 2、【有3更有缘】,以车牌为切入点,召集牌号带“3”的A3有缘人。
客人牌号“3”的数量越多,获得的礼品就越多
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •2、开拓(个人、团体)
•商场
•教育机构
•进入客户需求评估程序
•客户接待
•电话接待
•否
•是
•送客户礼品,记录
•是
•联系方式
•送客户至门外,感谢客户光临
•请客户随意观看,并 •随时关注客户需求
•是否需要销售 •顾问帮助
•否
•客户离店, •告知来店有礼活动是否留下
•联系方式
•否
•销售促进跟踪
•等待下次来店
汽车销售实务第一章潜在客户开发
•三、需求分析
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发 •四、让潜客成为最终客户
•目标管理
•销售目标
对销售目标进行管理,同时对潜客开发的目标进行管理
•(参考营业计划表、销售活动日报表……)
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汽车销售实务第一章潜在客户开发 •P 13-16
•一、潜在客户开发 •四、让潜客成为最终客户
•二、 活动方式 • • 1、来店客户竞猜A3两款车的上市价格 • 2、预测准确(允许一定浮动)的客户将得到物质鼓励
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汽车销售实务第一章潜在客户开发
•一、潜在客户开发
•潜客开发活动案例(b)
•一、活动目的
•- A3赏车会 -
• 1、寻找目标客户,创建基盘客户群 • 2、营造A3上市的浓烈氛围 • 3、使目标客户直观上了解A3的产品,增强他们对A3产品的信心 • 4、形成区域媒体对A3的强烈关注,持续传播新品信息
•四、让潜客成为最终客户
•MAN的组合方式
• MAN——优质,直接促成 • Man——开发潜在需求,促使其决策 • MAn——暂无需求,持续关注 • MaN——多接触,形式多样化,改善其原有印象或提高品牌信心 • mAn——只有好感而不行动,分析原因 • mAN——保持联络,属于隐形客户,随时可能上升为潜在客户 • maN——让其中一个因素(金钱、信心)产生 • man——非潜在客户,抛弃