分销渠道
三、医药产品分销渠道的类型
（五）医药生产企业-代理商-批发商-医院药房或社会零售店-消费者
此分销渠道最长， 流通环节多，医 药产品流通时间 和费用相应增加， 但它对加速医药 产品流通和广泛 推销医药产品都 有积极的作用， 如开发国际市场
PART TWO
第二节 医药产品分销渠道的中间商
一、医药产品批发商 二、医药产品零售商
目前有部分保 健品市场采取 此分销渠道， 但多采用网络 销售的方式。
三、医药产品分销渠道的类型
（二）医药生产企业—医院药房或社会零售店-消费者
有利于保持名牌 产品的质量，提 高厂牌、商标的 知名度，树立良 好的企业形象。 外资医药企业、 合资医药企业多 采用此分销渠道。
三、医药产品分销渠道的类型
（三）医药生产企业—批发商—医院药房或社会零售店-消费者
传统的营销渠 道模式，起到 了主渠道的作 用。如九州通 医药集团、国 药控股集团等。
三、医药产品分销渠道的类型
（四）医药生产企业-代理商-批发商-医院药房或社会零售店-消费者
小型医药生产企 业由于自身的能 力有限，无暇顾 及其产品的销售 工作，多采用此
了解医药产品分销渠 道的内涵、分销渠道
医药市场营销技术
成员的评估与调整。
4
目录
2020/8/16
概述
1
医药产品分销渠道的中间商
2 医药产品分销渠道的选择
3
医药产品分销渠道的管理 医药市场营销技术
4
5
PART ONE
第一节 概述
一、医药产品分销渠道的概念 二、医药产品分销渠道的特点与作用 三、医药产品分销渠道的类型
PART TWO
第二节 医药产品分销渠道的中间商
一、医药产品批发商 二、医药产品零售商
第二节 医药产品分销渠道的中间商
按
商
品
有一定资金、场地、人员的法人，在其经营
流 经销商 中通过购进和销售商品，实现商品转移，获得相
通
应的经营利润。
中
是
否
拥
为购销双方提供牵线搭桥服务，促
有 所 有
代理商
成商品交易的实现，获得一定的服务手 续费或佣金。
权
划
分
第二节 医药产品分销渠道的中间商
按
商
品
流 通
学习目标
专业 能力
方法 能力
社会 能力
掌握医药产品分销渠
道的类型、影响分销
渠道的主要因素及分 学会如何选择和管
销渠道选择。
熟悉医药产品分销渠 理医药产品分销渠 道的内涵、特点与作 道。
用、渠道成员培训管 理、激励、渠道冲突
具有运用医药产 品分销渠道策略开 展医药产品市场营 销活动的能力。
与窜货管理。
第一节 概述
一、医药产品分销渠道的概念
医药分销渠道是指医药产品从医药生产厂家向消费者 移动过程中取得这种医药产品的所有权或帮助转移其所 有权的所有企业和个人。
渠道的起点是生产者 终点是消费者 中间环节由一系列的
市场中介机构或个人 组成
请问这里有多 少个分销渠道？
PART ONE
第一节 概述
一、医药产品分销渠道的概念 二、医药产品分销渠道的特点与作用 三、医药产品分销渠道的类型
二、医药产品分销渠道的特点与作用
（一）医药产品分销渠道的特点
医药产品分销渠道的特点
分销渠道成员资格 严格限制
消费者没有或者有 很小的购买决定权
特殊医药产品垄断 经营
二、医药产品分销渠道的特点与作用
（二）医药产品分销渠道的作用
第八章 医药产品分销渠
道策略
2020/8/16
医药市场营销技术
1
导学情景
生病了，我们可以去医院看病，由医生开具处方， 从医院的药房获得药品，或者从药店获得药品，而一 般不会直接从药品生产厂家获得药品。全国各地有着 数不清的医院药房、药店，有的药品生产厂家直接销 售其产品到药房、药店，有的药品生产厂家销售其产 品给各地的药品销售公司，由当地药品销售公司销售 其产品到药房、药店。
综合批发商
第二节 医药产品分销渠道的中间商
（三）医药产品批发商的发展趋势
独家经销
自主品牌经销
第二节 医药产品分销渠道的中间商
知
识
链
接
中美药品营销渠道的比较
美国的药品营销额占全球药品市场的份额40%以上，但药品 批发商不过70家，前十大药品批发商的销售总额则占96%左右。 他们主要通过以下措施来增加盈利：一是通过不断扩大规模以获 得规模效益、降低成本；二是通过提供服务来增加利润。药店成 为患者购药的主要零售终端；具有现代化的药品物流体系；医药 电子商务发展迅速。 我国的药品营销渠道，药品批发商数量多、规模小、盈利能 力相对弱；目前，我国医药批发企业1.3万多家，前十大药品批发 商的销售总额之和仅占总销售额20%左右，医院是药品零售的主 要终端；医药物流发展滞后。对于我国许多的制药企业来说，如 何进一步完善其营销渠道是当前面临的一个重要问题。
批发商
批发商处在商品流通的起点，其经营 特点是批量购进批量销售。
中
是
否
拥
有
零售商
商品流通的终点，其特点是批量购进，
所
Hale Waihona Puke 零星销售。有权划
分
第二节 医药产品分销渠道的中间商
一、医药产品批发商
（一）医药产品批发商含义
指从事医药产品批量买卖的组织和个人，通 过购进医药产品再售给那些为了转售或生产加工 而购买的组织或个人时所发生的一切经营活动， 一般不包括生产企业与最终消费者之间的交易。
行使产品的集 中、平衡和分 C
散职能
代替生产者行 D 使市场营销职
能
B 降低销售成本
使新产品迅速铺
开市场
A
PART ONE
第一节 概述
一、医药产品分销渠道的概念 二、医药产品分销渠道的特点与作用 三、医药产品分销渠道的类型
三、医药产品分销渠道的类型
三、医药产品分销渠道的类型
（一）医药生产企业—消费者
请同学们思考一下，本地区 有什么医药批发商？
第二节 医药产品分销渠道的中间商
（二）医药产品批发商的功能与类型
1.医药产品批发商的功能 实现医药产品由生产商向消费者的转移，协
助厂家销售医药产品。 2.医药产品批发商的类型
产品拥有所
类型
有权分
经营范围分
商业批发商 代理商和经纪人 生产厂商的营销公司 销售分支机构与办事 专业批发商
为什么不同的厂家会选择不同的销售渠道将药品送到 消费者手上呢？
学前导语
➢ 通过本章学习医药产品分销渠道的类型，如何 选择分销渠道的知识，分销渠道的管理，从而 可以从这几方面分析理解为什么不同的厂家会 选择不同的分销渠道。并且学会运用医药产品 分销渠道策略从事医药产品市场营销工作。
2020/8/16