成本





举办展会的成本有哪些？ 展览场地费 展会宣传推广费 招展和招商的费用 相关活动的费用 办公费和人员费 其他运营成本
展会的市场发展阶段


培育期 成长期 成熟期 衰退期
外部因素



（二）外部因素 1、会展客户的需求状况 2、展会题材所在的行业状况 3、会展行业的竞争状况 4、相关政策


四、入场券价格
价格高低是观赏价值高低不同。如珠海举 办的中国国际航空航天博览会就属于欣赏 价值高的展会。
第二节 影响会展定价的主要因素

目标 成本 展会的市场发展阶段
定价目标：
1、 以获得最大利润为定价目标； 2、以维持或提高市场占有率为定价目标； 3、以质量领先为定价目标； 4、以生存为定价目标；
1、会展客户的需求状况




会展定价与会展客户的需求价格弹性有关， 有何关系呢？ 什么是需求价格弹性？ 需求价格弹性对定价的影响？ 富有弹性 （薄利多销） 缺乏弹性 （提高价格） 单位弹性 （无关）
影响会展产品需求价格弹性的因素：

展会的可替代性 参展商对价格的接受能力 参展商是否有固定的参展习惯
2、展会题材所在的行业情况

行业的市场发展情况 行业的整体盈利水平
3、会展行业的竞争状况
竞争对手价格
价格下限 无 利 润
产品成本
产品 特色
价格上限 无 需 求
考虑的定价范围
完全竞争市场 —— 市场供求定价 市场竞
垄断竞争市场 —— 相互参考定价
寡头垄断市场 —— 相互参考定价 完全垄断市场 —— 完全独立定价
第五章 会展产品价格 营销策略
第五章 会展产品价格营销策略



主要内容： 第一节 会展产品价格体系 第二节 影响会展定价的主要因素 第三节 会展产品定价方法 第四节 会展产品定价策略
第一节 会展产品价格体系



一、展位价格 组展商首先根据展览会的预期规模从会展 中心“批发”一定面积的场地或者一定数 量的展位，然后再把这些展示空间以可以 计量的单位“零售”给参展商。 二、广告价格 广告价格取决于自身影响力，如规模、参 展商机专业观众的数量、质量和市场地位 等。
某展会的折扣标准
购买展位数
2个标准展位及以下
折扣标准
不予折扣
3-5个标准展位
6-8个标准展位 9-11个标准展位 12个标准展位以上
给予5%的折扣
给予10%的折扣 给予15%的折扣 给予20%的折扣
单次认购面积折扣 累计展位面积折扣 团体认购面积折扣

1、单次认购面积折扣
案例一：中国国际铝工业展览会价格折扣方案 折扣额度 5% 10% 折扣条件 展位面积在48到100平方米 展位面积超过100平方米
（三）竞争导向定价法

1、领先定价法 2、跟随定价法 3、独立定价法

（四）战略导向定价法 1、渗透战略导向定价法 2、合作战略导向定价法
第四节 会展产品定价策略
第四节 会展产品定价策略


折扣定价策略 差别定价策略 心理定价策略 新产品定价策略
会展折扣定价策略

指为了鼓励参展商尽可能多的订购展位采 取的“认购面积越大支付价格越优惠”的 定价策略。
争模式
3、会展行业的竞争状况

同类会展项目的供求状况 同类展会的价格状况 自己的展会在市场竞争中的地位
第三节 会展定价方法

（一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法
（一）成本导向定价法


成本加成定价法 单位展位价格=单位展位成本*（1+加成率） 优点：简单易行 缺点：未考虑到市场竞争和需求状况
2、不同位置不同价格
2011上海国际专业灯光音响展展位报价
标准展位价格 区域/类别 光地价格
（3米*3米）
国际区 1790元/平方米 22000元/9平方米
国内A区（优越区）
国内B区（普通区）
1400元/平方米
880元/平方米
16000元/9平方米
8800元/9平方米
3、不同时间不同价格
2010中国国际调味品及食品配料博览会的价格优惠方 案 优惠条件 2010年4月30日前预定展位 2010年7月31日前预定展位 优惠措施 展位价格优惠10% 展位价格优惠5%
（二）需求导向定价法

认知价值定价法 可销价格倒推法 需求价格弹性法
认知价值定价法

也称“理解价值定价法”
根据消费者对产品的认知价值来确定价格 的方法。

认知价值定价法的关键是准确计算出产品 所提供的全部市场认知价值。
可销价格倒推法

又称“逆向定价法” 多用于中间渠道的定价方法。
执行折扣价格应注意：


要严格执行价格折扣标准 加强对招展代理商的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制特别折扣的范围
（二）差别定价技巧



不同类型不同价格 不同位置不同价格 不同时间不同价格 不同客户不同价格
1、不同类型不同价格
第13届台交会的展位价格
展位类型 A型 B型 特装展位 展位说明 9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置） 9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置） 参展商租用空地自行搭建 展位 展位价格 6000元 6400元 600元/㎡ （36㎡起订）


项目主要有：参观券；网站宣传；展会预览；会 刊广告；现场条幅广告；广场展板；电视墙广告； 路面标志；手提袋；观众吊带；通行证；技术交 流会；彩虹门等。 三、赞助价格
赞助方案是展览会“服务包”中的有机组成部分。 赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。
赞助类型：特别赞助，摄影比赛赞助；开幕式赞 助；开幕晚会赞助；鸣谢单位；祝贺单位等。
例：某展会参展商可接受的标准展位的价 格是10000元，代理商的经营毛利是20%， 确定该公司销售给代理商标准展位的价格 是多少？
3.价格需求弹性定价法
当价格变动以后，产品的市场需求量或多或少地总会 有所改变。价格需求弹性对企业来说主要用来作为制定 提高或降低价格的决策依据。 例：某展会标准展位的价格是 5000 元，该展会共提供 500 个标准展位，但只卖出了 200 个展位，为了提高展 位的销售量，企业必须降价，根据历史资料可知该展 会的需求价格弹性E=1.2，为了保证调价后展位基本都 卖出去，价格该调整为多少？