第16章出口、进口和对等贸易
1．华盛顿州的一家企业欲出口一批木材制成品到菲律宾。

想要进口的商家却不能在国内获得足够的资金支付货款，但确信货物在菲律宾可以马上出售并且盈利。

简述出口商为了实现出口应采取的步骤。

答：出口商应当建议进口商向进出口银行借款。

进出口银行能为购买美国货物的外国商人进行直接贷款的运作，使得外国借款人能用这些款项支付给美国的出口商并偿付进出口银行的贷款本息。

2．你是一家小型纺织品公司首席执行官的助理，该公司生产物美价廉的流行服装。

首席执行官想了解一下出口机会如何，并就公司应采取的步骤向你征询意见，你有何建议？
答：首先可以尝试获取政府免费的信息资源，看看公司的产品在国际市场上是否有立足之地。

网络上也有一些资源可以帮助公司发现新的市场机遇。

第二是寻求出口管理公司帮助。

尽管这种方法会花费一些资金，但这可能是能够最快地“跑起来”的出口方式，可以避免出口过程中出现太多的失误。

3．替代信用证的一种方式是出口信贷保险。

在以下两种情况下，利用出口信贷保险而不采用信用证的利弊如何？（1）加利福尼亚州向加拿大出口豪华快艇；（2）纽约州向乌克兰
答：出口商明显偏好进口商用信用证方式支付货款。

但有时坚持要求信用证支付的出口商会失去不愿用信用证的进口商的订单，当进口商处于非常有利的谈判地位，出口商互相竞价时更是如此。

所以，有时出口商可能不得不放弃要求信用证支付。

没有信用证的保证将会使出口商面临进口商付款违约的风险。

出口商可以购买出口信贷保险来对这种情况投保，如果买方违约，保险公司将弥补这种损失的主要部分。

在向加拿大出口豪华快艇与在向乌克兰共和国出口机械工具的情况下相比，若进口商违约不付款，加拿大完善清楚的法律条文可以使出口商更容易地追逐进口商，因此，信用证支付对豪华快艇出口商来说没那么重要。

另一方面，机械工具行业比豪华游艇行业的竞争程度更激烈些，因此机械工具的出口商如果坚持要求信用证支付的话，可能会失去进口商的订单。

4．你怎样解释对等贸易的流行？至2010年，在什么样的情况下对等贸易会更流行？在什么样的情况下对等贸易会下滑？
答：（1）对等贸易产生于20世纪60年代，那时由于苏联和东欧国家的货币通常是不可兑换的，作为它们购买进口品的办法之一，对等贸易随之产生。

20世纪80年代，在那些缺乏外汇购买进口必需品的发展中国家，这种贸易方式流行起来。

（2）由于发展中国家和发达国家之间的贸易、发展中国家之间贸易继续增长，对等贸易在这样的情况下会更流行。

（3）当前苏联和东欧共产主义集团的国家要么成为欧盟成员采用完全可兑换的欧元作为他们的货币，要么开发自己的完全可兑换的货币，在这样的情况下，对等贸易会下滑。

5．企业如何策略性地利用对等贸易手段，把它作为获得出口收入的营销武器？同时产生的风险有哪些？
答：（1）对等贸易的主要优点在于，在没有其他方式可选择时，它可为出口交易提供一种融资方式，愿意采用对等贸易融资的公司比只愿意采用传统方式融资的公司更具有优势。

当发展中国家筹措进口所必需的外汇存在困难时，对等贸易也许是这些国家进行对外贸易唯一可行的选择。

因此，一个不愿采用对等贸易的公司的出口机会有可能被愿意采用对等贸易
的竞争对手夺去。

此外，企业出口商品和服务的目标市场国家政府也会要求对等贸易。

故而，对等贸易可以成为一种战略营销武器。

（2）对等贸易的不足也是存在的。

一个从事对等贸易的企业，必须在企业内部投资设立一个贸易部门，专门安排和管理对等贸易，这既费时又费钱。

此外，对等贸易的合同可能存在无法使用的商品或劣质商品的交换，以至于企业在处置这些商品后无法获利。

6．重读“管理聚焦”专栏中FCX系统公司的案例，然后回答以下问题：
（1）从FCX公司成功出口的案例中，可以得到什么样的经验教训？
（2）你认为FCX出于什么原因终止了它与国际经销商的关系，开始自己出口产品？
（3）通过FCX的故事，你认为为什么外国市场对小企业的成长十分重要？
答：（1）一个企业要想成功出口，应该非常主动地寻找出口机会。

一个企业的国际市场通常要比其国内市场大得多，所以，出口几乎总是能使一个企业增加其收入和利润。

此外，要想成功出口，一是要寻求政府机构、出口导向机构的帮助，从它们那里获取出口经验、技能、信息等方面的资源。

二是聘请一家出口管理公司，来避免出口过程中可能出现的问题和失误。

三是企业自身要恰当地选择出口战略，并坚持下去。

（2）当FCX把它在有业务的国家里的营销权和服务委托给国际经销商时，国际经销商同时在经销竞争对手企业的产品，因此不可能有完全的忠诚。

在这种情况下，当地代理商可能不如企业自己从事营销工作那么卓有成效，FCX便终止了它与国际经销商的关系。

（3）对小企业来说，出口的最大前景就在于能在外国市场上发现巨大的赚钱和获利机会。

一个企业的国际市场通常要比其国内市场大得多，所以，出口几乎总是一个企业增加其收入和利润基础的途径。

通过扩大市场规模，出口能使企业达到规模经济，从而降低它的单位成本。

不出口的企业常常会丧失巨大的增长和降低成本的机会。

因此，小企业可以作为出
口商蓬勃发展起来。

7．重读“管理聚焦”专栏中红点颜料公司的案例，你从中得到有关出口战略方面什么样的经验教训？
答：从红点颜料公司的案例，我们可以知道如果采取一些简单的战略步骤，一个公司出口成功的可能性会显著增加。

例如：
（1）聘请一个出口管理公司或者至少一个出口顾问，这对初次出口的商家尤为重要。

红点颜料公司就聘请了中密歇根大学教授作为它的出口顾问。

（2）出口商应该认识到建立出口业务所需的时间及管理投入，并且应雇用额外的人员监督这项活动。

威廉斯花几年时间解决了红点公司缺乏拥有出口业务技能人才的问题，现在红点公司已有两名接受过出口原理及国际经营知识培训的专职员工。

（3）投入大量精力与当地的经销商或消费者建立一种稳固而又持久的关系是非常重要的。

威廉斯认为与潜在的客户建立长期的私人关系是经营成功的关键。

（4）企业必须积极主动地寻找出口机会。

红点颜料公司很早就开展了国际业务，曾经获得出口奖。