人关系）
境）
度）
高---
其他人都迟到
高---
高---
张三其它课没有迟到 张三上数学课总是迟到
低---
其他人都不迟到
低---
张三其它课都迟到
高---
张三上数学课总是迟到
低---
其他人都不迟到
高---
张三其它课没有迟到
低---
张三上数学课偶尔迟到
归因结果
数学课
张三 情境
海德的朴素心理学
1 人们具有理解、预测和控制周围环境的需要。为了满足这 种需要，人们就试图解释周围发生的事件。如果没有找到事 件发生的原因，则会感到无所适从和不安。
观察
解释
区别性
个体行为
一致性
2020/11/17
一贯性
(C) 中国人民大学
归因
高
外部
低
内部
高
外部
低
内部
高
内部
低
外部
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玛丽看一个小丑表演时笑得很厉害
一致性（与其他 人关系）
高---其他人都 发笑
低---别人几乎 不发笑
低---别人几乎 不发笑
行为信息
区别性（不同情 一贯性（时间维
境）
度）
归因结果
高---玛丽没有 对其他小丑发 笑
可见的
由行动产 生的
后果一
后果二
行 动
后果三
推论的
知识 能力
动机和人 格特质
….
意
….
图
….
….
维纳的成败归因论（1974）
人们在为事情找原因时，总是根据两个纬度进行
内在－－外在
稳定－－不稳定
成功和失败 稳定
不稳定
内在 能力 努力程度
外在 工作难度
运气
指导意义：
• 内在的成功使人感到自豪，内在的失败使人内疚和无助 • 外在的成功使人产生意外和感激之情
1. 弄清决策的需要 2. 确定决策标准 3. 给标准分配权重 4. 开发备选方案 5. 评估备选方案 6. 选择最佳方案
2020/11/17
(C) 中国人民大学
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最优化模型的假设－－理性的原则
1. 目标取向 2. 所有选项已知 3. 偏好明确 4. 偏好稳定 5. 最终选择效果最佳
2020/11/17
道德社会化 “海因偷药”故事 1 前习俗道德水平（pre－conventional level of morality） 处于这一水平的儿童对于是非的判断取决于行为的后果，或者 权威成人的意见。 a 惩罚与服从的定向阶段（避罚服从取向） 该偷，否则妻子就死去；不该偷，否则就要坐牢。 b 工具性的相对主义定向阶段（相对功利取向） 该偷，妻子对他很好，应该报答妻子。
组织行为学
（organizational behavior,OB)
中国人民大学劳动人事学院 徐世勇
xsy0624@ 13671003299
知觉与个人决策
知觉及其影响因素 人际知觉 知觉与) 中国人民大学
2
知觉及其影响因素
• 知觉：（P e r c e p t i o n ）指的是个体为自己所在的环境赋予 意义并解释感觉印象的过程。一个人是活在知觉中的。
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纽约大学 隐含偏爱 方案的选择
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直觉模型
知觉决策：从经验中提取精华的无意识过程。
管理者在下述8种情况下可能使用直觉决策：
• 不确定性水平很高时 • 几乎没有先例存在 • 难以科学地预测变量时 • 事实有限时 • 事实不足以明确指明前进道路时 • 分析性资料用途不大时 • 当需要从几个可行方案中选择一个，而每一个方案的
外在的失败使人产生气愤和敌意 • 成功归于稳定 能力强
失败归于稳定 习得性无助 • 成功归于不稳定 无法判断
失败归于不稳定 提高今后的工作积极性
追求成功的人：成功归于内，失败归于外在不稳定 避免失败的人：成功归于运气，失败归于能力
人际知觉——归因理论
• 基本归因错误：人们常常存在归因失真的错误或偏见。 尽管人们在评价他人的行为时有充分的证据支持，但还 是倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人的因素。
知觉
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知觉者： 态度 动机 兴趣 经验 期望
知觉对象：
新奇
好动
声音
大小
背景
临近
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人际知觉——归因理论
❖ 归因理论：我们对个体的不同判断取决于我们对特定行为 归因于何种意义的解释。这一理论表明，当我们观察某一 个体的行为时，总是试图判断它是由于内部原因还是外部 原因造成的。
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柯尔伯格的关于道德的三水平六阶段理论
2 习俗道德水平（conventional level of morality） 判断是非注意社会与家庭的期望。
c 好孩子定向阶段（寻求社会认可取向） 该偷，应该救死扶伤；不该偷，好人不偷东西。 d 维护权威与社会秩序的定向阶段（遵守法规取向） 不该偷：大家都去偷社会就会很乱。
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根据最优化模型做出的预测过程
问题 决定决 策需要
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确定所有 决策标准 REIALTR
C R I T E R I A 给标准分 配权重
A1 A2 A3 …… AN 开发所有 备选方案
A1 A1 A2 A2 A3 A3 …… …… AN AN 评估全部 备选方案
高---玛丽总是 对这个小丑发 笑
刺激客体 小丑（61%）
低---玛丽对小 丑总是发笑
高---玛丽总是 对这个小丑发 笑
行为主体
玛丽（61%）
高---玛丽没有 低---玛丽以前
对其他小丑发 几乎不对这个 情境（72%）
笑
小丑发笑
例：张三上数学课迟到了……
行为信息
一致性（与其他 区别性（不同情 一贯性（时间维
该偷：人是最宝贵的，偷药的为了救人。即使坐牢，也是 为了维护人权。
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决策的应用
不同文化下的决策 承诺的升级
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(C) 中国人民大学
选择第一个 “足够好”
的方案
A4 A5 进一步寻找 可替代方案 26
隐含偏爱模型
隐含偏爱备选纽约大学 方案的选择
问题 耶鲁大学
南加州大学确候定选选方择案
南加州大学 确定证实性
候选方案
纽约大学 南加州大学
巩固隐含 偏爱方案
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纽约大学 建立有利于 偏爱方案的 决策标准
• 凯利的三度理论
• 区别性（不同情境)：个体在不同情境下是否表现出不同行为
• 一致性（与其他人关系） ：每个人对相似情境都表现有同样的行为
• 一贯性(时间维度）：无论何时此人都表现有同样的行为。行为的一 贯性越高，观察者越倾向于对其做内部归因。
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人际知觉——归因理论
2. 任何决策都需要对信息进行解释与评估。 因而存在一个信息加工、整理和分析的 过程，这就是知觉。
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最优化决策模型
（一）最优化决策模型的步骤 （二）最优化模型的假设 （三）根据最优化模型做出的预测过程
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最优化决策模型的步骤
最优化模型
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选择最 佳方案
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问题 确定决策需要
满意解决模型
问题 简化问题
最低标准
X Y Z 设定满意的 标准
A1
A2
A3 确定有限 的备选方案
A1>X、Y、Z？ A2>X、Y、Z？ A3>X、Y、Z？ 同时将各方案与 满意标准进行比较
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是 是否存在 一个满意 的方案 否
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柯尔伯格的关于道德的三水平六阶段理论
3 后习俗道德水平（ postconventional level of morality ） e 社会契约的定向阶段（社会法制取向）
该偷：现在的法律对商人限制不严，必须修改。 f 普遍道德原则的定向阶段（普遍伦理取向）
知觉为基础判断某人。
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知觉的捷径：晕轮效应
人不可貌相：被试看3组“罪犯”的材料，罪行相等，但面
貌不同。让被试做为法官来判刑。
第一组
眉清目修
罪行轻
第二组
相貌狰狞
罪行重
第三组
没有照片
介于两者中间
尽管相貌和性格没有联系，但人们在知觉他人的性格时，相貌占了很 重要的因素。
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知觉及其影响因素
❖ 知觉者：当个体看到一个目标并试图对他所看到 的东西进行解释时，这种解释受到知觉者个人特
点的明显的影响。
❖ 知觉对象：观察对象的特点也影响到知觉的内容。
❖ 知觉情境：情境包括对客体或事件知觉的时间、 工作环境、社会环境。
2020/11/17
• 目标与背景的关系会影响知觉。
• 我们在观察知觉对象时倾向于把相互之间联系密切的 物体放在一起知觉。
• 我们在观察知觉对象时倾向于把互为相似的人、物体 或事件组合在一起。相似程度越高，则越可能把他们 作为一个整体进行知觉。
2020/11/17
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