行为
一名今天迟到的员工是否经常被同事视为“逃避工作工作 的人” 这种行为是否不同于平常 是——外部归因//否——内部归因
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2、归因理论
归因的决定因素
• 一致性：每个人面对相似情境都有相同的行为
所有走相同路线上班的员工都迟到了——外部归因 走相同路线的其它员工都准点到达了，只有一名员工迟 到了——内部归因
迪尔伯恩和西蒙请23位企业经营人员阅读一份描述某钢厂 的组织与活动的综合案例，然后让每位管理者写出在这案 例中自己认为最重要的问题。 掌管销售的经营人员中83%的人认为销售最重要，而其他 人中只有29%持同样看法。
• 研究表明：在环境中，参与者所感知的方面与他 所承担的活动和目标有着明显的联系，一个群体 对于组织活动的知觉会有选择性地与他们所代表 的既定利益相一致。
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5、常见的决策偏见和决策错误
5.5 承诺升级
• 指的是人们固守着某项决策，尽管有明显证据表 明该决策是错误的
• 很多证据表明，当个体感到自己要对失败负责时， 就会对这一失败活动增加投入，为了表明自己最 初的决策并非错误，并避免承认自己犯了错误。
有着4年男女关系的情侣，即便相处的不和谐，也要选择 结婚。
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2、归因理论
归因的决定因素
• 一贯性：不论时间怎样变化，此人是否都表现
出相同的行为
一个员工几个月来从未迟到，今天迟到——外部归因 一个员工一周迟到两三次，今天也迟到——内部归因
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2、归因理论
高
外因
内因 外因 内因 内因 外因
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区别性
低 高
个体行为
一致性
低
高
• 组织本身也限制着决策者，使他们的决策背离 理性模型。
• 管理者调整自己的决策，从而与组织的正式规 则保持一致，回应组织对于绩效评估和奖励体 系的要求，并符合组织规定的时间限制。过去 的组织决策也会作为前提条件约束当前的决策。
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6、影响决策的因素
6.2 组织限制Байду номын сангаас
• 绩效评估 • 管理者在做决策时，强烈地受到评估他们的标准 的影响 • 奖励体系
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3、判断他人时常走的捷径
3.1 选择性知觉
• 任何人、物和时间的突出特点都会提高人们对它 知觉的可能性。
• 因为我们不可能接受自己见到的所有内容，而只 能接受某些刺激
• 一项研究表明，我们对于事物的兴趣如何显著地 影响到我们对于问题的认识和了解
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3、判断他人时常走的捷径
3.1 选择性知觉
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3、判断他人时常走的捷径
3.3 对比效应
• 对比效应可以使知觉失真。我们对一个人的评价 并不是孤立进行的，它常常受到我们最近接触到 的其他人的影响
面试情景
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3、判断他人时常走的捷径
3.4 刻板印象
• 当基于对某人所在团体的知觉判断某人时，我们 使用的捷径称为刻板印象
假设会计部的新员工会知道一些有关预算的事情 老年人无法学会新技术
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5、常见的决策偏见和决策错误
• 虽然决策者努力做出有限理性决策，但这其中隐 藏着偏见和错误。最常见的一些偏见： • 过度自信的偏见 • 锚定偏见 • 验证偏见 • 易获性偏见 • 承诺升级 • 随机错误 • 后视偏见
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5、常见的决策偏见和决策错误
5.1 过度自信的偏见
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6、影响决策的因素
6.2 组织限制
• 系统加强的时间限制 • 几乎所有的重要决策都会规定最后期限
• 这些限定条件使决策者有了时间的压力，很难使 他们在最终决策之前收集到自己需要的所有信息。 • 传统惯例 • 各种决策相互之间有着承前启后的联系。 • 过去做出的决策总是影响着当前的选择。
4、知觉与个体决策之间的联系
4.2 有限理性模型
• 人类信息加工能力的有限性是我们不可能吸收并理解 最优决策所必需的所有信息 • 面对复杂问题时，决策者的做法是把问题难度降到一 种易于理解的水平，寻求的是那种符合要求的和充分 的解决方案 • 我们在有限理性的范围内活动，构建简化的模型，从 问题中抽取重要的特点，然后在简化模型的范围内作 出理性行为
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4、知觉与个体决策之间的联系
• 组织中的个体都要做出决策，也就是说，他们要 在两个或多个备选方案中进行选择。
• 组织中的个体做出决策的方式，以及他们最终作 出决策的质量，在很大程度上都受到知觉的影响 • 决策是针对问题做出的回应。 • 任何一项决策都需要针对信息进行解释与评估
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第6章
知觉与个体决策
学习目标
• • • • • • • • 定义知觉并解释影响知觉的因素 了解归因理论以及归因的三个决定因素 识别个体对他人做出判断时常走的捷径 了解知觉与个体决策之间的联系 解释常见的决策偏见和决策错误 了解影响决策的因素 决策中的道德问题 如何在决策中提高创造力
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6.1 个体差异
• 决策活动是有限理性的，存在常见的偏见和错误， 并且还会运用直觉。 • 个体差异也会使决策制定背离理性模型 • 个体差异变量：人格、性别
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6、影响决策的因素
6.1 个体差异
• 人格 • 研究表明：人格确实会影响我们的决策——责任 感、自尊 • 具体的责任感会影响承诺的升级 • 责任感的两个方面——追求成功和工作投入—— 对承诺的升级具有相反的影响
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5、常见的决策偏见和决策错误
5.7 后视偏见
• 指当结果已知时，倾向于错误地认为自己能够做 出准确的预测。
• 当我们已经获得关于结果的准确反馈是，我们似 乎很容易认为推断这一结果本来就显而易见的。
花旗集团前任CEO普林斯错误预测市场情况，导致损失了 数十亿美元
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6、影响决策的因素
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2、归因理论
• 内因导致的行为是指那些个体认为在自己控制范
围内的行为
• 外因导致的行为是指个体因为情境因素而被迫采
取的行为
对于一名上班迟到的员工 他在昨天的晚会上玩到凌晨因而睡过了头——内因 他常走的路线交通阻塞——外因
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2、归因理论
归因的决定因素
• 区别性：指个体在不同情境下是否表现出不同
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4、知觉与个体决策之间的联系
4.1 理性决策模型
• 常认为最有决策者是理性的，在具体的限定条件下做出稳 定的、价值最大化的选择 • 六个步骤 • （1）界定问题所在 • （2）确定决策标准 • （3）给标准分配权重 • （4）开发备选方案 • （5）评估备选方案 • （6）选择最佳方案
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知觉与个体决策
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5、常见的决策偏见和决策错误
5.4 易获性偏见
• 是指人们倾向基于容易获得的信息做出的判断
很多人对乘坐飞机的担忧远甚于驾驶汽车
如果民用航线的飞机与驾驶汽车具有同样的危险，那么每 周应有两架747客机爆炸
媒体总是对空难给予更多的关注，我们也倾向于高估空难 风险，而低估车祸风险
詹森过去的平均年薪为82 000美元，葛伦达过去的平均年 薪为200 000美元 西北航空公司给予的平均年薪126 000美元
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5、常见的决策偏见和决策错误
5.3 验证偏见
• 理性决策过程中，我们是有选择地收集信息的 • 验证偏见是选择性知觉的一个具体的例子
• 我们寻找能够证实过去的选择性信息，忽视与我 们的判断相违背的信息。
• 那些智力和人际能力最弱的人最有可能高估自己 的绩效和能力
• 组织成员在自己专业领域外进行工作时最容易出 现过度自信的倾向。
• 组织成员在思考他们经验范围以外的事情时最容 易出现过度自信的倾向
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5、常见的决策偏见和决策错误
5.2 锚定偏见
• 指把信息固定的初始阶段 • 一旦固定，我们就无法对接下来的信息作出全面 的判断。
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3、判断他人时常走的捷径
3.1 选择性知觉
选择性知觉的危险
2007—2009年，美国股市市值减少了一半左右。但在此期 间，分析师的评级只略有下降。当价格下降的时候，分析 师通常更关注过去而不是将来。
仅仅观察过去的价格，分析师依赖于错误的参考点，并没 有意识到现在下降的股价可能会进一步下降。
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7、决策中的道德问题
• 对道德的考虑应该成为衡量组织决策的一项重要 指标 • 三种道德决策标准 • 功利主义标准 • 重视人权标准 • 注重公正标准
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7、决策中的道德问题
• 功利主义标准
• 指决策完全以结果或结局为基础，目标是最大限 度地产生最佳效益。 • 是企业决策的主流 • 优点：对功利主义的强调提高了效率和产量 • 缺点：忽视了一些个体的人权，尤其是那些组织 中少数群体的权利
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4、知觉与个体决策之间的联系
4.3 直觉模型
• 是指从经验中提取精华的无意识的过程 • 尽管直觉不是理性的，但它不一定是错误的，也不一 定总是与理性分析背道而驰的，两者是相辅相成的。 • 在某些情况下，依靠直觉能够提升决策的质量 • 决策的方案既不是舍弃直觉，也不是单纯地依赖直觉， 而且利用相关的证据和良好的判断力对直觉进行补充
• 组织中的奖励体系影响到决策者，他通过个人的 收入状况向他们表明，什么样的选择是有利的