理货员培训
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行为
• 举止大方, 得体, 注意细节
•对客户、消费者彬彬有礼 • 避免与客户、消费者发生争吵 •动作迅速/准确/利落，专业 •遵守商场纪律 •维护可口可乐产品及公司声誉 •及时记录并反馈客户需求及意见
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态度
• 真诚
• 抱着为客户服务, 为消费者 服务的态度
• 与客户交朋友，争取其信任 • 责任心/敬业精神
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生动化基础
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售点生动化
• 有效的展示商品
• 张贴广告材料 • 投放冷饮设备
在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买
我们的产品的活动都叫作售点生动化。
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生动化的目的
最大限度扩大公司的销量／利润／市场
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生动化给销售带来的好处
• 销售产品 • 减少脱销 • 提高库存周转率 • 加强品牌价值 • 激起客户的销售期望 • 达到适当的产品三个特点
• 70%的冲动购买 • 可扩大的消耗量 • 无特别的消费对象
• 天与地
--矿化水 --乌龙茶 --茉莉花茶
• 醒目
--苹果 --西瓜 --葡萄 --桃子 --椰子 --桔子 --柠檬茶
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产品的包装与保质期
•易拉罐 355 ml 18个月
•塑料瓶 2000ml 12个月 1250ml 12个月 500ml 12个月
• 玻璃瓶 250ml 18个月 192ml
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生产过程介绍
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高质量的产品
•注重品控过程
质量控制贯穿生产的全过程。整个生产有 30多个环节，几十次质量检测 •质量保证 保证可口可乐饮料口味在全球的一致性
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营销方式
预售 传统销售 合作伙伴
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营销策略
3A 买得到 买得起 乐得买
3P 无处不在 情有独钟 物有所值
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市场领导地位
世界上销售的碳酸饮料有三种基本的口味:
可乐型占总销量57% 柠檬型占总销量13% 橙型占总销量11%
可口可乐公司 产品占世界碳 酸饮料80%
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全球品牌价值最新排行
900 800 700 600 500 400 300 200 100
0
亿美元
838.5
566.5
437.8 335
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生动化的考虑因素
• 赢得消费者 • 激励客户 • 打击竞争对手
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生动化的基本策略
• 创造并增加铺货率 • 满足不同渠道，不同客户的需要和期望 • 激发并满足消费者的需求
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生动化工作的内容
• 强化售点广告，增加可见度 • 吸引消费者对我们产品的注意力 • 提醒消费者购买我们的产品 • 使消费者容易买到我们的产品
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目标学员： 在客户售点上负责理货、补货的 我司工作人员（理货员）
培训目的：
通过此培训，学员应能：具备可口可乐基本 知识，生动化基础知识，明确理货员的职责 及理货员应具备的态度/知识/技能，做好理货 工作。
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培训内容
可口可乐基础知识 理货员的工作职责 树立良好的形象（语言/行为/外表/态度） 生动化基础 存货周转及1.5倍原则 汇报竞争对手活动 投诉处理程序
• 市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一 全球范围软饮料销量牌名第四
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芬达的品牌定位
• 特 点：优质口味/多种果汁口味
• 目标消费者：12-29岁，尤其受到中小学生
•
更多的喜爱
• 市场地位：世界上非可乐型软饮料销量排名第一。
•
全球软饮料销量排名第三。
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醒目的品牌定位
• 特 点： 实尚 多姿多彩 • 目标消费者：19-29岁 • 市场地位：中国品牌
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可口可乐中国装瓶厂
嘉里集团
北京 南宁 成都 青岛 大连 沈阳 哈尔滨 太原 昆明 武汉
天津 上海 海南 珠海
太古集团
郑州 杭州 厦门 广州
南京 合肥 西安 东莞
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为什么需要理货员？
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理货员对公司的好处
维护并保持公司产品排面及冷饮设备管理 做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争优势 及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺。 减少断货，增加销售机会 及时发现竞争对手信息 了解客户需求及意见，更好地满足客户需求 保持良好的客情关系
331.9
322.8
300.2
262.3
241.8
210.5
可口可乐 微软 IBM
通用电气 福特
迪斯尼 英特尔 麦当劳
AT&T 万宝路
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可口可乐的主要品牌
• 可口可乐 世界销量第一 可乐型销量第一
• 雪碧 世界销量第四 柠檬型销量第一
• 芬达 世界销量第三 橙型销量第一
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中国品牌
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树立良好的形象
• 按计划拜访 • 注意自身的外在形象
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注意自身的外在形象
语言 外表 行为 态度
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语言
• 语言文明, 谈吐得体 • 语速快慢适中 •礼貌待客，合理称呼、问候 • 以诚相待
• 站在客户角度谈话
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外表
• 着装按厂内要求穿公司配置的工作服 • 衣着应整洁 • 个人外表修饰应大方得体，以清洁，整齐为主 • 应以发自内心的微笑与客户交流
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可口可乐历史
1886年 由药剂师彭伯顿先生发明，至今已有114年的历史。 至今已风行200多个国家和地区。 1927年 可口可乐就已经进入中国，后来由于各种原因离开， 1978年 重返中国 目前，可口可乐在中国共有23家装瓶厂
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可口可乐的历史
• 可口可乐是世界上 最知名的商标
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理货员对客户的好处
节省时间、精力 人员开支及管理 减少断货 服务及时
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理货员的职责
按计划拜访客户 按渠道标准做好生动化 对重要超市每天补货 根据需要及时换货 及时反应客户需求/意见 及时报告竞争品牌信息 做好重点客户的促销活动 做好公司冷饮设备管理 保持良好客情
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什么人特别喜欢可口可乐？
• 喜欢可乐口味。可口可乐是真正的可乐 口味，让人感到活力恢复，怡神畅快。
• 目标消费者：12-34岁 • 市场地位：全世界可乐销量第一
全世界软饮料销量第一
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雪碧的品牌定位
• 特 点：柠檬型饮料/不含咖啡因 清凉爽口/怡神畅快，充满活力
• 目标消费者：12-29岁，对成功充满信心和 积极进取的青少年