产品的价格体系
• 根据定位来确定：适合第三终端销售的品种是进入这个市场的关键，产品
的价格对销售情况影响最大，其次是疗效，但产品的疗效是产品长期立足销售的根 本。对于非品牌药，产品疗效好且价格低是药品长期占领农村市场的关键。第三终端
的患者用药药品主要是常见病，多见病以及慢性病用药和品牌药以及适合第三终端的品类例如 解热镇痛类，消化系统类，普通的抗生素，慢性病用药等药品。大致为两类：一类是OTC类， 由于第三终端患者的用药知识和疾病诊断能力不高，用药指导主要依靠乡医。患者自助购买普 药，价格都很低，而在乡医指导下的用药价格可以高一些，每天3-5元基本上能接受。另一类是 处方用药，主要是患者打针输液用的抗生素类及一些针剂，患者心理承受价格相对比较高；
招终端代理商
操作第三终端的方式多种多样，除了利用商业渠道外，还可以通过招 收区域代理商的形式。 这些终端代理商都是销售自然人，他们在城市第二终端中基本上 已经没有开拓的空间了，但是在第三终端，以便捷的交通工具为主的 销售自然人通过代理品种，挂靠医药公司的形式进行第三终端的产品 销售，也能获得一定的市场。这些销售自然人由于配送成本远低于医 药公司的营运成本，因此可以以更加灵活的方式销售代理的品种，对 于我们这些销售队伍不太专业，但产品价差还有空间的公司，可以选 择这些销售自然人通过代理我们的产品，开发第三终端客户。 终端代理商，将成为第三终端市场的有力补充。 当然，我们也需要对这些终端代理商进行必要的指导和管理。
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格瑞佳胶囊的临床适应症
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良性前列腺增生（BPH）
• 良性前列腺增生症（BPH）是前列腺的尿道周围区细胞 的良性腺瘤性增生，研究表明，患者体内一种称为双 氢睾酮的物质是BPH最主要的诱因。BPH是中老年男性 的常见病、多发病，临床统计表明，40-79岁期间，良 性前列腺增生症的发病率约为50%，80岁以上的男性发 病率则高达80%。BPH不仅严重影响了患者的生活质量， 同时也容易诱发多种潜在并发症：如急性尿潴留、泌 尿道感染、肉眼血尿、膀胱憩室、结石、肾积水、肾 功能衰竭等。
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市
场
促销形式 医药公司的三员促销，开票员，业务员，采购员 医药公司组织当地的推广会 终端拉单行动 开发第三终端的模式并不是单纯的举办几次第三终端客户订货会议，而是 多种多样的，整合外部资源利用商业渠道的优势资源将我们的产品快速铺向更 深更远的终端市场，是低成本运作将第三终端市场精耕细作的一种很好操作模 式，从目前来看也是一种最经济且有效的方式。简单的说，就是我们借助商业 的渠道平台开展我们的工作。 操作商业公司，就是依托面对终端客户的医药公司，以商业公司的营销活动为 主线，充分挖掘医药公司内部的人员优势，把医药公司的人员演变成我公司外 围的业务人员，为我所用。当然，我们也会给予商业公司一定的资金和促销政 策支持以及针对终端客户配套的订货奖励促销政策。我们可根据实际情况，制 定出相应的促销方式：1，利用商业公司销售相关的内勤人员（主要是采购经 理开票员或业务员），全方位深层次了解沟通，给费用或礼品，联谊答谢活动； 2，直接面向终端客户（包括上门主动取货和远程配送的）的促销活动:礼品买 赠，拉单，积分制；3，和商业公司合作召开面对终端客户的产品集中订货会： 专场会，小型会议，大型会议，学术会议；4，刊物，宣传栏，pop设计，电 话，短信等；5，上门拉单； — 4 —
• 根据地区经济来确定：乡村医生是第三终端最重要的客户群，他们的需
市
场
配送职能
医药公司
市 场
终端客户
社区、诊所、卫生院、药店
物流渠道
促销
前有推动、后有拉动
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市
场
自有业务员配送
配送职能
医药公司或专业配送队伍
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操作商业公司
• 开发第三终端最主要需要解决的是配送和售后跟踪服务的问题，第 三终端客户业务达成后最主要也是最难的就是配送问题，若我们只 是一味的依靠自身来推广产品建立销售网络势必需要投入大量的 人 力财力 ，投入/产出不合算。 我们应该充分的调动商业的积极性， 保证各个环节的利润分配， 寻找和选择最优秀的具有区域市场配送 能力的医药公司作为我们的合作伙伴，尤其是那些具有政府背景和 实力雄厚的商业公司。让商业参与到销售网络的建立和维护当中来， 做好彼此业务人员的分工，组建出高效的第三终端队伍。商业公司 将成为第三终端的营销主体，他们能充分的开拓和挖掘第三终端资 源，以量取胜，摊薄配送成本。同时，我们也需要加强对商业公司 的管理，尤其是在配送方式，进销存管理，促销方式，批款回款程 序上下足功夫。
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市
场
渠道及渠道完善
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市
场
渠道及渠道完善
渠道的自然形成，利用自然形成的渠道，并构建自己的销售流通渠 道 渠道的势能 ： 渠道的价格差越大，流动势能越大，流动可能越大， 反之流动小或者不流动，运用渠道势能的特点构建二、三级销售渠 道 运用渠道的势能让更多的终端都得到产品的宣传及送货服务 渠道完善：让每一个终端都有我们的产品销售，每个终端购买我们 的产品都有便利性
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格瑞佳历史
• 萘哌地尔(naftopidil，naf)是由德国Boehringer Mannheim（罗氏）公司开发的一种新型苯哌嗪类衍生 物，1994年在日本首先作为治疗前列腺增生药物上市。
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有研究表明萘哌地尔对α1D的亲和力分别是α1A 及 α1B受体的3倍及17倍 , 故其对α1受体的选择性源于对α1D/α1A的高亲和性 。
促销方式管理
进销存管理 回款管理
根据实际个人情况，制定出针对商业的业务员，开票员或者终端 客户做出相应的促销方式。
跟踪药品流向，管理客户库存，促销费或者礼品的及时兑现。
按回款时间给客户返利，按完成回款任务返利，
市
场
自有业务员配送
配送职能
医药公司或专业配送队伍
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市
场
医药公司组织架构 董事长，总经理 办公室、财务，采购，质量管理、销售，开票员，业务员，仓储，验收，养护 必须明白，仅仅靠你自己的力量，所需的人力资源必定很大，投入产出可能划不来， 尤其是现在全国各地都有因两网建设而起的配送型医药公司，他们有专车和专人每 天都在做配送工作。有效利用这些公司的人员就可事半功倍。 其中最为关键的三种角色： 采购经理：他们决定是否要你的产品，或者产品进入后他们负责二次采购，保证你 的产品不断货，同时及时把竞争对手的信息和他们企业内部品种调整信息告诉你， 因此不可不重视。在一些已经配送形成习惯的区域，利用订货员传达信息可能成为 主要的信息传播方式，成本低效率高。 开票员：即在办公室开票、接听记录客户要货计划、发货人员，他们直接和客户打 交道，他们的推荐与否、会不会推荐，是否愿意与你的企业合作是你的产品能否上 量的关键环节之一。 配送员：即每天开车把产品送到每一个终端的业务人员。他们可以帮助你把你的礼 品、宣传品、促销信息连同他们的配送的产品一起送达客户。节省你的时间和差旅 成本。
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• 第三终端市场实操方案
提

纲
1、产品 2、市场 3、国家政策 4、人员配备 5、实操管理 6、讨论
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产
品
人群 定位 市场
产品
根据定位来确定 价格体系 根据地区经、药店（包括连锁药房，商超中的药品专柜）之外的，
市场：第三终端市场包含了广大的农村医药市场和城市社区卫生服务站。广大的农村
医药市场包括县及其以下乡镇卫生院，农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所， 私人诊所，厂矿企业或学校的医疗室等等。准确地说是临床营销队伍和OTC营销队伍目 前还未能工作到的终端（非目标终端）。随着医药行业的拓展，我们将目前营销团队 无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范 畴。
•
铺货之前，首先得调研商业公司（包括县级乡级等二级批发）准确快速的了解竞品 的价格，市场覆盖率，月销售情况、促销手段等，结合产品自身进行swto分析，准 确进行价格定位，配合一定得促销方式，快速上货，铺向终端客户。 求一般具备以下几个特点：1，药品的零售价格不要太高，农村顾客易于接受，为患 者着想；2，产品利润大，毛利润高，为自己经营着想；3，药品的疗效要好，最好 立竿见影，关系到患者对乡医诊疗技术和水平的朴素评判，关系到乡里乡亲中自己 的诊疗名声。当然产品疗效的判断不全是患者的评判更重要的是第三终端的主体乡 医的判断。4，对医药专业知识的学习愿望很强烈，非常重视除销售产品获得利益以 外的其他支持，如专家培训，行业交流等；需要我们业务人员在举办第三终端订货 会议的时候多注意；
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药理作用
兴奋5HT1A受 体 萘哌地尔 拮抗钙离子
选择性阻断 α 1受体
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体内药代动力学
• Naf在人体内主要代谢产物为去甲萘哌地尔和苯羟基萘哌 地尔； • Naf单次口服后，生物利用度较高，大约80％～95％的药 物在体内迅速被吸收，组织转移性比较高，在甲状腺、 肝脏、肾脏、肾上腺、胰腺、颌下腺等器官组织中均有 较高的浓度。空腹时tmax为服药后30～60分钟，饮食虽然 可以推迟到峰时间，但并不影响药物的吸收度[2]； • t1/2为7-10小时，Naf与人体血浆蛋白的体外结合率高达 88%-99%，其为可逆性。
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实 操 管 理
各种第三终端管理表格 客户档案表， 第三终端覆盖表格（以上两个表格可以附带功能价格体系调查，及 会员积分等职能） 商业公司开发表（包括二级客户的开发情况） 转交客户信息反馈表 医药商业产品流向表 商业公司进销存表格 商业公司铺货品种一览表格 商业公司及终端客户积分表 商业公司促销登记考核表格 品种任务促销手段策划方案 竞品调查表
医药公司管理简介
市场调研
人员和公司管理
开发商业公司前，对医药公司的调研：销售区域，规模，回款期 限，商业信誉等等尤其重要 对公司的老板，采购经理，销售部经理，业务员，开票员，验收 员，库管，入库员，质管都有与之对应的管理。公司本身的管理： 签返利协议，支持开推广会等等。