基本概念解析
▪ 企业经营的目的是什么？ ▪ 企业靠什么生存？ ▪ 企业存在的正真意义是什么？
1954年德鲁克在《管理的实践》一书中就提出，企业的目的 是创造客户，为客户提供产品或服务，而不是利润的最大化。 “顾客是惟一的效益中心”，
但这不意味着利润和盈利能力不重要。 盈利能力不是企业和企业经营活动的目的，而是企业和企业经营活动的一个 限制因素。利润不是企业行为和企业决策的理由或根本原因，而是对其有效 性的一种检验。任何企业的第一项考验不是利润的最大化， 而是获得足够的利润以抵偿经济活动上的各种风险，以此来规避损失。
1.谁付你钱——客户； 2.你给客户啥好处——价值； 3.你如何让客户掏钱——营销； 4.你如何将价值送达客户——渠道； 5.你如何做——主要任务； 6.你缺少什么——资源； 7.谁能帮助你——合作伙伴； 8.你有多少种赚钱方式——产品线； 9.你需要花费才能赚到钱——成本结构。
问题一:
企业生存的目的是什么? 企业获得持续竞争的能力是什么?
商业模式的定义
商业模式（business model ）的标准流程:
融资模式
获得资 本
需求\产品\服务
资本做 什么
市场定位 为谁做
材料\采购\物流
用什么 做
获取利 润
整体解决方案
提供给 需求者
用什么 方式
利差\服务费 目标消费群
渠道和手段
怎么做 生产方式
赢利模式
营销模式
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商业模式就是想清楚你如何赚钱！
企业获得持续竞争的能力是来自于对客户价 值的追求!
决定企业是否具有成长性的关键因素，不是 企业的规模和资金的实力，而是企业能否给客户 提供独特的价值满足客户特殊需求的能力！
商业模式定义
商业模式实际上就是：
客户价值实现与创造的逻辑！
——《商业模式》、《商道逻辑》作者：李振勇
李振勇著作一：
《商业模式》 李振勇著 新华出版社2006年10月 与《世界是平的》、《长尾理论》一起 被管理学界评为影响中国管理思想进程 的1）内外各 要素整合行 成合力 （高效率）
内部化\利益相关
核心竞争力 实现形式
客户价值最大化 赢利
客户价值最大化 \内部化、利益相关交易结构 整合\高效率管理\系统整合\持续赢利 \实现形式\核心竞争力\整体解决
这九个关键词也就构成了成功商业模式的 九个要素，缺一不可。
中国商业模式第一书 商业模式-企业竞争的最高形态
李振勇著作二：
《商道逻辑》 李振勇著 中国水利出版社2009年11月
成功商业模式设计第一书
立思辰(300010)做的外包生意，为办公室降低成本
池燕明1999年创业时，做的生意是卖复印 机，毛利率只有5%。他如今做的生意， 还和复印机相关，但毛利率却达到35%。 原来商业模式不一样了。 当初北京立思辰公司卖的是办公设备，而 现在它的定位是给政府机构和大中型企业 提供服务，叫“办公信息系统服务”，在 国内提供这种服务的市场上，拥有着6% 的份额，仅次于富士施乐的17%。 所谓的“办公信息系统服务”通常是指三 类服务；文件管理外包服务、企业级视频 会议解决方案和办公应用软件。立思辰做 的是前两项。
成功商业模式内涵
为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外 各要素整合起来，形成一个完整的、内部化的、利益 相关的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统， 并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值， 同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
——《商业模式》、《商道逻辑》作者：李振勇
商业模式定义
立思辰(300010)做的外包生意，为办公室降低成本
泰德煤网：“煤贩子”中崛起的精英民营公司
能够在被称为“煤贩子”的行当中，发展成如此规模的民营公司，泰德煤 网以“轻资产模式”，上游连接大量煤矿，下游连接着大批煤炭消费客户 ，收取服务费。 煤炭行业供应链管理复杂，由于煤炭生产加工地点分布广、运输路线长， 合理调度煤炭资源，需要专业化服务。 全国约有4万家煤炭服务公司，占据煤炭流通市场30%以上的市场份额。大 部分都延续了“煤贩子”的方式，只不过规模达到了公司的程度。 其问题在于业务是“单对单”，无法满足客户的多种需求。以电厂为例， 它需要的煤炭，有几个主要指标，如燃烧值、硫份、粘度等。这些指标的 高低取决于煤层的好坏，“单对单”的模式导致电厂只能好坏煤炭一样吃 ，没有进行选择或者加工的条件。
企业的目的只有一个适当的定义：创造客户！ 是客户决定了企业是什么！
“满足需求，创造需求”
企业的发展，必须植根于客户价值 之上，才能根深叶茂，基业长青．否则 ，不管你现在做的多大，最终都会被客 户无情抛弃，死无回头之路！
凡是以损害客户利益来实现公司盈 利的行为，不管你现在做得多大，多么 成功，最终都将难逃失败的命运！
供应商
其他企业
供应链
企业 价值链
分销商
顾客
其他企业
产业链 产业价值链
最为典型的是思科公司，成功运用了“外部资源生产法 ”。思科公司的商业模式是：把产品制造的整个系统委托 设计、委托制造、委托销售。利用网络使设计者、供货商 看起来就像是自己的一个部门。这样无需建立新的工厂， 就可将生产能力扩大四倍，使得新产品推向市场的时间缩 短1/3，员工只是传统企业的1/4，每年节省开支达5亿美 元。
商业模式创新与战略
转型
选择比努力更重要！
一. 什么是商业模式？
商业模式
“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞 争，而是商业模式之间的竞争”
—— 现代管理学之父 彼得．德鲁克
商业模式
“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。 在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要， 因为前者是企业能够立足的先决条件。”
—— 前时代华纳首席执行官 迈克尔·邓恩
商业模式
“没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式。”
—— 哈佛大学教授麦克尔·波特
商业模式定义
1997年10月，美国著名投资商罗伯森问田朔宁：“亚信的 商业模式是什么？”田朔宁听了一头雾水。
“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式 是指这一毛钱在什么地方增加的。”
一毛钱增加的内在逻辑!
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商业模式定义
创造价值过程:供应链——企业内部运营——分销链——交换价值
企业: 物
制服流 互投 造务通 联资 业业业 网
扩张型企业 成熟型企业 成长型企业 创业型企业
战略
品牌
实现形式
产品
营销
对接 满足
财务
投资 价值主张
生产 物流
客户需求
客户价值
赢利
采购
人才
商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值 而采取的整体解决方案或一切方式方法总和