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ⅩⅩ银行支行储蓄存款汇报材料
储蓄存款组织是各项工作的重中之重。由于今年一季度我行未能抓
住吸储的黄金旺季，存款不增反降，给全年存款组织工作，带来极大压
力，与兄弟行及当地同业差距较大。截止ⅩⅩ年5月30日，ⅩⅩ农行
储蓄存款余额较上年下降 万元，严重影响了省行营业部的系统内排
名。
一、 存款下滑原因分析
（一）、主观方面
1、对市场研究不够，因循守旧，面对异常市场无超常措施。对同
业竞争的残酷性认识不足，应对措施不够有力。今年一季度的“春天行
动”，我行投入了大量资金购买礼品，用于优质客户走访以及新客户的
拓展。但由于对市场研究不够，对客户吸引力不大，特别是在与农村合
作银行和南昌银行等小银行的竞争中处于明显劣势。春节期间，面对同
业的非常规揽储手段，应对不够及时、坚决，导致春节后储蓄存款滑坡
严重。
2、员工畏难情绪严重，市场冲击力不强。由于年底刚冲完时点，
接着一季度又要冲刺八个时点，5月份除要考核时点外，还要考核日均
存款，大部分员工由于资源有限，畏难情绪十分严重，即便扣钱也难以
完成揽储任务。
3、业务培训不够，员工业务素质偏低。由于平时对网点员工业务
培训不够，员工业务素质偏低，办理业务速度偏慢，虽然增设服务窗口，
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仍不能满足“务工人员返乡潮”，排队现象十分严重，导致客户流失。
4、客户维护未落到实处，客户忠诚度不高。虽然我行优质客户系
统已使用多年，也一再要求对优质客户实行名单制管理，但网点优质客
户维护工作普遍不细致，往往流于形式，对优质客户的日常联系、走访
不够，客户忠诚度不高。许多我行的优质客户，在多个银行均开立有账
户，在我行存款占比不高。
（二）、客观方面
1、当地客户群体的实际状况制约。ⅩⅩ县是一个人口、资源小县，
全县26万人口就有12万人在外务工经商，当地经济不发达。历年来，
各金融机构储蓄存款的增长，在很大程度上依赖于外出务工经商人员带
回的资金。近年来，随着部分经商人员在外地经营日益稳定，观念逐渐
转变，越来越多的客户选择在外地置业安家，资金也留在经营地，直接
影响到ⅩⅩ县的储蓄增长。
2、政策上的劣势影响我行客户结构提升。至4月末，我行现有个人
客户14.3万户，其中日均储蓄存款在10万元以上的客户仅1382户，100
万元以上的仅6户，高端客户占比极小。其中一个重要原因是由于我行
与当地同业相比，政策上存在劣势，在抢夺高端客户上竞争力不足。Ⅹ
Ⅹ的高端个人客户大都在外地经营，少部分在当地凤凰山工业园区。目
前，我行对在外地经营的企业、个人均不能发放贷款，也不能办理异地
资产抵押，而当地农村合作银行及南昌银行，均可由客户经理实地调查
后发放经营性贷款。对于ⅩⅩ县凤凰山工业园区的私营企业，农村合作
银行、南昌银行除发放法人贷款外，还可以对企业股东个人通过联保方
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式发放500万元以下的个人贷款，工商银行也可以根据客户经营状况，
对私营企业股东授信500万元，目前还在大力推动货物抵押贷款。此外，
南昌银行在当地大力开展差额承兑业务，也吸引了众多中小私营企业
主。资产业务的劣势直接造成存款组织上的被动。在2011年以前，我
行在当地个人高端客户的占比几乎为零。在2011年后，我行大力营销
白金贷记卡，吸引了部分高端个人客户，但与同业相比，差距仍然十分
巨大。目前，农村合作银行、南昌银行在ⅩⅩ县个人高端客户占有率保
持在80%以上。此外，中国银行最近一、二年来着力打造的中行财富卡
对我行储蓄存款也带来很大冲击。由于我行钻石卡的准入门槛较高（日
均资产500万元以上），而中国银行推出的财富卡，只需要一次性存入
20万元，保持一个较短时间（一个月以内）就予以办理，客户可享受类
似我行钻石卡客户的全国存、取款免手续费的优惠，发展十分迅猛。据
不完全统计，今年中国银行仅通过给客户办理财富卡就从我行吸引存款
近3000万元。建设银行也有类似的结算卡，准入门槛也较低。工商银
行则对客户推行星级管理，按客户贡献度不同，享受不同程度的结算优
惠。其对年汇款笔数达500笔以上的，可免收手续费。今年以来，工、
中、建行也在大力发行白金贷记卡。他们要求客户存入一定资金（20-50
万元不等），但只要求客户存入较短时间（一般只要一个月，有时甚至
只需7-10天），就可以为客户办理授信额度10万至30万元的白金贷记
卡，且审批快，办理时间很短，对客户有很强的吸引力。
3、当地混乱的金融竞争秩序，对我行的储蓄存款工作造成很大影
响。长期以来，ⅩⅩ各金融机构为争得更多储蓄存款，都违规贴息，且
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愈演愈烈。目前农村合作银行、邮储、南昌银行等仍在 “贴水”。由
于在营销费用上我行存在劣势，导致储蓄存款滑坡的势头始终不能得到
有效遏制。为了巩固客户群体，我行今年大力营销个人理财产品，一季
度净增个人理财产品7798万元。而当地农村信用合作银行、南昌银行
通过大幅提高贴水标准应对，春节高峰时高达15‰--20‰。
二、主要工作措施
面对严峻的存款形势，为努力完成目标任务，我行将采取以下措施：
1、大力开展机关员工揽储。我行已于4月份下发机关揽储年度考核
办法，建立长效考核机制，淡化时点，强化日均存款考核。行长日均揽
存300万元，副行长（含行长助理）日均揽存200万元，机关区分前后
台部门负责人分别揽存80至120万元，一般员工日均揽存60至80万
元。针对6月末，还将下达专门的揽储任务。
2、做好优质客户及白金贷记卡客户、个贷客户、小额农贷客户的挖
潜工作，争取流失资金回流。充分利用优质客户系统，分析我行现有优
质客户及白金贷记卡客户、个贷客户、小额农贷客户潜力，通过客户走
访，及时了解客户资金走向，争取更多资金进入我行。对白金贷记卡客
户日均存款达不到一定比例的，进行降额处理。对今年客户因经营需要
及他行挖抢流出资金的，要持续跟踪，做好客户维护工作，吸引客户资
金回流。将优质客户名单制管理落到实处，日常工作中注意加强对优质
客户的走访维护，及时了解客户需求，做好情感营销。
3、继续强化大额资金流出审批制度。尤其是临近季末、年末，要警
惕同业挖抢客户。对客户有大额资金流出要求的，要了解其真实原因，
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尽力争取留存我行或月末之前不划走。确实因经营需要转出的，要专人
跟踪，保证资金早日归行。
4、积极拓展新储源。树立“大个金”的视野，强化转账电话、网上
银行、信用卡等关联产品的联动，多渠道抢挖资金来源，通过产品捆绑
客户。强化代发工资业务营销。目前我行已和县电力公司达成代发工资
合作意向，全年代发总额可达3000万元。县教体局、卫生局等单位代
发工资业务也在洽谈中，力争上半年实施到位。
5、做好理财产品的转储工作。六月份，我行大约有2500万元个人
理财产品到期，其中6月20日之后到期的就超过1500万元。实现季末
到期理财产品与储蓄存款的良性互动，就可以有效缓解揽储压力。我行
初步计划购置一些礼品，对理财客户转存定期储蓄的，按金额和存款期
限分档次发放。
6、充分利用好营业部的专项支持，抢挖同业存款。二季度，是传统
的储蓄存款淡季，全县金融机构储蓄存款四月份下降了1.97亿元。对
于ⅩⅩ县这样的本地经济不发达的县域行来说，要迅速扭转目前储蓄存
款负增长的局面，只能抢挖同业存款。虽然已经错过了一季度的存款旺
季，但各家银行六月份都有到期的定期储蓄存款。工、中、建行也有很
多到期的理财产品客户。我行准备根据客户存款金额、期限的不同，采
取赠送礼品或直接“贴水”的方式吸引他行客户，重点放在其他国有商
业银行。
三、希望上级行提供的支持
1、针对目前我行高端客户占比极少的现状，我行计划对凤凰山工业
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园区经营状况良好的企业股东及当地其他经商大户，发放钻石借记卡或
白金借记卡（每户限发一张），吸引客户将经营周转资金存入农行。但
由于目前这些客户资金大都在他行，暂不符合我行现行的钻石借记卡或
白金借记卡的发放条件，操作中存在困难。因此，希望上级行领导能协
调有关部门予以办理。同时，对今年新发展的钻石卡客户，倚望能够予
以服务费的减免。
2、由于目前部分高端客户为避免月底汇款时网点进行挽留，往往在
月底选择通过网上银行汇款，等网点发现，款项已经汇出。因此，希望
上级行在可能的情况下，考虑在月末几天，比如28日后关闭网上银行
汇出汇款功能或对大额汇款强制落地处理，方便网点进行客户挽留工
作。