马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享”一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。
相信很多人都遇到过这样的个案。
他认为。
“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。
”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。
就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。
他最大的盲点就是把想法当成事实。
好，请大家开始练习这句话。
“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。
待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?”对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。
“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单好吗?”一一将来假如有任何人告诉你，单位已为他买了保险，我不需要保险，这个个案的内容肯定会对你有帮助。
对不对!二、如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。
个案：一位非常要好的朋友，明显不想谈保险，更不想买保险。
这是我的一个个人案例。
有一次，我和我的一位很好的朋友一起喝茶，喝的正兴高采烈的时候无意的提到了保险，他的反应是什么?他说：“唉!我们现在喝茶谈天，兴高采烈地无所不淡，你于吗又提保险这令人厌烦的话题呢?”“我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗?”“你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大?(我相信大家有同感)，我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好?”——大家看看，我们卖保险要卖到朋友说求求你，我怎么说?“你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我。
”“我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害一我，你到底怕什么?你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？一一老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。
结果，他什么都不敢说。
“假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗?您肯定会，对吗?因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？”“把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗?你觉得你的朋友会介意吗?他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗?”我最后一次认真地和你谈保险。
主要的目的是让你看到你也许还未察觉的财务危机，并完威我做朋友的义务和责任。
”“过了今天，不管你发生什么事。
我对你和你的家人，都能问心无愧了!你认真的听这最后一次，好吗?听听保险如何为你和你的家人保障你的收人和家庭幸福，好吗?”“在我们的社会里，一共有四个生活层面，最低层的接受施舍，再高一层是基本生活，再高一层是生活舒服，最高一层是生活富裕，你为什么能够享受舒服的生活?很简单，因为你有收人，你的收人能够支付一切的开销。
”但是，意外事件很可能随时发生，当你没有了收人，你的生活水准肯定会下降!请问大家，当一个人坐在轮椅上，他会走上去还是滚下来?滚下来、滚到哪里?滚到被施舍的地步。
你有权利支配你的生活和尊严，人寿保险能够保障你的收人，今天，当你平安无事的时候，我请你加多一根支柱——保险。
请大家练习这段话，“人寿保险，简单的说就是急用的现金!它能为你完成三大任务：收人的保障，财产的保障，生命价值的保障。
”今天，我想为你策划的就是：应用你少许的储蓄，为你和你心爱的人创造一大笔的现金。
以避免无滑的痛苦，并让你发挥你的爱心和责任感…··”“爱心无价，责任感不可抗拒，我这样做，有错吗?有对不起你吗?”——讲了这么多，记得要收钱。
请问你每个月能够拨出多少钱来为你的家人表达你的爱心和责任感呢?”结果他把预算说出来，把钱一收，大家开开心心!三、如何应付准客户提出折扣的要求个案：一位愿意买保险的普通职员买保险的条件就是要打折扣，不给折扣就不买保险。
准客户说：“您能给我多少折扣？买我足肯定买了，谁给我的折扣最多，我就向谁买”我说：“您的意思我明白，每一个人买东西的时候，都希望能得到品质最好，服务最佳，而价钱又是最低，您说对吗?”准客户答：“这当然!”我说：“我也是样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质、最佳的服务、最低的价钱。
但生命的事实告诉我们，三者都得到的机会的确不大?您同意吗?”我接着说：“假如三者之中。
您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗?你会选择牺牲服务吗?那您只好牺牲价钱．对吗?。
请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里那已经给足了您。
”“我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的，对吗?因为假如我能保持我的原则和立场，将来当您有需要的时候，我才会有勇气为您的利益力争到底，有道理吗？”“我从来没有给任何人折扣，今天您强逼我给您的话，那就会强逼我出卖其他的客户。
并使我成为一位没有原则、没有立场的人!”“一位连自己所应得的收人都放弃的人，将来会为您免费争取利益吗？”“假如您真的认为为您服务，我不应该得到收人。
我的建议是：等我拿到佣金的时候，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完，好吗？”四、如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检个案：一位想买大保单的成功人士但不愿意去儆体检。
准客户：“我被你说服了，我认为您呈现给我的建议很不错，保费也不是问题，只要您能说服您的公司不需要我做体检，那我就能马上决定向您买!”“否则的话，需要体检太麻烦了，我也不愿意去看医生，那这张保单就算了吧!您的公司肯定想做我的生意，冈为我的保费很高，我相信您一定有办法!”我说：“外而下着大雨，您不想淋湿身体，又不拿雨伞，有可能吗?的确有可能!只要您多穿一件衣服，也就是雨衣，就行了!”“您不想去做体检，这绝对没有问题!您只需要交双倍的保费，就行了!就像在高速公路开快车，只要您不怕死，又愿意缴罚款。
那也不就行了吗?”“收您双倍保费的目的很简单：万一您的身体不好，我的公司也不会吃亏，因为我们已多收了您的保费。
”“亏本的生意是谁都不想做的，对不对?但是，假如您的身体很健康，那您就吃亏。
因为我的公司会从您的身上得到不合理的利益！”“我相信您绝列不想让我的公司从您的身一卜赚取不合理的利益,对吗？您更不想吃亏，有道理吗?”“现在的手续很简单，您只需通过一个简单的体检，一切的麻烦都可以省下了。
”“您是一位成功和明理的人，您肯定不会为难我，并愿意和我配合，对吗?”五、如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险个案：一个教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。
对方：“我绝对不会允许我的先生买保险的，我要的是他，不是那份保险!我只要他好好的活下来，和我白头偕老。
你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险!你不要再谈保险，好吗?”她的心愿，是要他先生好好的活下来，和她白头偕老。
好!在座的朋友们，让我们进人“空”的境界，这位女人想不想谈保险?她要的是什么?是老公。
不要的是保险，那么我们要从保险的切入点跳出米，看我如何跳出来：“林太太，我们今天不谈保险，我们淡谈两个老公的故事，好吗?——既然你这样喜欢老公，我送多一个给你!”她感到很奇怪。
我继续说：“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上?”，她说“有”。
我又说：“万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗?不安吗?”请问大家，我有没有说，万一你的先生病了?有没有?有没有说万一你的丈夫发生生意外?有没有说万一死了，有没有?这些她都不想听，不想听，我们就只字不提。
“万一基于某种因素’包括也许你的先生变心了。
你会感到失落吗?不安吗?她说会。
我说：“其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有两个老公就可以了。
”她反问我：“那怎么可以?”我说：“不但可以，您的老公甚至会不知道。
”她悄悄地问我：“他怎么会不知道?”——开始有兴趣了!(笑)我说；“不但不知道，他甚至愿意为您供养。
”她说：“你在说什么？”我说：“我在说的是两个老公的故事。
”一一千万千万不要告诉她我说的是保险，我说的，是两个老公的故事。
“您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。
”这句话好不好?妙不妙?“万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地继续照顾您。
这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是会继续为您好好地活下来，永远地照顾您。
”在座的每一位朋友，这是否是她的心愿?(是)所以我现在有没有卖保险?没有，我是在完成她的——心愿。
时机成熟了，现在我可以和她谈保险了：“您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。
作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的您说对吗？”后来，耶个女儿见到他老公后说：“你要买就买吧，要买就买一份大点的吧!”他的老公莫名其妙，问我：“老吴，你到底和我太太谈了什么话?"我说：“谈的是两个老公的故事。
”在座的每一个朋友都很聪明，都能举一反三，跟女人谈两个老公的故事，跟男人呢?谈两个老婆的故事，男人肯定会更有兴趣!(笑)怎样跟男人淡两个老婆的故事，假如你的对象是个男的，你说：“我能不能够老老实实的问你一个问题?”他说你问吧。