用数据发现世界
——电信市场经营分析总论培训
中国电信股份有限公司广州研究院 网络技术与市场研究部经营分析室 2006年3月
教室公约
1、不迟到、早退； 2、关闭移动电话或进入静音状态； 3、上课期间请勿任意走动、交谈、接听电话； 4、不在教室内吸烟； 5、融入团队、积极分享； 6、注意休息以最佳状态投入学习。
竞争分析 对手经营目标分析、对手能力分析、对手业务分析
统计分析 数据挖掘 定性分析
方法
时间
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业界在电信经营分析方面的努力
经营分析方法 经营分析团队的建设 经营分析流程
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经营分析数据的组织 企业数据仓库 经营分析系统的规范 电信商业智能系统 数据挖掘平台
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目录
电信业务：本地、长途、数据、网元出租、网间结算、增值及新业务
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经营分析主要内容
1
业务 分析
2
客户 分析
3
营销营活销 动分分析析
4
竞争 分析
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客户分析—生命周期
进入阶段 潜在需求分析 交叉销售分析
获取策略
成长阶段 价值分析 增量销售分析
增值策略
成熟阶段 忠诚度分析
港澳台长途
流向1 流向2
9:00-11:30
11:30-12:00
经营分析工具
（主讲人：康钧 ）
讨论
3月15日下午
14:30-15:30 经营分析报告写作技巧
（主讲人：曾宪伟 ）
15:30-17:00 案例讨论
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目录
p 经营分析概念 p 经营分析主要内容 p 经营分析流程 p 经营分析常见问题及建议
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目录
业务分析举例
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电信业务分类
长途业务 网元出租
本地业务
电信 业务
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数据业务 网间结算
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本地电话业务构成
基础业务 程控新功能业务
本地电话业务 增值业务 智能网业务
特服业务
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本地电话业务分析角度
维度
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关于经营分析
“……经营分析是一项以解决企业关心的问题为目 标，以数据为基础，以定量分析为主要手段说明、预测和评价 企业的经营成果，为企业决策者的决策提供参考依据的系统工 程。 ……”
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电信市场经营分析定位
企业运营分析
企业综合评价
市场经营分析
财务分析
业务分析 客户分析 营销分析 竞争分析 资金效益分析
时间 空间 拨打方式 流向 客户属性
客户地域 终端类型 …
维度值
年；月；日 省；分公司；…
备注
直拨、卡（200、IC等） 区间、区内、上网、特殊号码
依计费软表
大客户、商业客户、公众客户、流动客户
城市、农村
固定电话、小灵通、致富通、公话
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长途电话业务构成
长途电话业务
国内长途
国际长途
p 经营分析定位 p 经营分析主要内容 p 经营分析流程 p 经营分析常见问题及建议
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市场经营分析对象
潜在竞争者
市场 经营 构成 元素
供应商 替代品
客户
业 营销 产
务
品
竞争对手
市场 经营 分析 对象
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1
业务 分析
2
客户 分析
3
营销营活销 动分分析析
4
竞争 分析
市场经营分析
按对象分类
业务分析
客户分析
营销分析
竞争分析
按分析周期分类
常规分析
专题分析
按分析手段分类
统计分析
数据挖掘
定性分析
按数据粒度分类
报表分析
锁定客户分析
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经营分析框架
对象
常规分析 专题分析
业务分析 本地、长话、互联网、基础数据、网元出租等业务分析 客户分析 客户渠道分析及生命周期分析 营销分析 营销活动策划、执行、评估等流程的分析
谢谢你的合作！
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培训课程安排
3月14日上午
9:00-10:30
11:00-12:00
3月14日下午
14:30-17:00
17:00-17:30
电信市场经营分析总论
（主讲人：漆晨曦）
电信市场经营常规分析
（主讲人：陈金亮）
电信市场经营专题分析
（主讲人：柯晓燕 ）
讨论
3月15日上午
保持策略
衰退阶段 流失预警
挽留策略
时间
聚类、关联、序列、分类、预测等分析手段 客户信息库 •背景•购买•使用•服务•缴费•营销
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经营分析主要内容
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业务 分析
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客户 分析
3
营销营活销 动分分析析
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竞争 分析
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营销分析-营销活动管理流程
经营问题驱 动，营销机会 判断
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经营分析主要内容
1
业务 分析
2
客户 分析
3
营销营活销 动分分析析
4
竞争 分析
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业务分析
发展状况分析 变化趋势分析 影响因素分析
预测
关键绝对指标和 环比、同比、定
结构指标呈现
基比
综合指标法
时间序列法
情况怎样？
情况是否正常？ 什么原因导致？ 今后会如何？
下一步经 营重点
维度： •时间•空间•客户属性•终端方式•流向•拨打方式•所属运营商… 指标： •用户数•通话量•通话费•ARPU•MOU•单次时长•平均单价…
重视活动评 估， 实现流程闭环
调研
分析
评估
理念 方法 策划 修正 流程 数据 决策
客户需求导 向，量化营销 方案
跟踪
实施
目标客户定 位， 营销渠道落实
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经营分析主要内容
1
业务 分析
2
客户 分析
3
营销营活销 动分分析析
4
竞争 分析
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竞争分析
对手经营目标分析 对手能力分析
网络运营分析
网络效率分析
统计报表
业务报表
财务会计报表
网络运营报表
内部数据源：企业生产系统，如计费帐务系统、交换机及网管系统、营业系统等 外部数据源：国家、省（或地方）统计局、市场研究及外部情报监测机构等
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常规分析在电信市场经营分析中的定位
பைடு நூலகம்
市场经营分析以内 部数据为基础，区 别于市场调查
•财务目标•营销目标• 组织目标•总体目标
•组织能力•理财能 力•销售能力•营销
能力
对手业务分析
•业务品牌、特点及优于（或区别） 我们业务的方面•业务的分销渠道•价 格•覆盖地区•广告• 销售额及市场份 额 •客户使用对手业务的频繁程度及特 点 •使用对手业务的客户细分
竞竞争争对对手手信信息息库库
••名名称称•规•规模模•5•5个个财财年年会会计计报报表表••主主要要业业务务•核•核心心竞竞争争力力•公•公共共关关系系•信•信息息资资源源等等