尽量让对方先让步
不要让步太快
同时让步是愚蠢的
不要白白让步
时刻牢记让步的次数与程度
成交技巧
1.
试探法（假设前题法） 选择法 单刀直入法



各个击破法
行动法
建议法
实证法
成交信号
1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注 2、叙说或评论：产品使用后的益处 自己在说服自己
制订个人的客户开发计划
１．你的年度（季度或月度）销售任务； ２．销售目标分解到产品线和渠道线； ３．确定新客户基数； ４．确定拜访客户数量； ５．确定拜访工作计划。
进 行 时 间 管 理
1. 从现在起，在１２个月内你想赚多少钱？
2. 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？
3. 你有能力经营那么多顾客吗？
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈

怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
段
我将很高兴与你约定一个见面时间来说明网络视频媒体 的基本情况，以及“网台联动”对你开拓全国市场的意义。 在日化行业中，目前广东拉芳集团、福建银鹭集团等都 与上海剧星传播公司有着非常好的合作。
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受
顾客处于一种想要礼貌避开的状态
顾客反对意见产生的原因
顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己） 顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
讨价还价


留下讨价还价的余地
实地拜访小结
三大技术

观察技术 问题技术 聆听技术


六大前提 双赢原则 对公司、产品、自己拥有自信 把握自己的交易底牌 时机要恰当 让客户感觉他是决策者 掌握洽谈的主动权
在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起…… 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得比谁都快， 否则，我将要被狮子吃掉！ 一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑最快，否则，我将 被饿死！


不以任何一次成败定标准，一切是在变化的
不要与少数人“磨”很久
第五步：预约客户策略
最佳预约方式： 一个有效的电子邮件＋一次有效的电话
直效营销起的作用（信函+电话）
一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意邮件或电话联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们已经对此产品和服务有兴趣 三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务
4. 这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？
5. 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？
6. 一年之内你能达到这个目标吗？
第三步：寻找新客户的方法
个人资料 商业资料
公共资料
创造性资料
个人资料方法
1. 主导互换 ： 建立主导互换网络，参加各种销售 联谊会 2. 本公司过去记录：开发B、C类客户
客户面谈的过程

开场与建立信赖

了解客户需求

提供解决问题的方法 协商解决问题的条件

成交

销售观念的革命
了解需求 说明产品 处理客户异议 结束销售
10% 20%
处理异议 与成交
30%
40%
说明产品
澄清需求 建立信赖
行销的难点

如何让别人接受自己

如何把自己的建议变成别人的决定
销售员与客户的关系
射击——瞄准——准备 瞄准——准备——射击
Байду номын сангаас
聆听五层次 1、听而不闻 2、哼哼哈哈 3、有选择的听 4、专注的听 5、设身处地的听
重新认知我们的产品
特色——利益

特色：产品与服务的特性
利益：特性可以协助客户达成目标，解决问 题，满足需求者
What is in it for me ?
顾客产生反对意见的原因
清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则……
谨以此献给全体新员工
商业资料 可向一些专业中介组织或咨询公司购买。比如艾瑞和尼尔森 创造性资料
第四步：提纯名单
在电视媒体上 已有投放 全国性或 是否有竞争 区域大品牌
直面你的客户

5%——自动购买者


20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作
20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派
销售策略

以最短的时间接触最多的人
高 高
我 渴望成交 害怕拒绝 客户 渴望拥有 害怕上当
自 我 价 值
信 赖 度
低
低
客户心理
正面：渴望拥有


负面：害怕做错决定


业务需求
安全感
买错
买贵


尊重
自我实现


没有用，效果差
增加管理难度

影响前途
瞄

准
什么问题
他有什么需求
能帮他改变什么观点 帮他做什么
常见的错误

顾问式销售七大步骤
我不要!我要!
计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 电动剃须刀 化妆品 万宝路 飘柔 高速的运算能力与现代化的观念 寻求安全，避免损失 舒适，地位显赫 更多的闲暇 整洁的面貌，严谨的生活作风 秀丽的风姿 威猛，粗犷，豪放的牛仔精神 让人心动的美
不是推销！而是营销
家具 服装 彩电 手机 书籍 和谐的家庭气氛 合体、时髦的装束带来的自信 闲瑕时的欢乐 联系与成功 智慧与思想
搜集准客户信息
提纯名单 预约客户 设计访问目标及策略 实地拜访为客户提供购买机会
第一步
描绘目标客户
他们是什么行业？ 他们是什么地区？ 他们市场是全国还是区域性的？ 他们的行业竞争格局如何？ 他们产品在生命周期的哪一个阶段？ 跨国公司还是本土客户？ 是家族企业还是上市公司? 是成熟企业还是高成长企业？
销售次级目标
1. 目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由
2. 客户让我去找其他可能参与购买决策的人 3. 客户表明我的服务或产品对他可能有潜在用途，并同意 将来做一次会面 4. 客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴 趣更大，并同意到那时再联系。
第七步：接洽与成交
推销的
冰山效应
接洽与成交 拜访目标与战术制定 预约客户 提纯名单与策略制定 搜集准客户信息 制定客户开发计划 描绘产品与目标客户
第
谨祝商祺！
三
段
我将在明天有一个电话拜访，我将很乐意为你和你 的公司提供媒介传播服务，盼望着我们早日见面。
查道存 2011/7
预约信函的评价标准
个性化与私人口吻 提供单一与明确的客户利益 确定电话拜访时间

电话准备
简明仔细确定的目标 一个明确的简单的对打电话原因陈述 排列好你需要问的问题 对所有可能问题的计划好的回答

我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
我不要!
我不要！ 我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿; 我不要漂亮的住宅，我要温馨的一隅； 我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵 的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律； 我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力； 我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！
从开始走进客户的办公室开始？ 从电话预约开始？ 从拜访目标开始？ 从寻找目标客户开始？ 从如何完成销售目标开始？ 从分析什么客户可能购买开始？
3. 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户
个人资料法--主导互换
主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户,但 提供不同的产品。比如电视台与网络视频
个人资料法--查看记录
将客户分为：
A类
B类 C类
个人资料法--关系营销
通过客户的口碑 物以类聚 人以群分
1. 2. 3. 4.
公共资料 电视台 网络视频媒体、各种行业协会 企业的官方网站和微博 各种新闻报道

一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
企业营销观念的革命

社会营销