天津航道局项目银租合作案例点评
一、天津航道局简介 二、银行信贷业务营销难点 三、租赁营销策略 四、银租合作方案 五、银租合作点评
一、天津航道局简介
国内最早的一家疏浚企业。创建于1897年，其历 史已逾百年。拥有强大的股东背景。为中国交通建设 股份有限公司的全资子公司。具备雄厚资产实力及技 术力量。公司拥有总资产63亿元；年疏浚能力达2亿 立方米以上。
财务安排需求类： 市场营销需求类
经营性租赁类产品
民生租赁购买设备，阶段性出租给客户使用，对于 客户，只有使用期间的费用，没有资产和负债负担
供应商租赁产品
民生租赁与供应商达成销售融资意向，为其向下游 客户销售提供分期的租赁，买断客户的产品，再出 租给其下游客户，解决了客户销售款回笼的同时， 也为下游客户提供了分期付款的灵活便利
设备制造
深优发高 度势挥流 开 ，民 动 发与生性 高民银特 端生行点 优银营 质行销 客共网 户同络
中小企业
获创挖 得新掘 高租高 租赁盈 赁产利 收品项 益目
区域市场
区集发 域成掘 深各区 度类域 营资政 销源策
优 势
民生租赁经营情况
飞机船舶租赁
• 专注于飞机、船舶及相关产业； • 坚定不移走专业化道路； • 致力于飞机、船舶的市场化运营，包括租赁、购买、二手交易、运营等
部
监
中外合资、外资租赁
管
企业共70余家
1、年合同总额70亿元，利润1.35亿元； 2、规模普遍较小、行业方向分散。
1、资产合计300亿元； 2、以外资厂商、财团为背景，主要服务于
进口设备类行业； 3、经营质量相对较好。
租赁的会计处理问题
➢企业在利用贷款和融资租赁、经营租赁两种方式引进设备时，在会计处理上 主要存在以下不同：
• 客户需要通过租赁的分期支付手段，开展营销，拓 展市场，赢取下游客户
合作路径：寻找目标，发现需求，推荐产品
按照客户不同的需求，推荐租赁产品：
资金需求类： 设备需求类：
出售回租产品 通过对客户现有资产的打包，出售给租赁公司，再 中长期回租，解决资金缺口
直接租赁产品 民生租赁根据客户需求购买设备，再租赁给客户使 用，分期收取租金
方商业银行股权等） 3. 有资产置换现金，再以现金加强经营或对外投资的需求
操作步骤：
1. 民生租赁与客户以出售回租方式建立结构行融资； 2. 以客户资产为租赁标的物，以从客户持有的金融类股权
作为质押手段，进行新荣加强 3. 客户获得可自由支配的资金；民生租赁中长期收取租金
业务体会：租赁对银行业务的好处
五条规定的核心是租赁期满时，租赁物瑕疵风险及余值的大小和风 险，由承租人来承担。
➢ 经营租赁定义:融资租赁业务以外的其它租赁业务。 租赁期满时，
租赁物余值的风险由出租人来承担。
租赁的四大支柱－法律、税收、会计、监管
金融租赁牌照
原人行审批的金融机构
银
目前仅山西、外贸、
监
深圳、江苏、河北、
会 监
华融等六家持续经营
➢ 行业领先的供应商： • 通用设备制造类 • 专用设备制造类
合作路径：寻找目标，发现需求，推荐产品
• 客户需求分析和确认：
– 资金需求：
• 客户需要解决企业中长期资金
– 设备需求
• 客户需要解决用于生产经营的设备引进和投入
– 财务安排需求
• 客户需要通过租赁方式，解决资金投入的财务处理 问题
– 市场营销需求
国内疏浚市场垄断经营优势明显。目前国内疏浚 市场基本被中交集团下属三大航道局（天航、上航、 广航）、长江航道局垄断90%份额。
二、银行信贷业务营销难点
➢ 银行授信充足。 目前。国内各大银行均对天津航道局授信或贷
款。仅民生银行对中交集团授信已达100亿元（现 授信规模19亿元） ➢ 议价能力强。
目前各家授信银行对天津航道局均采用利率下 浮发放贷款（渤海下浮10%、建行下浮5%），民 生天津分行由于资金成本较高，虽有授信（2亿元） 但企业未提用。
银行租赁业务合作探讨及案例交流
民生金融租赁股份有限公司 2009年1月
目录
➢ 融资租赁业务介绍及相关问题探讨
➢ 租赁概念的不同划分 ➢ 四大支柱：法律、税收、会计、监管 ➢ 融资租赁和经营租赁的会计处理问题
➢ 银租业务合作模式、思路及案例介绍
➢ 民生金融租赁开业以来经营情况介绍 ➢ 民生租赁主打产品介绍 ➢ 业务体会：对银行业务的好处 ➢ 合作路径：寻找目标，发现需求，推荐产品 ➢ 银租共赢：租赁案例介绍
贯彻民生多元化发展战略，银租合作，互利共赢。
银租合作给银行业务带来的十大好处
一、用租赁手段，营销有授信额度但不提用
或很少提用的优质客户，最大化利用授信资源 二、通过租赁方式，解决客户大额、中长期
融资需求。 三 、相比银行信用贷款，租赁业务可提供资
产所有权，供应商保证等手段作为风控加强手段， 增强了融资的安全性。
三、租赁营销策略
突破政策限制，实现表外融资。 通过租赁业务，企业突破集团融资政策障碍，当期
租金全部费用化，顺利实现表外融资。
迅速更新装备，占领更多市场份额。 在企业与其他航道局市场争夺中已得到充分验证。
最终拥有所有权。 企业通过租赁获得装备更新（重使用、轻所有），
同时通过期末对租赁物的回购而获得资产实际所有权。
装备制造租赁
• 服务于冶金、电力、能源、电子电信、工程机械等行业有租赁需求的优质客 户群体； • 利用租赁业务的“融物＋财务优化”优势，切入行业龙头客户，获得传统银 行渠道追求而不可得的优质客户资产； • 通过供应商租赁，为设备交易的上下游领域提供融资服务
结构性租赁融资
• 利用民生金融网络，敏锐挖掘商机，为企业提供过渡性融资； • 通过科学设计租赁结构，有效掌控租赁物，合理设计信用加强手段，锁定风 险； • 目标客户锁定较好发展前景的企业、金融机构、连锁机构全国网点布局、经 济开发区工业厂房、专业连锁，服务内容更加多样化，实现综合效益最大 化，最快化。
合作路径：寻找目标，发现需求，推荐产品
银租合作步骤
民生租赁与银行签订租赁业务合作协议。
对民生金融租赁 选择的目标客户， 共同进行营销，做 好客户资信调查， 项目评估工作
选择目标客户， 推荐给民生金融租赁， 共同进行营销，做好 客户资信调查，项目 评估工作
民生金融租赁经营情况
发生业务的行业分布
行业分布
化工 9% 铝业 15%
制造 6%
电力 23%
钢铁 19%
航运 28%
民生金融租赁主打产品介绍
现阶段主打产品一∶供应商租赁 供应商租赁 以供应商信用为主的租赁融资 以客户信用为主的租赁融资 以租赁物价值为主的租赁融资
民生金融租赁主打产品介绍
现阶段主打产品二∶船舶租赁 船舶租赁 沿海沿海干散货运输 工程疏浚船 海洋工程船 液化石油气船
设备所有权的归属
期末所有权的归属
贷款
借款人 借款人
融资租赁
出租人
承租人无偿或 名义价格留购
经营租赁
出租人 承租人可续租、 退还或市场价留购
资产负债比例
增加企业 负债比例
增加企业 负债比例
不增加企业 负债比例
税前列支的费用
折旧费 财务费用（利息)
折旧费 财务费用(融资费)
当期应计租金
对当期利润和所得
税的调节作用
专业团队，专业平台，创新产品，为银租合作提供基础
根据宏观经济和金融形势分析，在下阶段，加大内部基 础建设投入，增加固定资产投资，将是我国经济增长的 主要动力。 民生金融租赁的租赁产品满足以上需求，优势明显：
➢ 租赁期限长，减少银行中长期贷款压力； ➢ 租金偿还方式灵活，承租人从容调度安排资 金使用； ➢ 民生金融租赁购买设备用于出租，有利地促 进了设备制造供应商的销售。
民生金融租赁主打产品介绍
现阶段主打产品三∶直接租赁 直接租赁 满足客户的设备投入需求 解决客户项目资本金不足 满足客户财务安排需求
民生金融租赁主打产品介绍
现阶段主打产品四∶基于股权信用加强的结构性租赁融 资
目标客户：
1. 拥有行业领先的生产经营主业； 2. 拥有金融机构认可的，可用于质押的投资类股权（如地
管
银监会新批准的五家
银行系租赁公司
1、形成了一定的企业经营特色； 2、经营范围主要在机器设备、医疗 器械、航空、能源、通信、印刷设备。 3、06年底，资产总额合计142亿元， 利润总额1.3亿元。
1、注册资本金普遍较大，20亿以上 2、在机船、水电、大型设备领域活跃
融资租赁牌照
商
内资融资租赁试点
务
企业共26家
➢ 租赁，是出租人将租赁物交付承租人使用、收益，承租人 支付租金 。
➢ 融资租赁，是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择, 向出卖人购买租赁物,提供给承租人使用,承租人支付租金。
租赁的四大支柱－法律、税收、会计、监管
➢ 纳税规则：租赁相关税收政策
➢ 立法目的：敛聚税收、调整国民收入和分配、贯彻产业政
务。
➢ 融资租赁定义:与所有权相关的风险和收益发生转移的租赁业务。
(五条规定,重经济实质，不重交易形式。)
1. 租赁合同签订时明确规定租赁期满所有权发生转移。 2. 租金最小支付额相当于租赁物购置成本的90%。 3. 租赁期满租赁物的优惠购买权。 4. 租赁期限相当于租赁物法定折旧年限的75%。 5. 承租人专用设备。
合作路径：寻找目标，发现需求，推荐产品
从以下三个方面寻找目标客户：
➢ 银行现有授信客户： • 有授信未提取； • 短期流动资金授信，信用良好，有中长期资金需求
➢ 符合租赁业务规划的客户群体： • 飞机船舶：专业化运作的行业客户 • 设备制造、电力、能源、化工、基础设施建设、电子电 信、工程机械等 • 有对外投资股权、优质抵质押物，需要再融资的客户