保险经纪行业发展现状及经营模式分析:保险经纪公司经营模式一、保险经纪行业的发展历程及现状我国自2000年开始批准成立了第一家保险经纪公司，经过12年的发展，保险经纪行业从“在摸索中经营”到“遍地开花、蓬勃发展”，至2020年底，保险经纪机构主体的数量由2000年的3家，增加到434家;通过保险经纪渠道实现的保费收入(简称“经纪保费收入”)已达到421.06亿元人民币，约占全国原保险费收入的2.72%。

根据中国保险监督管理委员会公布的2020-2020年的行业数据，保险经纪行业的整体规模较小，经纪保费收入占保险费收入比例尚不足3%，且从2020年到2020年，这一比例不断波动，但整体趋势向上，说明保险经纪行业对于保险市场的参与程度在逐步加深;从行业整体佣金率来看，2020-2020年，我国保险经纪行业的整体佣金率已稳定在15%上下，与国际经纪行业佣金水平相当。

目前，保险经纪行业整体处于主体数量与平均产能“双增加”的良性发展阶段，即主体数量增加、经纪机构平均产能增加。

2020年，经纪机构平均产能为RMB395.5万元(268家)，到2020年，经纪机构平均产能为RMB1467.3万元(434家)。

但是，保险经纪行业的发展不平衡，集中化程度较高。

按佣金收入排名，前10家公司的收入占市场总收入的比例达46.5%(2020年)，但从整体趋势来看，集中度逐渐下降。

从市场实践来看，在大型项目财产险领域，保险经纪人发挥着越来越重要的作用，尤其在工程险领域，据估计，已有约50%的大型工程项目的保险费收入，是通过保险经纪渠道实现的。

二、保险经纪人业务模式现状分析我国保险经纪行业的发展历史较短，对保险经纪行业的专业作用的认知不够深刻，大多数保险经纪人对自身功能定位过于简单，未形成有效的、突出自身核心竞争力的运营机制。

尽管如此，在我国的市场环境下，各保险经纪主体也分别建立了可充分发挥自身优势的业务模式。

(一)“资源集中控制”业务模式保险经纪人充分利用自身在某一领域、某一行业或某一大型企业所具有的垄断和强制优势，通过集中控制保险资源，实现业务收入。

如目前部分大型企业(如电力企业等)设立的全资公司或控股公司，其通过内部管理体制，来保证其所属保险经纪公司业务来源的稳定性和排他性;又如专注于教育领域的某经纪公司，由于多数管理人员具有教育行业背景，故在教育领域具有他人无可比拟的优势。

在“资源集中控制”业务模式下，具备有明显的优势。

其一，可控制的大量保险资源是业务发展的根基，只须保证其保险资源的持续性，其业务可随之而发展，生存问题无虞;其二，经纪人可集中精力于自身领域内的业务，可增加其在该领域的专业积累，在向相关性较强的市场型领域拓展业务时，也具备一定优势。

但是，这种模式也具有明显的弊端。

首先，由于缺乏市场竞争，在纯市场业务开拓方面的实力较弱;其次，业务局限在相对狭窄的范围内，对新型业务的接受能力低，缺乏足够的市场型人才和灵活的市场应对策略;第三，由于在管理上受制于“母公司”的管理体系，难以引入适应经纪行业的管理体制，往往使得经纪人在管理中显得心有余而力不足。

(二)“市场化”业务模式保险经纪人利用自身的专业技能，广泛参与市场上多种类型的业务，主要通过市场竞争的方式，赢得业务发展的机会和资源。

事实上，在国内特殊的文化和社会环境下，有时“市场化”并非完全意义上的自由竞争，而是一定范围内的有限竞争，通过相对公平的商务竞争，优胜劣汰。

市场排名靠前的江泰经纪以及一些外资经纪是这一业务模式的代表。

“市场化”业务模式下，有利于锻炼和提高经纪人的综合实力，有助于从竞争中借鉴和学习得以成长和提高;同时，市场化的公司具有较强的市场敏感性，更加熟悉市场的运作，所拥有的综合性人才相对更多，业务经验的积累更加丰富全面。

这一模式最大的不足在于，业务经营的不确定性大，稳定性较差。

由于多数项目需要通过竞争来实现，故业务规模往往具有较大的波动，在极端情况下，可能会面临生存危机，故按这一模式发展的企业往往已具有一定的市场规模，具备一定的专业技术人才的积累。

(三)“自留地”业务模式国内大多数经纪公司的经营均属于这一业务模式。

在《保险经纪机构监管规定》修改(2020年4月)之前，我国保险经纪机构设立的门槛较低，导致产生了大量的小型公司，由小型民企甚或个人投资设立，这些公司依靠自身掌握的有限资源，通过私人关系获得业务，但进一步发展的能力不足。

这一模式的产生，根源于经纪行业发展初期阶段，社会对于保险经纪人缺乏深入了解，从而导致“介绍业务赚快钱”的短期投机心态蔓延，机构纷纷设立。

当市场竞争加剧，无法再维持原有业务时，业务规模将逐渐萎缩，从而导致公司逐步退出这一行业。

从行业发展来看，这一模式挤占了“市场化”经纪人的生存空间，一定程度上促进了市场竞争。

但由于其持有短期的“投机赚钱”的心理，不能充分发挥经纪人的社会作用，也使得社会对于保险经纪行业产生了错误认知。

在上述三种业务模式中，从数量上看，第三种业务模式的经纪人属于多数，但从业务规模和可持续性来看，第一种和第二种业务模式占据主要地位，且将具有更加长远的发展。

三、保险经纪人未来发展趋势随着人们所面临的自然灾害风险、社会人文风险、人身健康风险等越来越复杂，呈现多样化的态势，这将为经济和社会的发展带来极大的不确定性，从而对于风险管理的需求也逐渐增多。

保险经纪人应根据社会风险管理需求的变化，及时调整经营策略。

从目前的市场环境来看，保险经纪行业未来的发展有如下三大趋势：(一)“集团化”运作随着企业风险管理意识的提高，单一的服务已无法满足企业日益复杂的风险管理需求，为有能力向客户提供一个全面的“风险解决方案”，须将相关领域的技术资源加以整合，而“集团化”经营可更有效地实现资源的整合，提高服务效率，降低服务成本。

同时，集团化运作是经纪行业马太效应的具体体现，有助于提高市场整体技术水平，提升专业化服务的能力。

目前，中国保监会已批准设立了3家保险中介集团公司，还有多家经纪机构提出了设立中介集团的申请。

(二)“创新”打造核心竞争力在经过粗放经营阶段之后，部分保险经纪公司已开始意识到“核心竞争力”的重要性，而作为为客户提供“量体裁衣”服务的保险经纪人，“服务创新”是保持其技术先进性和市场竞争力的核心。

根据客户的特殊需求，不断提供相应的“创新型”解决方案，既满足了客户对于风险管理的要求，也从客户需求中学习，提高了应对个性化服务需求的能力。

如有的经纪人通过在农业、林业保险方面的创新服务，得到了政府和企业的广泛赞誉。

2020年3月，中国保监会公布《中国保监会关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》，肯定了保险经纪人在促进保险创新方面的作用，并希望通过保险经纪人的创新能力，增强保险市场的活力。

(三)辅助政府社会事务管理在我国的市场化改革过程中，日趋完善的经济体制和不断转变的政府职能，使得政府不断调整管理理念，通过市场化、商业化的手段来辅助其行使管理职能。

在保险经纪人的运作下，将政府社会管理中出现的风险，通过商业模式进行转化，这一方式越来越受到政府部门的重视。

如有的经纪公司为解决医患纠纷，与卫生部门协调联系，推广了“医疗责任保险+事故调解”的模式，有效地缓解了社会矛盾冲突，起到了很好的社会管理效果。

四、结语社会经济的发展是保险业发展的基础，同样，进一步发展保险经纪行业也必须从大局出发，紧密配合政府经济社会管理工作的布局，充分发挥其社会风险管理的作用;坚持走市场化发展的道路，坚持创新服务的机制;通过市场的充分竞争，使保险经纪行业在压力下生存，并作为不断持续发展的动力;同时，通过不断提高保险经纪公司的专业性，培养熟悉我国国情的经纪人专业团队，培养具有国际化视野的专业管理团队，提高市场消费者的信心，以创新不断推动保险经纪行业向前发展。

近年来，我国保险行业迅猛发展，备受关注，产生了大量优秀的学术作品。

然而，学术界对保险中介的关注却很少，基本上很难找到有关保险中介的专著。

徐晓华和蒋铭编著的《中国保险行业及中介模式发展分析报告2020》是近年来难得的对保险中介模式进行详细研究的专著。

该书从国际保险市场发展史切入，层层递进，详尽阐述了全球保险市场和中国保险市场发展现状与趋势，深入分析了保险中介模式存在和发展的理论依据，特别是中国保险中介模式的现状与趋势，指出现阶段中国保险业及保险中介行业存在的问题与面临的瓶颈，并从外部政策助推、内部调整创新等角度提出若干可行性建议。

具体内容如下：第一章，保险行业存在和发展的理论基础。

第二章，全球保险市场的发展现状与趋势分析。

第三章，中国保险市场的发展现状与趋势分析。

第四章，保险中介模式存在和发展的理论依据。

第五章，保险中介模式的发展现状与趋势。

第六章，中国保险行业及中介模式存在的问题与瓶颈。

第七章，中国保险行业及中介模式发展的应对措施。

前者包括完善监管制度、提高监管质量，增强市场活力、整治市场乱象，革新保险公司发展模式等;后者包括转变监管思路，建立预测预警机制，培养专业人才，形成品牌优势等。

《中国保险行业及中介模式发展分析报告2020》一书的作者徐晓华现任中央财经大学保险学院副教授、副院长，从事保险教育18年，研究方向主要是保险理论、再保险、国民经济管理等。

另一位作者蒋铭是大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁，教育部优秀创新创业导师，拥有十多年全国性大型保险公司和中介公司管理和营销经验，具备国际视野、战略眼光和前沿思维，是极具创新能力和个人魅力的领导者。

徐晓华副教授与蒋铭董事长合力编著本书，也可谓是学术界与实务界思想的融合。

保险中介是保险市场精细分工的结果，是保险市场的重要组成部分，是保险交易活动的重要桥梁和纽带。

经过二十余年市场洗礼，我国保险中介市场从无到有，从小到大，不断发挥专业优势，在推动保险行业健康稳定发展中发挥了不可替代的重要作用。

保险中介日益成为保险业增长的风口，吸引了包括互联网巨头在内的大量资本涌入，截至2020年末，我国保险专业中介机构已达2647家，在服务“三农”、“一带一路”以及众多国家重点基础设施建设中都发挥了积极作用，服务经济社会的能力进一步增强。

《中国保险行业及中介模式发展分析报告2020》在研究全球保险中介发展的基础上，对我国保险中介进行了详细论述，并对我国保险中介发展趋势进行了预测，可以说是一本极具国际视野和前瞻性的著作。

更难能可贵的是，此书不仅对代理、经纪、公估等传统保险中介模式有详细介绍，而且对MGA等新型保险中介模式进行了深入研究，这是在其他著作中很难见到的。

MGA，即授权承保代理(Managing General Agent)，是保险代理的一种特殊模式，是指保险人将其承保权限授权给一家代理人，代理人经授权后代理保险公司签订保险合同。