“易地效应”：有意识地利用谈判地点的变化，来 实现预定谈判目标。 Return
五、常用的具体谈判策略
外围战：谈判者清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判 的真实形势。 “打虚头”：首先分析并找准对方最虚的条件，先开 展攻击的做法。 “反间计”：故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和 买方的主谈人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和， 从而创造利己机会。 案例：利用离间计购买二手设备
（即声东击西）
买方：“你方的A产品价格太高，不 杀价无法达成协议。” 卖方：“我们也认为价格定得高了点， 但由于其成本高，所以报价时只考虑了自 己的生产指标，忽略你方的承受能力，这 是我们的疏忽。对此，我们表示歉意。大 家都不会为了亏本来谈判，我们愿意就价 格进行专门磋商。”
Return
四、按对方主谈人的性格制定策略
四、按对方主谈人的性格制定策略
针对主谈人理智性格的策略 ——理智性格的人处事冷静而谨慎 折中策略 一揽子谈判策略
四、按对方主谈人的性格制定策略
针对主谈人无主见性格的谈判策略 ——无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子 走。
以诚待人策略
最后通牒策略
Return
五、常用的具体谈判策略
“最后通牒”：在谈判进行到一定阶段遇到僵局时， 一方提出某个新条件作为谈判成败的最后条件，并逼 迫对方做出最终答复或选择的做法。
五、常用的具体谈判策略
“扮疯相”：在谈判中，依照对手的语言或谈判情节， 表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，以唬住对手。 “请君入瓮”：在谈判中，在对某方案表示兴趣的同 时，以最大预算或最高授权的限制形成谈判的范围， 请对手在此范围内考虑问题。
五、常用的具体谈判策略
“中间斡旋”：当参谈各方陷于紧张的矛盾旋涡之中不能自 拔时，从外界寻求有影响的力量，来缓解各方关系。 “缓兵计”：为了争取时间去完成另一个谈判，既不对方说 “行”，又不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态的 做法 为了推迟谈判 实行缓兵计的目的 拒绝对方的要求
变更己方的承诺
Return
五、常用的具体谈判策略
影子战：以虚为主，以情报见长的谈判谋略 “稻草人”：即“兵不厌诈”策略，以人造的假象代替 真实存在，让对方相信退步是与该存在相应的合理反应。
以条件构成“稻草人”
以道具扎“稻草人”
案例：DG公司总经理的“稻草人”
五、常用的具体谈判策略
“空城计”：以“无”充有，以不完全的“有”充完 全的“有”。 “回马枪”：在谈判中表现出对对方建议关注、颇有 兴趣的样子，但不亮己方立场。把对方的信息摸到手， 再反过来攻击对方。
“奉送选择权”：故意摆出让对方任意挑选己方可以接 受的两个以上的解决方案中的某一个。
五、常用的具体谈判策略
蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志 “疲劳战”：在谈判中各种有意的超负荷、超长时间 的谈判，或故意单调的陈述 案例：日本人铁矿石谈判
“扮菩萨”：一旦对自己不同意的立场、方案表示否 定的态度后，即守着不动的做法。
一、商务谈判策略的概念和特征
商务谈判策略与相关概念的区别 谈判策略 vs. 谈判目标 • 谈判目标：谈判一方设定的理想谈判条件，具有标 记的性质。 • 谈判策略：为实现谈判目标而采取的措施，服务于 谈判目标，具有实践的性质。
一、商务谈判策略的概念和特征
怎么做
谈判策略 vs. 谈判技巧 • 谈判技巧(Tactic) ：使用方法、实施方针过程中表 现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点。 ---- 技巧为实施策略服务 • 谈判策略(Strategy) ：为了实现谈判目标而确定的 行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，具有相对稳 定性。 ---- 策略指导技巧
五、常用的具体谈判策略
“挡箭牌“：为了阻止对方的压力，反对不同意的方 案，或为坚持己方的条件而寻找借口、遁词的做法
假想决策人
挡箭牌的 寻找
矛盾上交
金蝉脱壳
五、常用的具体谈判策略
“磨时间”：以重复、慢节奏、善待来损耗时间，造成 谈判低时效，以压那些时间紧迫的对手尽早做出让步。
“车轮战”：以多个助手轮番上阵与对手辩论，在会场 上造成紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力。
以次要让步换取 对方满意 为以后真正会谈 铺平道路
障眼法
缓兵之计
案例：狡滑的皮货商 Return
五、常用的具体谈判策略
强攻战：在谈判中以绝不让步或以高压的态度，迫使对方 让步的策略。
“针锋相对”：针对谈判对手的论点和论据，逐一予 以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法 案例：中日三菱汽车索赔案

五、常用的具体谈判策略
运动战 ：将全体谈判架构进行多论题、多形式的排列 组合，或谈判手灵活调动自己在谈判中的地位。 “一二线”：充分利用台上和台下人员的分工，在 台上人员与对手进行激烈交锋时，伺机出动二线人 员 “货比三家”：在谈判某笔交易时，同时与几个供 应商或采购商进行谈判，以选其最优一家的做法。
随机性 隐匿性
艺术性
综合性 Return
二、商务谈判的总体策略
总体策略的分类 根据谈判的基本姿态划分
行为的正 强化
• (1) 积极策略：创造良好的谈判气氛、推动双方积极 合作的谈判策略 —— 适于谈判实力弱的一方或双方关系友好
• (2) 消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让 步的策略
做什么
一、商务谈判策略的概念和特征
谈判策略 vs. 谈判战略
• 谈判战略：商务谈判宏观策略，指实现谈判 总目标的原则性方案与途径。
• 谈判策略：商务谈判微观策略，是完成或实 现商务谈判的具体方案、手段、战术的总称。
一、商务谈判策略的概念和特征
商务谈判策略的特征 针对性 预谋性
时效性
五、常用的具体谈判策略
“欲擒故纵”：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措 施，让对方感到自己满不在乎，以压制对手要价的胃口。
隐藏自己的真实意图
使用要点
明明想要，却表现出不想要
逼迫对方对你妥协让步
案例：家具厂 vs. 镇委会
五、常用的具体谈判策略
“声东击西”：转移对方对自己真实意图的注意力， 以求实现预定谈判目标
五、常用的具体谈判策略
案例分析：落杉矶奥运会赢利的奥秘 1、转播权的竞争：美国ABC公司2.25 亿购得 2、奥运会赞助权的国际化竞争：限制 赞助单位的数量，且同行业只选一家。 （1）汽车行业，通用以900万美元的赞 助费获胜 （2）饮料行业：可口可乐1300万获得 奥运会饮料专用权 3、火炬传递的商业化 4、奥运会义工 最终：预算经费为5.25亿美元，赢利 2.5亿美元。
三、按谈判地位制定策略
谈判被动地位而采取的谈判策略 ——指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。 沉默策略 忍耐策略 案例：日本人购买麦道飞机
多听少讲策略
三、按谈判地位制定策略
处于平等地位的谈判策略 ——指导思想：平等互利、求同存异 察言观色策略
抛砖引玉策略
避免争论策略 避实就虚策略
——适于谈判实力强的一方
行为的负 强化
二、商务谈判的总体策略
根据谈判的基本方式划分 • （1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压 力的谈判策略 —— 适于对对方情况比较了解，或己方实力相 对较强 • （2） 防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈 判策略 —— 己方实力相对较弱
二、商务谈判的总体策略
LOGO

第八章 商务谈判策略
杜晓蓉
一、商务谈判策略的概念和特征
商务谈判策略：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定 的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手 段及其反向与组合运用的总称。 商务谈判策略的含义 （谈判人员的行为方式
案例：巧买音响
五、常用的具体谈判策略
“减兵增灶”：为增加讨价还价的设防地位，故意 多列名目的做法。 “连环马”：坚持你要我让一步我也要你让一个条 件，以保证互换条件的做法。 表现手法： 一对一的条件互换
总体概念上的互换
五、常用的具体谈判策略
“小气鬼”：在讨论各种条件时，对让出的条件斤斤 计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过。 “小气鬼”的做法 计算小利 让小步 “步步为营”：在谈判各种文字或数字条件时，对每 一次的进退，均采用一步一战的做法。 “小气鬼” vs. 步步为营
五、常用的具体谈判策略
“说绝话”:对己方的立场或对方的方案，以绝对性的 语言表示肯定或否定的做法。
案例：克莱斯勒总裁艾克卡与工会的谈判
Return
五、常用的具体谈判策略
蚕食战：以小积大，步步逼进，逐渐达到预期谈判效果的策略。 “挤牙膏”：针对某个条件，一点一点地施加压力，促使 对方一点一点地逐步改善其应允的交易条件的做法。 ——谋略实施要点：“压”＋有耐心
几种常见典型的总体策略 苏联式谈判策略：在谈判中誓不低头、态度强硬的谈 判策略。 ——适用于谈判实力明显强于对方的情况 犹太式谈判策略：融入人性、富有弹性、随机应变、 攻心为上的谈判策略 基辛格谈判策略：巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈 判策略。 Return
三、按谈判地位制定策略
谈判主动地位而制定的谈判策略 ——指导思想：处于主动地位，掌握了谈判的主动权。 最后期限策略 先苦后甜策略
Ueberroth
五、常用的具体谈判策略
“红白脸”：在谈判中，时而以“白脸”、时而以“红 脸”的形象出现，以求得谈判中居于优势的做法。
演白脸之前，准 备好红脸 注意唱白脸的方 法 既要唱白脸又不让 自己骑虎难下
白脸唱到的程度应适当
案例：休斯采购飞机
五、常用的具体谈判策略
“化整为零”：将整体不能一次谈成的条件，分成 几部分，各个实现。
针对强硬型主谈人的谈判策略 ——强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心 强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。