注于信息，我们就不会花太多的时间去仔 细推敲信息所包含的内容．我们会使用外 周途径，即关注那些可以不假思索就获得 的信息的线索，不考虑论据是否令人信 服．
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高精细化
中心路线
对信息的 仔细加工
态度改变的程度依 赖于论点的性质
说服信息
低精细化
边缘路线
未出现 仔细加工
态度改变依赖于 说服线索的出现
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7、研究表面，陪审员最有可能被以下哪种人说服
A、讲话简明易懂的证人
B、讲述时使用令人难以理解的的术语的证人
C、讲述的内容有说服力的证人
8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息
A、在讲述这则消息之前
B、在讲述这则消息当中
C、在讲述这则消息之后
D、你不会提到这是一则新消息
9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容 了。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？
能力 C、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现。。。。
6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客，在投资方面 太过于保守。为了说服他来投资风险较高、回报也较高的项 目，你应该注重讲述：
A、与他相似的人是如何犯同样的错误的 B、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 C、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
第七章 说服
——劝导与态度改变
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主要内容：
• 说服的途径有哪些？ • 说服的要素有哪些？ • 现实生活中的说服：邪教是如何进行精神
灌输的？ • 应该如何抵制被说服
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小测试：
• 你的说服能力到底怎样？
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1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服了而不是更有说 服力的证据所说服：
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Байду номын сангаас
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爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待这做爷爷 奶奶。而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他 同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们给 我的一样。我们之所以没有完婚，是因为我男朋友得了 一种小小的传染病，使我们没有能通过婚前血液检查。 我因为不小心，也被他传染上了。
好，既然我已经像你们汇报了我的最新情况，现在 我想告诉你们的是我的宿舍没有着火，我没有的脑震荡， 我没有住院、没有孩子、没有订婚、没有传染病，我也 没有什么男朋友。可是，我的历史得了D，化学得了F。 我希望你们能正确看待这些分数。
亲爱的爸爸妈妈：
自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱 歉。现在，我要将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读 过这封信之前，请你们先坐好。除非你们都已经坐好了，否则 不能看这封信，好吗？
嗯，我过的挺好的。有一天，我刚回宿舍一会儿，宿舍里就 着火了。我赶忙从窗户跳出去，结果被摔成了脑震荡。现在我 的伤口愈合的很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。现在 我几乎能够正常看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是， 宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边的一个加油站的 小伙子看到了，是他打电话叫来消防队和救护车。我住院时， 他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可以去， 他好心的邀请我住到他住的公寓里。其实那只是一间地下室，， 但被他布置的非常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相 爱了，并打算结婚。日期还没定下来，但我们会在我肚子大之 前完婚的。
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一个思考：
• 一名优秀的销售者应具备的基础能力
演练：现场推销 总结：运用了哪些方法去说服客户，促
成成交？
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在以下情境中，你会如何做？
• 如果一个男子走进一个男装店，他 想买一套西装和一件毛衣，如果你是 营业员，应该先带他看哪种衣服，才 能让他花更多的钱？
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再来看一个案例
A、赶时间 B、对该话题根本不感兴趣 C、对该话题的兴趣一般 D、A和B
2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、 普通型、豪华型）推销给客户。研究表明在哪种情况下， 你的销售额会高一些
A、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 B、从价格最贵的商品开始，然后向下销售 C、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪
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5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是， 你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借 严厉打击犯罪重数他的威望，你认为在他开始下一站宣传时， 哪一个选项是最好的方式
A、我的对手在打击犯罪方面做得很不够。。。。 B、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个
1、中心路线（中心途径） 2、边缘路线（外周途径）
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说服的主要途径
• 中心途径：
当人们在某种动机的引导下，并且有 能力全面系统的对某个问题进行思考的时 候，更多使用中心途径，关注论据，如果 论据令人信服，人们就有可能被说服．
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说服的主要途径
• 外周途径： 如果人们忙于其他的事情，而没有专
精加工似然模型（ELM）
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精细加工可能性模型(ELM)
爱你们的女儿
莎朗
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说服的主要途径
• 具有说服力的信息必须清除的障碍：
是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
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霍夫兰的劝导模型
• 影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信 息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
图16-1 霍夫兰劝导模型
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佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型
A、你的语速特别快
B、你的语速稍微快一点
C、你的语速适中
D、你的语速很慢
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答案：
➢答对7--9个：你是个让人顺从的天才，最好赶快去写本书吧。 ➢答对5--7个：你的说服力令人印象深刻，这节课的内容你基本 不用学了；
➢答对4--6个：你很擅长说服别人，不过还可以再继续提升一些； ➢答对3--4个：你需要采取一些改进措施； ➢答对3个以下：我想我说，我这里有一套不错的房子。。。。
一种
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3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表面，最 有可能赢得胜利的候选人是
A、外表最有吸引力的候选人 B、制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的
候选人 C、拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服的关系是 A、自尊心不强的人，最容易被说服 B、自尊心一般的人，最容易被说服 C、自尊心强的人，最容易被说服